目  錄

• 產品周期vs.廣告選詞
• 如何選詞增加盈利率？
• 怎么樣做好出價？

產品周期vs.選詞

Fanny老師認為：亞馬遜的產品走到最后只有4個環節

1. 選品，團隊的選品能力和供應鏈能力
2. 廣告，PPC是基礎
3. Review，資源
4. 資金

PPC廣告很重要的一個作用就是推新，而推新是建立在測款完成的基礎上的。

亞馬遜的推新邏輯

新品期：首月，讓亞馬遜認為你的產品是好產品，從而推送相關流量。

好產品的定義

• 穩定地出單
• CTR
• CR

1. 上架前，Listing的準備工作

創建關鍵詞庫

關鍵詞的嵌入決定Listing質量從而決定Listing：是否被亞馬遜收錄、是否自然出單、流量是否精準。

我們在運營過程中，為了節省時間、以及更加全面的使用關鍵詞庫，可以通過JS網頁版的Listing生成器來創建Listing，智能嵌入關鍵詞。

我們把關鍵詞庫復制到Listing生成器，標題、五點、描述、搜索詞都填完之后，系統會自動為我們創建的Listing打分；并在打分版塊的下方列舉Listing各個部分的表現，我們可以對每一項的得分表現進行分析，并快速找到Listing優化點。

同時，我們也可以復制競品的Listing來進行分析，做到知己知彼，百戰不殆！

2. FBA到貨前，Listing的準備工作

上架時間很重要，中國白天or美國白天上架是很多賣家都會忽略的一個點。

• 設置Listing上架時間，預計好入倉時間再設置上架，優化好Listing。
• 選擇類目出單的高峰期，通常為中國時間的晚上12點和早上7-9點
• 開廣告—新品破0，出單
• 找到最優類目節點
• 完善屬性填寫，增加自然流量入口

3. 正式推廣之前，Listing的準備工作

• 銷量平穩
• 確保Listing被亞馬遜收錄
• 流量的精準性

如何選詞增加盈利率？

整理好流量目標——廣告的關鍵詞庫

• 主詞：2個以上，參考上架90以內的優秀同行的標題
• 精準詞：流量大，相關度非常高
• 行業核心出單詞：流量大，相關度高，出單率高
• 競爭對手的流量入口：Listing比較新，排名容易打，review較少，價格較高
• 長尾詞：搜索量低，相關度非常高

廣告活動關鍵詞的數量

由于我們新品投放廣告時，時間成本非常高，詞的數量不要太少。

• 寬泛：20個詞左右
• 詞組：10個詞左右
• 完全：看情況篩選

廣告組活動預算

• 5美金：太少，不足以讓所有關鍵詞曝光
• 20~30美金：最適合，能支持每個詞的基本花費
• 100美金：新品不推薦高預算（關鍵詞投放不精準；關鍵詞的充分曝光會拉低CTR、CR（質量評分），從而廣告花費越來越高，反作用于Listing的自然流量。）

關鍵詞庫里的詞確定都能投放嗎？

定詞投放

我們進行廣告投放時亞馬遜都會給出建議競價，從上圖我們看到建議競價這里其實有3個價格，分別是：

• $0.65 ——可能上首頁的出價
• $0.45——行業當前最低的出價
• $1.19——行業當前最高的出價

怎樣做好出價？

廣告排名=關鍵詞出價*關鍵詞質量評分

一般來說，我們從亞馬遜的建議出價開始投廣告

1. 測試關鍵詞的質量評分

曝光、CTR、CR都不錯，則證明關鍵詞的質量評分高（可以繼續做寬泛、詞組匹配的手動廣告）

2. 最大化的保證關鍵詞的質量評分不被拉低

如果關鍵詞的建議出價很高，投了注定很難掙錢，從盈利的角度來說，首先就要放棄。

廣告盈虧平衡線下的單次點擊價格是多少？

廣告盈虧平衡線=廣告的綜合利潤率

PPC廣告的幾個計算公式如下：

ACoS=（廣告投入/廣告銷售額）*100%

廣告投入=點擊量*實際點擊均價

廣告銷售額=點擊量*轉化率*客單價

ACoS=[實際點擊均價/（轉化率*客單價）]*100%

由此我們可以根據ACoS反推關鍵詞的盈虧平衡線的實際點擊價格，判斷我們是否可以投放這個詞。

我們可以記住以下兩個方法：

1. 判斷行業PPC競價——是否可以切入這個類目
2. 計算盈虧平衡線下的單次點擊價格——是否可以投放這個詞

廣告活動的競價策略

我們都知道，亞馬遜后臺提供3種競價策略：

1. 固定
2. 動態-提高或降低
3. 動態-只降低

1. 在新品期，我們選擇固定出價，為什么?

比如說，我們的出價是1美金，關鍵詞排名在第二頁，如果我們選擇動態出價，亞馬遜自動增加出價，關鍵詞隨之排到了首頁，但是首頁的競品跟第二頁的競品是不一樣的，很有可能我們的ACoS會超標。

2. 在廣告運行2-3周，普遍盈利、排名比較穩定的情況下，我們可以開始調整出價為動態-提高或降低。

3. 動態-只降低適合兩種情況：

• 季節性產品
• 第二個月毫無優化空間的關鍵詞（來源：Jungle Scout槳歌）