亞馬遜并非唯一銷售渠道

三年前，國內亞馬遜班開的風起云涌，風風火火。

三年前“助力中小型外貿企業轉型升級，助力中國品牌走向全球”這句口號引得無數外貿人爭先恐后報名亞馬遜班，交錢，上課，開賬號，上線賣東西，仿佛東西一上線，就會自動出售一樣!

三年前,在洛杉磯的一個晚上，透過杭州朋友的介紹我接通了一個來自寧波的小工廠的老板的電話，我們就暫時稱呼他為Mark先生，Mark先還是鎮定的用平和的語氣介紹完了自己，后來用幾乎懇求的語氣說了句“Jack，救救我吧，我真的走投無路了！”本人內心感慨萬千，弄清楚了事情的來龍去脈才知道，通電話的這位老板，在身邊朋友的鼓吹下他報了亞馬遜的培訓班，他已經自己“設計”了一款LED呼啦圈，其中包括材料采購、打模具、生產、上線請人運營他已經投入了整整兩百萬！他告訴我他進了一個40尺的集裝箱，放在朋友的地方準備及時向亞馬遜補貨！可是銷售的情況非常糟，三個個月下來，只賣了不到十個呼啦圈！

我隨即問道，可有在別的其他電商平臺開設賬戶，Mark 先生說沒有了，聽口氣一臉茫然...

此時的我已是百感交集，中國外貿商、廠商、品牌商對國外的市場真的了解太少了！

要知道亞馬遜并非唯一把產品銷售到國外終端消費者手里的渠道。

拿美國來講精品連鎖百貨店有比如Macy’s, JCPenney等、大型超市店有比如Walmart，Target等。

小型百貨店：比如Dollar General, Dollar Tree等。

精品專賣店：比如Best Buy，Bed Bath & Beyond，lobby hobby等。

連鎖藥店：比如Walgreens，CVS，Rite Aid等。

大型建材店：比如The Home Depot, Lowe’s等。

食品超市：比如ALDI，Publix，HEB，whole foods market等。

倉儲店：比如：Costco，Sam’s Club等。

而且每個行業各有各的垂直渠道，那些小而美，專而精的渠道中國人不走出去可能一輩子都進入不了！

價格為消費導向的平臺，做品牌更需要站外引流！

我請Mark先生把他的產品的圖片，價格和亞馬遜上的鏈接給我看一下。

看完以后我在亞馬遜平臺搜索呼啦圈的售價，發現呼啦圈普遍售價在$10美元左右，而Mark先生的產品定價在$30美元，我問你為什麼訂30塊錢的價格？

Mark說我的呼啦圈是有核心競爭力的，我的呼啦圈上面加入了LED燈，是可以發光的。

當人們使用呼啦圈的時候，可以看到非常炫麗的燈光隨著運動的節奏亮起來時會有一些光影的效果。

我對Mark先生說，他的呼啦圈的價錢是在亞馬遜上最高的，大部分買呼啦圈的客人他們在乎的是如何用呼啦圈來運動，而不會僅僅因為添加的LED燈而讓顧客產生興趣來多花20美金來買你的呼啦圈！

再者以價格為消費導向的平臺，高價不是你打敗其他競爭對手的對策。

雖然賣不動的因素可能會有很多，但是價格一方面影響還是較大。

舉個例子，比如鳳凰牌自行車，在中國算老品牌了，但是在美國人眼中，他們并不知道鳳凰牌自行車是品牌，所以鳳凰牌自行車剛開始嘗試亞馬遜平臺也遇到了相同的問題，縱使你是品牌，老美不認可你 ，也很難賣出去，加之在亞馬遜平臺本就是價格導向，高于行業平均價位更難賣出去！

所以關鍵的解決方案是什么？答案是還是要做站外引流！建立自己的獨立站，自己擁有定價權，市場永遠掌握在自己手里！

產品分析報告成規避風險第一步！

亞馬遜平臺上面的競爭是非常激烈的，所以一定要做好萬全的準備做好產品分析報告，同時要把產品的特點表現出來。

Mark最終還是忽略了一件事，那就是他閉門造車才釀成了今天的苦果！

不了解消費者心理還談什么核心競爭力？

中國跨境電商賣家總是聚焦于“我能提供什么樣的產品和服務”，而往往忽略了當地市場和消費者的具體需求。

呼啦圈這個失敗的案例給以Mark先生為典型的中國賣家上了狠狠的一課，因為我們一昧的閉門造車不懂得直面我們的海外消費者的訴求！

不管是將要轉戰跨境電商積極布局海外市場的外貿人還是已經打算想重新建立品牌，做海外本土營銷的同僚，第一步要做的不是如何做好產品和運營，而是應該花時間去了解本土消費者的消費心理和需求。

而我們去了解本土消費者心理的第一種方法就是做一項市場調研報告，分析和了解產品在該目標市場和所處行業的趨勢，然后再做進一步的目標市場規劃和營銷策略才對。

辦大事者，找幫手為第一要務

Mark在美國找錯了人導致了他最后血本無歸，雪上加霜！

我跟Mark接洽了以后，他非常愿意和我們的團隊合作，我也答應出面幫他解決難題！

可過了幾個禮拜我遲遲沒有見到這批貨轉到我的倉庫裡面來，于是我就打電話給Mark，問他來龍去脈，原來當初他在亞馬遜開店的時候,通過朋友的介紹在加州找到了一雇員愿意幫他做亞馬遜即時的補貨，也有一個小小的倉庫在加州！并且同時也發工資給這個雇員的太太請他在管理及市場方面能夠協助。

當我的朋友一定要把貨移到我的倉庫，也就意味著他們兩個人就會沒有工作了。

他們似乎就不肯把貨轉移到洛杉磯來而且要求一些補償。

這件事情就在那邊僵持著，這時我對接了的美國的律師提建議說現在最重要的就是要向法院申請把這個貨物需保留，不準任何人出售！

如果這個貨物被出售以后在追求貨物的賠償和所有權就十分困難了，可就在這個節骨眼上傳來消息，才幾天左右Mark的貨已經賣掉變成現金了！也就意味著這筆貨物的款項也很難追回來了。

原因是貨已經賣給別人了，而且他的雇員也沒有什麼錢來面對賠償。

最終中國的賣家賠錢而結束了這個案子。

一失足，成千古恨！

所以提醒大家一定要非常小心，人心隔肚皮，我們一定要雇傭專業的好人來幫助我們成大事，如果自己沒有能力，也可以委托本土有公信力的咨詢公司來幫助搭建團隊，比如PEC Global，我們的團隊擁有多年的海外品牌建設及媒體公關經驗，服務小米、品勝、上海鳳凰自行車有限公司、MEE audio等各個行業一線品牌。

所以當中國企業家走上國際的舞臺，應該多去思考

如何在本土市場開拓更合適的渠道來打開市場

如何搭建專業的團隊

如何規避風險

如何開始建設自己的品牌。（作者：Jack H. Chen  PEC Global LLC 創始人，三十年中美跨國企業經營和管理經驗 ，個性標簽：你見過我成功，你見過我失敗，但你從未見過我放棄 ）