洞察海外需求，亞馬遜儲(chǔ)能大賣全渠道年收入超10億！儲(chǔ)能出海為何如此吸金？

藍(lán)海億觀網(wǎng)2023年10月27日 0

“儲(chǔ)能是全球最火熱的賽道之一，但不少賣家對(duì)儲(chǔ)能卻存在著“硬科技””

儲(chǔ)能是全球最火熱的賽道之一，但不少賣家對(duì)儲(chǔ)能卻存在著“硬科技”、“小眾”、“離生活太遠(yuǎn)”等刻板印象，因此對(duì)儲(chǔ)能出海望而卻步。實(shí)際上，在美國、歐洲、日本等海外地區(qū)，儲(chǔ)能的使用場(chǎng)景十分廣泛。相比國內(nèi)市場(chǎng)，海外市場(chǎng)用電場(chǎng)景豐富，以及電價(jià)更不可控，儲(chǔ)能擁有更多的應(yīng)用場(chǎng)景和商業(yè)空間。比如，在家庭供電、戶外供電，應(yīng)急備用等場(chǎng)景中，儲(chǔ)能都可以派上“大用場(chǎng)”。

龐大的海外需求讓儲(chǔ)能出海的前景十分廣闊，亞馬遜作為連接中國賣家與海外需求的橋梁，已經(jīng)幫助若干中國儲(chǔ)能品牌走出國門，獲得成功。今天小編就帶大家詳細(xì)分析一下儲(chǔ)能市場(chǎng)和行業(yè)機(jī)遇，以及成功賣家們都做對(duì)了什么。

儲(chǔ)能按照應(yīng)用場(chǎng)景分類，可分為發(fā)電側(cè)儲(chǔ)能、電網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能、用戶側(cè)儲(chǔ)能。其中，發(fā)電側(cè)&電網(wǎng)側(cè)儲(chǔ)能主要是表前儲(chǔ)能，由于規(guī)模較大，通常被稱為“大儲(chǔ)”。用戶側(cè)儲(chǔ)能主要是表后儲(chǔ)能，包含便攜儲(chǔ)能、家庭儲(chǔ)能和工商業(yè)儲(chǔ)能，滿足終端用戶對(duì)電能的需求。

從市場(chǎng)份額上來看，大儲(chǔ)是儲(chǔ)能最大的那塊“蛋糕”。但大型儲(chǔ)能因規(guī)模龐大，投資成本高，收益卻十分有限，使其無法成為大多數(shù)人的賽場(chǎng)。相較而言，用戶側(cè)的儲(chǔ)能提供了更廣泛的入局機(jī)會(huì)。其中美國、歐洲、日本等海外用戶對(duì)便攜儲(chǔ)能和家庭儲(chǔ)能的需求尤為突出。

接下來我們就為大家著重剖析一下在亞馬遜上銷售火爆的便攜儲(chǔ)能和家庭儲(chǔ)能。

便攜儲(chǔ)能是采用鋰離子電池來提供穩(wěn)定交、直流電輸出的小型儲(chǔ)能系統(tǒng)，可以理解成“大號(hào)充電寶”。市面上常規(guī)的充電寶只能滿足一部手機(jī)的用電需求，但在露營、騎行、房車等戶外場(chǎng)景中，需要容量更高的電源系統(tǒng)。因此，便攜儲(chǔ)能越來越多的應(yīng)用在戶外活動(dòng)中。

美國與日本是全球主要的便攜儲(chǔ)能消費(fèi)國，兩者消費(fèi)占比合計(jì)高達(dá)76.9%¹。美國戶外活動(dòng)群體龐大，根據(jù)美國戶外基金會(huì)的數(shù)據(jù)，2022年，美國戶外活動(dòng)參與者達(dá)到了創(chuàng)歷史紀(jì)錄的1.681億，占美國6歲及以上人口的 55%²，因此美國對(duì)便攜儲(chǔ)能的需求非常廣闊。日本地震災(zāi)害頻發(fā)，用于應(yīng)急備用供電的便攜儲(chǔ)能也有著巨大的市場(chǎng)空間。

家庭儲(chǔ)能類似于微型儲(chǔ)能電站，通常與分布式光伏發(fā)電相結(jié)合，形成家庭光儲(chǔ)系統(tǒng)。家庭儲(chǔ)能的運(yùn)行不受城市供電壓力的影響，在用電低谷時(shí)間，家庭儲(chǔ)能的電池可以自行充電，以備用電高峰或斷電時(shí)使用。

家庭儲(chǔ)能在國外更為成熟，歐洲、美國、日本、澳洲是家庭儲(chǔ)能的主要市場(chǎng)。根據(jù)IHS Markit統(tǒng)計(jì)，2020年全球新增家庭儲(chǔ)能出貨量4.44GWh，同比增長44.2%，其中，歐洲、美國、日本和澳大利亞居于前列，占據(jù)了全球出貨量的四分之三³。主要原因在于這些地區(qū)電力價(jià)格較貴，家庭儲(chǔ)能可提高電力自發(fā)自用水平。使用家庭儲(chǔ)能，用戶不僅可以降低電費(fèi)，還可以在極端天氣等情況下保障用電穩(wěn)定性。

