圖/Rest的品牌獨立站

Rest為了做好品牌，在本地化部署方面比較激進，在中國僅留3-5個人，而其他人員都設立在海外，例如，客服可能設在菲律賓，數(shù)據(jù)分析師可能在西班牙，廣告拍攝在美國，品牌戰(zhàn)略和策略在新加坡，大家都沒有見過面，但通過Zoom meeting，去年用了一年時間就將品牌落地了。

周涌認為，出海企業(yè)應該跳出時間和空間，通過遠程管理本地的服務商，替你完成本地化的工作。以合同合約的工作方式，制定完善的KPI制度、數(shù)據(jù)化的管理模式去監(jiān)控各個環(huán)節(jié)的運營數(shù)據(jù)，最終按照效果付費。

當然，Rest也會遇到自己的問題，例如，床上用品的客單價高，消費者的購買往往是“一次性投入”，可能幾年才會更換一次，這直接導致了復購率較低的問題。此外，季節(jié)性需求也給銷量帶來了波動，像涼被這類產(chǎn)品主要集中在夏季更熱銷，冬季的需求會明顯下降。

面對這一問題，Rest在營銷方面下足了功夫，力圖拉升品牌影響力，擴大用戶人群來彌補復購問題。

Rest的核心受眾為25-44歲的美國女性，她們關注生活方式雜志，并活躍于社交媒體和視頻平臺。

為此，Rest與媒體、Facebook網(wǎng)紅及內(nèi)容創(chuàng)作者合作，通過海外PR、艾美獎活動伴手禮、NBA明星推薦等方式，為品牌帶去了超高話題，將“Cooling comforter”的品牌標簽植入了美國消費者的意識。

目前，Rest正在和美國的Delta航空公司洽談，產(chǎn)品將有機會進入Delta的頭等艙和商務艙。

通過這一系列動作，讓原本低復購、強季節(jié)關聯(lián)性的涼被，成為親友贈禮和社交的熱門單品。目前，Rest明星單品的平均復購率接近30%。

在亞馬遜平臺上，Rest同樣大受歡迎。

2022年5月，Rest登陸亞馬遜美國站和澳洲站，短短一年，其營收突破過千萬美元大關，2023年的“黑五”之前，Rest的營收達到2600萬美金，而且，在“黑五”期間的復購率達到了40%。

如今，Rest繼續(xù)在亞馬遜和獨立站發(fā)力，以穩(wěn)固其在床上用品這一品類的地位。