本文目錄：

1. 幾十萬SKU中，哪類產品利潤較高？

2. 如何撬動龐大的供應鏈？

3.泛供應鏈+鋪貨模式，未來怎么走？

都啥年代了，還在做鋪貨嗎？

鋪貨沒有出路，精品化運營才是長久之道，這似乎已經成為了跨境行業的共識，而堅持鋪貨的賣家，則被打上“落伍”的標簽。

 

（圖1）

實際上，鋪貨模式依然還有人在做，并且做得不錯。那些銷售額位居前列的頭部大賣家，除了安克（Anker）等少數派，很多都做過鋪貨，且靠著這一模式起家。 

早些年，亞馬遜、eBay等跨境電商平臺在SKU有限，產品尚不豐富 ，對賣家較為寬松，對鋪貨睜一只眼閉一只眼。

賣家們幾乎不需要經過太精細的選品過程，只顧將貨鋪上去，把量做上去，就活得挺滋潤了。要是能做幾個爆款出來，那更是風生水起了。

早年的深圳華強北是3C產品的集散地，有大批廉價的電子產品及配件，供跨境電商挑選和采購，為最早一批發家的跨境電商企業，通過鋪貨模式實現幾何級的增長，奠定了基礎。

如今，由于市場競爭加劇，電商平臺收緊政策，大部分賣家向精細化運營方向轉型，或者實施定向精鋪模式，而像安克、傲基這樣的企業，更是將打造精品品牌作為重點方向。

在這樣的大趨勢、大環境下，依然還有一些十分典型的鋪貨型企業，比如通拓科技和有棵樹。

通拓科技2019年財報顯示，目前其出口業務涵蓋了24大品類，SKU數量高達55萬，是一家十分典型的鋪貨型企業。

 

（圖2：通拓科技2019年財報）

另外，有棵樹也是典型的鋪貨企業目前產品覆蓋19個大品類，3000個小類，SKU總量超過40萬。

 （圖3：有棵樹2019年財報）

1鋪貨型大公司主要賣什么？哪些產品利潤較高？

· 通拓科技

通拓科技主營產品范圍廣泛，涵蓋3C電子、家居戶外、美容服飾、游戲玩具等，其中，家居生活類的產品帶來最多利潤，2019年毛利占比為70.91%，其次為電子產品， 服裝配飾排在最后面，占比僅為個位數。

2018年開始，通過科技大幅度削減手機、航模等電子品類的占比，而增加戶外用品、儀器儀表等產品方面的投入。

因為相對于手機、航模等電子產品，這類產品毛利潤高，且退貨率又低。

這給予我們廣大賣家一個啟示，雖然電子產品非常熱門，但確實一個競爭激烈的品類，導致利潤率較低，同時還要承擔高退貨率的風險。

 

在市場方面，通拓科技覆蓋了歐洲、美國和中東等市場，在亞馬遜、eBay、Alibaba、Wish等平臺銷售，其中，有亞馬遜銷售占了最大比重，其次為eBay、Alibaba。

通拓科技也推出了自營網站Tomtop，并取得了巨大的進展。2019年活躍賣家數量超過了210萬，訪問量達到8500萬。

 · 有棵樹

 有棵樹營收貢獻前三甲的產品類別為：電子產品、手機通訊和游戲配件類；家居建材、家居用品；體育用品和玩具類產品，營收額分別8.7億、7.5億和6億。

毛利率最高的前三甲產品類別為保健品及生活用品類；服裝鞋包類；體育用品和玩具類。其中，保健品和鞋服包的毛利率都達到了62%以上。

 

在不同市場毛利潤率方面，非洲市場以65.05%位居前列，超過了傳統高利潤的歐美市場，十分引入注目。

數據顯示，有棵樹在2018年的時候，其店鋪數量就已經超過了1000個，分布在不同國家地區不同平臺上。

從有棵樹2018年的財報數據我們能看到，2016年其各個平臺店鋪總數只有140個，到了2017年達到了569個，而截至2018年12月31日，總店鋪數達到了1090個。

面臨如此龐大的SKU數量，對這些跨境電商大企業而言，其供應鏈管理需要耗費大量心血。為了保證產品能夠及時有效供應，大鋪貨型公司不得不千方百計完善對供應鏈的把控。

2跨境電商大企業對供應商的優勢地位

對于擁有30-50萬SKU的跨境電商鋪貨型大公司而言，過度依賴供應商的情況很危險。對此這些大企業也心知肚明，采取了“雞蛋分開放“的緩沖策略，不過分依賴頭部供應商。 

●有棵樹

 在母公司天澤信息2019年年報中有顯示，有棵樹其前五大供應商采購金額總共約為9832萬元，占年度采購總額占比僅為6.45%。

 

圖為：有棵樹2019年向前五大供應商采購情況

簡單計算，2019年4-12月，有棵樹總采購金額超過15億元，從第一大供應商處采購額2426萬元，占比1.59%，核算其2019年供應商總數量應該在100家以上。