目前，便攜儲(chǔ)能與家庭儲(chǔ)能都處于高速成長期。據(jù)中國化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，全球便攜式儲(chǔ)能電源市場(chǎng)規(guī)模將從2021年的15.4億美元繼續(xù)增長至2026年的122.2億美元，年復(fù)合增長率將達(dá)到51.3%⁴。根據(jù)中研產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布，全球家庭儲(chǔ)能的市場(chǎng)規(guī)模也有望從2020年的75億美元，至2027年增長到264億美元⁵。

儲(chǔ)能賽道產(chǎn)品豐富，核心產(chǎn)品包括：燃?xì)?燃油發(fā)電機(jī)，電池，太陽能板，控制器，逆變器，BMS/電池技術(shù)等。

這些產(chǎn)品在海外的用途非常廣泛，無論是解決外出、旅行、露營、野餐等戶外需求，還是滿足家庭電力自發(fā)自用，都能發(fā)揮重要作用。比如，家庭儲(chǔ)能產(chǎn)品——太陽能板，可以為家庭供電；便攜儲(chǔ)能產(chǎn)品——便攜式移動(dòng)電源，適用于室內(nèi)備電、戶外活動(dòng)、汽車自駕游、緊急救援等場(chǎng)景中。

在國內(nèi)，用戶側(cè)儲(chǔ)能的發(fā)展空間主要在工商業(yè)環(huán)節(jié)。中國便攜儲(chǔ)能應(yīng)用市場(chǎng)占比較小，尚處于起步階段。此外，中國電價(jià)較歐美國家更低廉，峰谷電價(jià)差更是小很多，因此家庭儲(chǔ)能的需求也不高。經(jīng)濟(jì)效益也就相應(yīng)較小，同款280Ah電力儲(chǔ)能電池國外和國內(nèi)市場(chǎng)的毛利水平可相差10%至20%⁶。

但中國擁有成熟完善的產(chǎn)業(yè)鏈配套供應(yīng)，成本和技術(shù)等方面都具備一定的優(yōu)勢(shì)，中國儲(chǔ)能產(chǎn)品在全球市場(chǎng)都廣受歡迎。2020年，全球91.9%的便攜式儲(chǔ)能電源由中國生產(chǎn)⁷。在這樣的背景下，“海外銷售反哺國內(nèi)生產(chǎn)”對(duì)中國賣家來說，是一條廣闊的道路。

亞馬遜擁有巨大的海外流量和影響力，連接了中國賣家和海外需求，眾多儲(chǔ)能品牌選擇在亞馬遜開啟跨境電商，走向全球。

“經(jīng)過調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)亞馬遜觸達(dá)海外C端需求非常高效，因此入駐亞馬遜，觸達(dá)到海外需求占比80%的中小客戶?！?/p>

——儲(chǔ)能品牌LiTime

分析了這么多儲(chǔ)能行業(yè)的內(nèi)容，那么在亞馬遜上儲(chǔ)能品牌怎樣才能提高銷售力呢？下面就為您一一拆解！

儲(chǔ)能產(chǎn)品的核心在于安全、長壽命、低成本。更新技術(shù)、打造出質(zhì)量過硬的產(chǎn)品更易在競(jìng)爭中形成優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑產(chǎn)品與品牌的護(hù)城河。

賣家要有“賣場(chǎng)景，而不單單賣產(chǎn)品”的意識(shí)。在產(chǎn)品介紹部分，不局限在參數(shù)的羅列，而是通過傳達(dá)儲(chǔ)能產(chǎn)品在房車、拖船、高爾夫車等場(chǎng)所，露營、徒步、戶外運(yùn)動(dòng)等場(chǎng)景的應(yīng)用價(jià)值，讓消費(fèi)者產(chǎn)生更強(qiáng)的消費(fèi)意圖。

儲(chǔ)能電池的串并聯(lián)，以及電池和太陽能板，控制器，逆變器的連接以及家儲(chǔ)的并網(wǎng)涉及到專業(yè)的安裝，需要有強(qiáng)有力的線上線下專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持。

盡管目前儲(chǔ)能賽道依然是增量市場(chǎng)，但沒有產(chǎn)品矩陣，單一產(chǎn)品會(huì)難突破。產(chǎn)品矩陣豐富，將幫助賣家更好地拓展商業(yè)寬度。

在合規(guī)上，儲(chǔ)能類產(chǎn)品可能需要特殊的許可證或證書才能進(jìn)入某些國家，比如在歐洲要滿足CE認(rèn)證、RoHS認(rèn)證，出口到美國需要FCC-SDOC認(rèn)證、UL認(rèn)證等，而且根據(jù)具體品類的細(xì)分可能還需要補(bǔ)充相應(yīng)的其他認(rèn)證。

