1. 先拓流后精細：英國站和德國站流量充足，意味著“搶食”的賣家也多。因此，熱門品類和類目的競爭激烈，廣告競價也會比較高。

在這種情況下，采用“先拓流后精細”的策略：先著重增加曝光量和關鍵詞的范圍，進行拓詞，同時開啟“自動廣告”和“手動廣告”，確保廣告覆蓋更廣，尤其是要增加“優(yōu)質曝光位置的曝光量”。

如何快速增加曝光量呢？

可采用SP、SD廣告，先以高競價投放“關鍵詞“和“高流量競品”，以實現(xiàn)快速提高曝光兩個目的。

在競價技巧方面，SP廣告采用提高與降低的動態(tài)競價，同時在首頁首位位置進行加價，而SD廣告，則針對頁面訪問次數(shù)進行競價優(yōu)化。

2. 提高CTR與轉化率：采用SP、SB+Store、SD多種廣告并行的方式打一場“立體戰(zhàn)”。

聚集“Store營銷頁面+品牌焦點”，選擇特定分類定向；在競價技巧方面，SP廣告依然采用提高和降低的動態(tài)競價，而SD廣告也根據(jù)頁面訪問次數(shù)進行競價優(yōu)化；另外，SB廣告可以自定義競價，并在非首頁位置加價。

3. 精準定向、精細控制，提高轉化：跟上一階段一樣，采用SP、SB+Store、SD多種廣告打一場“立體戰(zhàn)”；在廣告動作方面，“小曝光匹配類型”設置低競價，“Store營銷頁面+品牌焦點”選擇細化分類定向與相對弱勢競品定向；競價方面，SP廣告采用固定競價，SD廣告則針對轉化量進行競價優(yōu)化，SB采用自動競價；SP廣告首頁首位可加價；

4. 長尾流量的沉淀和收集：無論“頭、中部”流量有多好，都不要放棄長尾流量的沉淀和收集。在收集長尾流量時，建議采用SP廣告，“大曝光匹配類型”設置中低競價，總體來說，要高于“小曝光匹配類型”；在競價技巧方面，SP動態(tài)競價采用“只降低”的策略；SP首頁首位可進行加價。

舉個例子：人均收入高的德國人更愿意為賣家的“利潤商品”買單，但德國人以嚴謹著稱，不愿意輕易將就，在下單前會做詳細的研究工作，同時期望買到高品質的產(chǎn)品，因為“質量”貫穿在德國人的生活之中。

研究顯示：一、61%的德國亞馬遜購物者在購買前會在線上進行產(chǎn)品調研；二、德國消費者愿意購買高品質產(chǎn)品。【9】

圖/德國市場趨勢及亞馬遜Top3個人興趣 數(shù)據(jù)源：Kantar、亞馬遜研究等

他們對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品要求質量，對購買的商品同樣也要求質量。這要求賣家做好產(chǎn)品的打磨，確保質量符合用戶預期，否則在“高利潤”的德國市場很容易遭遇“高退貨”。

當然，“質量”是一把雙刃劍，有“質量信心”的賣家在德國站廣告投放時，巧妙地運用“質量”“高品質”作為杠桿，往往撬動更高的轉化。

二、法、意、西站的廣告策略：

1. “增加曝光量+擴流拓詞”為首要任務：法、意、西站點是“機會站點”，但流量相對較少。如果廣告不得法，可能會出現(xiàn)“子彈打到水里”的局面——有預算但錢花不出去，長尾詞不出單。

因此，在這些站點打廣告，首要任務是提高曝光量，以擴流拓詞作為核心目標。同時，要做到高度聚焦，采用“三米寬一百米深”的策略，即如一位大賣家建議的那樣“用80%的預算花在20%的位置上” 。

在增加曝光量階段，其具體打法，可參照上文中提到的英、德站前期階段的具體打法，在此不贅述。

2. 主動出擊，搶奪流量：法、意、西站競爭相對比較小，廣告競價低，此時，要敢于主動出擊，可適當采用比較激進的打法，調動SP、SB、SD廣告，火力全開，打一場“海陸空”戰(zhàn)，主動搶占競品黃金廣告位置，并引流到自身產(chǎn)品頁面。

在廣告打法上， 可將自己的ASIN通過“商品定位”投放到目標競品的廣告位以及細分類目的促銷活動上。

既然是一場“搶奪站”，那么，競價方面一般采用激進的“高競價”模式。值得注意的是，采用“高競價”，不意味著一定會燒掉“高預算”，因為在這些二級站點曝光和點擊跟成熟大站有所區(qū)別。

此外，在投放廣告中，可以參照調研數(shù)據(jù)，將消費者的需求和痛點作為廣告的支點，撬動更多廣告流量和轉化率，比如，意大利站，注意“能源與食品價格上漲”“人口老齡化”“快速配送”“本地化客服”等元素。

圖/意大利市場趨勢及亞馬遜Top3個人興趣 數(shù)據(jù)源：Kantar、亞馬遜研究等

而在西班牙站，則注意“視寵物為家庭成員”“節(jié)省”“二手產(chǎn)品”“退貨便捷”等元素。

圖/西班牙市場趨勢及亞馬遜Top3個人興趣 數(shù)據(jù)源：Kantar、亞馬遜研究等

結語：在平臺方和賣家的持續(xù)努力下，相信未來幾年，亞馬遜歐洲站將持續(xù)向好。（億觀分析組）