“大投入低產出的狀態持續了一年多，后來又在短短數月內逆風翻盤，實現了銷量持續50%的速度穩定增長。”

實打實的銷售業績增長，是深圳鑫盛泰資產管理有限公司（下簡稱“鑫盛泰”）的林總，加入了亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃后最深的感觸。

鑫盛泰曾從事OEM貼牌加工近十年，具備優質的生產供應能力。2017年，為了掌握更多自主權鑫盛泰幾位合伙人一致決定轉型，加入了亞馬遜美國站。

轉型之路并非一番風順：脫離市場調研的選品思路、雜亂無章的運營、“隨心情”的上新備貨節奏……讓鑫盛泰在很長一段時間里都處于出單量和利潤不理想、難以突破銷售瓶頸的狀態。幸而，2018年10月他們加入了亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃，“專屬客戶經理像一盞明燈照亮了我們前進的方向”，林總說，“在他的指導和幫助下，我們的業績很快就翻了好幾倍！”

鑫盛泰在亞馬遜業務成長的第一痛在選品上。曾經，鑫盛泰專做新奇獨特的時尚類眼鏡墨鏡款式，“但是一個月的銷售額就幾千美金，”林總說，“后來專屬客戶經理點醒了我們，讓我們意識到選品取決于市場需求，過于追求標新立異很難形成自己的消費群。”

專屬客戶經理為鑫盛泰量身打造了分段性的選品策略：

1. 前期調研：進行充分的市場調研，分析數據報告，并了解不同消費需求，勾勒產品輪廓和用戶畫像。比如，客戶經理提醒林總及團隊，歐美人臉型比較立體深邃，有不同的墨鏡佩戴習慣。

2. 中期產品和消費群定型：通過市面上的熱賣款式確認消費群體，然后專攻與產品特性最貼合的消費群；接著以用戶畫像為源，選擇貼合需求的產品，再進行生產打樣。

3. 后期上新測試改進：定型的產品上架亞馬遜，第一批先用400件左右進行測款，然后根據用戶反饋和動銷情況對產品進行升級改造，比如對產品結構和尺寸進行精細調整。

就這樣，鑫盛泰逐漸厘清選品思路，科學選品。他們一款有拼裝功能的太陽眼鏡排到了類目前十。整個店鋪每天穩定出單100+，業績翻了好幾倍 ！

加入亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃之前，鑫盛泰的推廣思維是——只要不斷加大產品曝光率，訂單也會自然增加，所以“盲目投放了大量站內廣告”。廣告成本幾乎占到銷售額的70%，出單量少，ACOS一度漲到了100多。

專屬客戶經理看到鑫盛泰的情況，也著急壞了，專門多次飛到他們公司進行開課培訓，通過實踐操作和理論教授助力形成科學的推廣思路和方案。首先，客戶經理指導林總及團隊通過分析廣告數據來對廣告活動做調整，并傳授如何將CPC廣告升級成為推廣利器的秘訣。林總感嘆“我們這才知道自動廣告、手動廣告、廣泛匹配的區別和應用方法，也弄懂了廣告數據的含義，比如廣告位帶動的流量轉化率是多少，對產品是否有用，還有關鍵詞轉化的精準度等等。” 由此，鑫盛泰重新策劃了廣告打法，把沒用的廣告活動全部關閉，提高有效詞組的準確度，增加長尾流量， 并且理解了產品不同生命周期的不同廣告策略。在多重舉措下，ACOS僅一個月就下降了70%。

不僅如此，通過專屬客戶經理，鑫盛泰理解了不同站內促銷活動的戰略性作用，也在他的幫助下申報了含金量比較高的活動如黑五、網一秒殺和Prime Day。2019年7月，他們成功參加了Prime Day活動，收獲了平時兩三倍的銷量！

“選品和廣告雙管齊下，推廣變得高效了！”看著蹭蹭上升的銷量與不斷下降的ACOS，林總欣慰道。

令鑫盛泰更加欣慰的是，加入亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃，給整個企業在亞馬遜運營思維進行了大換血，優化了團隊在物流、上新、備貨等一系列環節的管理，形成了自有節奏的流程閉環。

初入亞馬遜，鑫盛泰的備貨節奏是“什么時候上新鏈接，什么時候才開始做準備工作”，這樣缺乏系統性的備貨導致新上了一個ASIN準備開賣了，貨品卻還在采購。“顧客下了單，本來以為很快到貨，結果貨還沒從中國發過去，自然就申請退貨了。就這樣，我們白白損失了新品推廣的紅利期。”林總回憶起來還很懊惱。而這也導致物流成本居高不下——頭程基本選擇走快遞；首批發貨量又大，冗余庫存倉儲費又是一筆……

針對這個問題，專屬客戶經理1對1地專業指導，幫助鑫盛泰形成了自己的運營節奏：

Step 1：提前兩三個月內部先做好市場調研和選品，把款式選好就安排工廠少量生產。

Step 2：小批量生產好就上傳鏈接，緊接著安排自發貨。在貨物到達FBA之前做圖片，給自發貨鏈接跑一下廣告，先爭取多一些曝光，等貨入了FBA倉，就直接賣FBA的鏈接。

Step 3：通過上新測款，銷量表現好立即加大補貨量，再根據動銷情況做好備貨計劃。比如一天能出100多單的話，可以備30天的動銷庫存。

另一方面，為了控制物流成本和節奏，除了小批量上新控制倉儲費，鑫盛泰還動態結合空運、快遞和海運，緊急補貨直接走空運或快遞，平時則按照“15+2”（15天頭程，包括清關+2天FBA配送）的原則，規劃好海運所需的補貨時間，并根據動銷更新自己的物流運輸表，做到不斷貨、不積貨，保證銷量的穩定增長。 

鑫盛泰在跨境電商業務發展遇到瓶頸之時，能夠快速突破現狀，實現銷量的穩步增長，他們表示專屬客戶經理服務-成長計劃是這個過程中的催化劑，讓他們學會精細運營，高效成長。“亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃是我們這種賣家不可缺少的發展推動機。”林總說，“我們就像摸黑走夜路的人，而它是我們找到的一盞徹夜長明的燈，幫我們迅速看清亞馬遜運營路上的障礙，少走了好多彎路。”（亞馬遜全球開店）