在物流上，由于儲(chǔ)能屬于DG產(chǎn)品（Dangerous Goods危險(xiǎn)品)，在物流運(yùn)輸端上對(duì)于運(yùn)輸柜子、倉庫的消防、物理隔離、電源、溫度等都有著特定的要求，會(huì)存在一定的危險(xiǎn)品附加費(fèi)，如果發(fā)生退貨，物流成本必將更高。此外，美國300wh, 歐洲、加拿大100wh鋰電池不能入FBA倉庫，海外倉或自有倉的尾端配送極為重要。

注：以上合規(guī)要求截止2023年9月

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接下來我們看一下3個(gè)儲(chǔ)能品牌成功案例，幫您找到可以實(shí)操的方法論！

大公司主要關(guān)注的是百億級(jí)的新能源訂單和客戶，而在海外，大量普通民眾存在貼近日常生活的能源需求，有些需求甚至是強(qiáng)烈的剛需型、生存型能源需求。比如，在歐美日地區(qū)，房車及游艇旅行需要優(yōu)秀的光儲(chǔ)系統(tǒng)滿足電力需求；在德國，供暖以外的其他生活需求需要由光儲(chǔ)新能源方案來解決。

關(guān)注到這部分市場(chǎng)后，曾任職于比亞迪的LiTime團(tuán)隊(duì)從終端用戶不同的應(yīng)用場(chǎng)景出發(fā)，延伸至房車、家儲(chǔ)、戶外便捷式等常見儲(chǔ)能產(chǎn)品，爭取解決海外普通用戶的能源獨(dú)立問題。

入駐亞馬遜之初，LiTime參考大多數(shù)賣家的物流做法，貨物在國內(nèi)制作完畢后，再空運(yùn)海外。這樣操作出單慢，運(yùn)費(fèi)高，起步并不理想。亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)為LiTime推薦了亞馬遜供應(yīng)鏈，使用亞馬遜全球物流(AGL) - 亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡(luò)(AWD) - 亞馬遜物流運(yùn)營中心及尾端派送(FBA) 的全鏈路解決方案，一站式操作以更快速度、更低成本將產(chǎn)品送到買家手中。

LiTime立刻規(guī)劃物流方式，降低運(yùn)費(fèi)、動(dòng)效結(jié)合、縮短物流周期，成為亞馬遜類目“Best seller”，年度全渠道營收預(yù)估超10億元。

BLUETTI成立于2020年。用了2年，BLUETTI在戶外儲(chǔ)能這一品類上，市占率就排在了前三名。入駐亞馬遜一年左右，便達(dá)成了億級(jí)的銷售成績。BLUETTI取勝的關(guān)鍵之一是精細(xì)的品牌化運(yùn)作。

在一次采訪中，BLUETTI當(dāng)時(shí)回憶“自身在視覺呈現(xiàn)、廣告投放等運(yùn)營方面都有些簡單和粗糙，也測(cè)試過諸多工具?！眮嗰R遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)建議BLUETTI在品牌呈現(xiàn)上加重砝碼，比如在Listing中添加使用場(chǎng)景元素，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更直觀深刻的印象。于是BLUETTI一改以往風(fēng)格，在Listing中加入了露營、施工、家庭充電等圖片和視頻，挖掘用戶使用場(chǎng)景，使消費(fèi)者充分了解商品，進(jìn)而提升銷售轉(zhuǎn)化。

廣告投放也是BLUETTI在運(yùn)營上的重點(diǎn)。他們與多個(gè)達(dá)人合作，并在Youtube、Instagram等社交平臺(tái)推廣產(chǎn)品，將客戶引流到亞馬遜品牌旗艦店的新品專題頁上，成功吸引了大批海外用戶成為品牌旗艦店的粉絲。此外，在Prime會(huì)員日和黑五網(wǎng)一大促前，亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)幫助BLUETTI在DOTD（鎮(zhèn)店之寶）、LD（秒殺）等活動(dòng)資源上獲取了更多流量與曝光，使得銷量大幅提升。

靠汽車診斷設(shè)備起家的Autel成功踩中新能源風(fēng)口，在亞馬遜上推出充電樁的第一年，就突破了2500萬元銷售額，目前在該品類排名中排在前五。

能做出這樣令人矚目的成績，首先基于Autel強(qiáng)大的產(chǎn)品力。在汽車診斷領(lǐng)域多年的積累，讓Autel構(gòu)建了龐大的通信協(xié)議能力，使充電樁能夠覆蓋大于99.5%的車型，且一次充電成功率大于99%。

另一方面，成功的運(yùn)營策略也是關(guān)鍵的一環(huán)。Autel剛?cè)腭v亞馬遜時(shí)，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)就告訴Autel，在充電樁的應(yīng)用場(chǎng)景里，售后服務(wù)能力尤為重要，并建議其加強(qiáng)售后服務(wù)能力，以此提升用戶體驗(yàn)。隨后Autel在Listing中加入了充電樁的安裝售后介紹視頻及醒目的安全提示，讓消費(fèi)者感受到了Autel的可靠。