在這種情況下，莫說第一大供應商斷供，即便前五大供應商全部斷供，對有棵樹來說，影響也不會太大。

●通拓科技

相較而言，通拓科技的采購比例沒有直接顯示在年報中，也能做簡單測算。

 

圖為：通拓科技2019年向前五大供應商采購情況

2019年通拓科技從前五大供應商處采購總金額約13.26億元，其中約有6.1億元為物流供應，真正的產品供應約為7.1億元左右。

而根據母公司華鼎股份2019年年報顯示，通拓科技2019年凈利潤約為29億元，營業額超過50億元。供銷比雖然沒有像有棵樹那樣夸張，但也在合理范圍內。

雖然前五大供應商若有斷供，可能會產生一定的影響，但也在可控范圍內。

●對采購商形成優勢地位

鑒于像有棵樹及通拓科技這樣的跨境電商大企業總體業績體量大，對于其供應商而言，有棵樹及通拓科技等跨境電商大企業是處在強勢地位的一方。

而對于合作的供應商方面，大企業有著一些別人沒有的優勢，比如定金和賬期。

據某跟有棵樹合作過的供應商表示，2017年前后，跟有棵樹合作實行的是0定金模式，一直到2019年合作結束前都是如此。

另外，賬期方面，其與有棵樹合作，大部分賬期都在一個月以上，有些需要走繁瑣的財務流程，賬期甚至可能延長到四個月以上。

而像有棵樹近年來的采購體量，對于一般供應商來說，是實打實的大客戶，比如2019年，其前三名供應商的采購金額都在2000萬以上。

在這樣的情況下，有棵樹等大企業對供應商，在形勢上天然具備了優勢，是俗稱的“甲方爸爸”。在賬期、定金方面，自然以有棵樹的意見為主導。

這也讓如同有棵樹這樣的跨境電商大企業，在供應鏈上掌握較大的把控權，能夠較好地規避風險。

3泛供應鏈模式的優勢

對供應商不過分依賴，具有優勢地位，也讓通拓科技、有棵樹形成了一套適合自己的供應鏈模式，通拓科技自稱是泛供應鏈模式的首創者，而有棵樹也是泛供應鏈模式的躉擁。

通拓科技“泛供應鏈”經營模式，是通過互聯網思維、模塊化管理、IT大數據技術等，實現多對多關系的管理。

簡單來說，就是通過大數據管理，搭建有效的供應鏈管理體系，供應商可以在其官網上自發申請供應資格，而通拓科技可以通過管理系統對供應鏈進行有效管理。

 

而有棵樹，在其躉擁的泛供應鏈模式中，更多的是通過技術支持，開發自用ERP系統，以管理復雜多變的供應鏈體系。

而且，在天澤信息2019年年報中，關于有棵樹泛供應鏈模式的優勢（上文圖3）中有提到，公司可以根據產品銷售行情，適時調整產品結構。

這就意味著，借助ERP系統的大數據支持，有棵樹可以對供應商靈活調整，做到讓供應鏈配合銷售情況。這也從側面反饋出，其實有棵樹的泛供應鏈模式還是比較成功的，能夠最大化降低其經營風險。

4泛供應鏈+鋪貨模式，未來怎么走？

即便泛供應鏈模式，讓有棵樹和通拓科技在短時間內能夠維持住盈利和規模，但兩者顯然也意識到了，泛供應鏈+大鋪貨模式能吃香一時，但卻無法長久盈利，因此都在往品牌化方向發力。

通拓科技官網介紹，其擁有自有品牌30余個，Shopify獨立站也在經營。而天澤信息2019年年報中提到，有棵樹2019年未能達成業績目標的一個重大原因，就是放棄部分舊平臺，而Shopify等新平臺尚未發力。同時，從2018年開始，有棵樹走品牌化路線的聲音就陸續傳出。

●具有非標品平臺的潛力，少量品牌做突破尖刀

相較于一般的跨境電商企業，其實有棵樹、通拓科技這種，產品覆蓋品類廣泛，擁有數十萬SKU，供應鏈把控能力較強的企業，很適合發展成為非標品電商平臺。

難點在于需要有較強的引流能力，對搜索引擎優化、社交媒體運營的能力要求較高。

所幸的是，兩個企業都在走品牌化路線，如果能夠走好，對于給獨立站引流是具有較大的幫助的。典型例子比如安克創新，根據公開數據顯示，安克在亞馬遜上的流量，60%左右來自站外。而其站內流量的搜索詞中，很大一部分來源于品牌搜索。

以非標品電商平臺作為目標，安置大量SKU，減少對第三方平臺的依賴；同時以少量精尖品牌，打開口碑市場，向獨立站引流，或許是有棵樹、通拓科技們最理想的未來路線。

比如，以清庫存發家的Club Factory，但可以預見的是，這條路不好走。

但話又說回來了，轉型如變法，哪一次不是伴隨著流血陣痛？不堪浴火之苦，哪有涅槃重生？要么痛苦求生，要么沉默等死，總得選一樣。

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