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藍海億觀網2023年08月28日 0
“三問家居誕生于2002年，是國內特色家居、服裝配飾和新材料科技等領域的領軍企業，多年位列中國家紡出口百強，曾榮膺中國商務部評選的「最具競爭力出口企業50強」稱號。”
目錄：
01/ 三問家居在亞馬遜探尋第 2 增長曲線
02/ 3×3 矩陣策略 精耕產品和設計
03/ 「4 全供應鏈」賦能品牌全球化躍遷
作為特色家居軟品領域的頭部外貿企業，
三問家居為何選擇通過亞馬遜開拓海外市場？
三問家居如何借助傳統外貿二十余年的沉淀，
找到適合自己的品牌全球化方法論？
三問家居董事長 王耀民
三問家居的終極夢想就是要打造有引領性的國際化品牌。我們的客戶遍及美國、歐洲、澳大利亞等30多個國家和地區，全球大中型百貨零售商和中高端品牌專賣店客戶超過190多家，既然在產品、設計和供應鏈上有自身獨特的優勢，那么，為什么不自己打造全球性品牌呢？而且我注意到，品牌出海已經成為一種不可逆的趨勢，通過亞馬遜做跨境電商就更有意思了，它是一個嶄新的路徑，幫助我們簡化了品牌全球化的諸多鏈路。
圖 / 三問家居的拳頭產品
品牌出海需要「商業直覺」
而這些直覺來源于在傳統外貿走過的路
三問家居董事長 王耀民
說實話，想讓品牌成功出海，是需要商業直覺的。我們在進入跨境電商這個全新的賽道時，如果沒有在傳統外貿積累下的市場經驗和產品數據，就很難判斷——究竟哪些商品適合在亞馬遜銷售，并有成為爆款的潛質？品牌如何命名及定位？品牌又該如何通過爆品占領用戶心智成就自身權威，最終實現讓品牌=品類的愿景？
王總口中所謂的商業直覺，乍一聽有些“凡爾賽”，其實追根尋底是從事傳統外貿二十多年，形成了對消費者偏好的深度挖掘、分析和洞察，從而做到了前置性地預判趨勢，幫助品牌快速發掘品類機會，打造爆款，贏取市場先機。最終，三問家居錨定針紡織品的切入機會，并對標競品爆款制作的底層邏輯、產品區間及品牌運營實效，在亞馬遜開啟了品牌啟航之旅。
圖 / 三問家居產品展示
亞馬遜可以作為「全球新品」的首發陣地
進而帶動傳統外貿業務模式的轉變
提及跨境電商對傳統外貿的促進作用，王總如是說。
三問家居董事長 王耀民
亞馬遜是我們全球新品的首發陣地，通過小成本試錯，就可以在海外市場做到銷售驗證，反過來，也對我們傳統外貿的營銷起到了幫助。我可以告訴我的傳統外貿客戶，我的某款新產品在亞馬遜的售價比之前在百貨商場的產品還要稍貴，但是仍然非常暢銷，那么，你要不要考慮進貨？
圖 / 三問家居產品圖
王總繼續補充道：“跨境電商的出現，不僅讓我們的傳統外貿客戶有了更多挑選產品的機會，也使我們的業務模式獲得了新生——我們把傳統外貿生產流程數據以及海外跨境電商的產品數據進行了可視化呈現，客戶就可以直觀獲取我們的供應鏈管理水平以及當下產品流行趨勢，做到快速決策。傳統外貿和跨境電商之間的關系，不一定像蹺蹺板，有一塊起來，勢必另外一塊會下降，事實上，兩者也可以齊頭并進，共同發展。”
在紅海市場的暗礁背后，
如何通過產品研發和原創設計，
讓爆品斬獲Best Seller TOP5？
如何不斷挖掘消費者仍未被充分滿足的需求，
讓爆款維持長青？
三問家居董事長 王耀民
海外針紡織品類目是一個存量博弈市場，但基本盤夠大，這就意味著有非常多的賣家能和我們共創存量中的新增量。俗話說得好，有競爭才會有創新和繁榮嘛，如果我們能借助“花式紗線×絨類面料×功能面料”的功能性優勢，并用“強工藝屬性×強功能屬性×強風格屬性”來疊加創新性，持續地對產品進行升級迭代，打造超級單品，積累長期口碑，最終成長為這個品類的冠軍，那就很不錯了。
圖 / 產品均為三問家居原創設計
產品，永遠是市場競爭的最根本。那么，三問家居的產品力是什么呢？
三問家居的原創設計由美國設計總監領銜，美國、英國等多國設計師加盟，與海歸設計師、本土設計師組成了一支跨國、跨文化的設計團隊，并且組建了獨立的面料研發技術團隊，形成面料研發、產品設計與樣衣制作一體化的研發設計體系。
在研發女士家居服時，三問家居將市場上盛行的混搭時裝元素融合到家居服中，面料上，選用舒適和垂感并重的薄型針織面料，款式上，弱化傳統家居服的廓形，將時裝的款式、廓形、細節與家居服結合，設計了一款兼具時尚感和舒適感的百搭型家居服。該款家居服一經推出，便迅速獲得了海外消費者的青睞。
用王總自己的話說，亞馬遜上的用戶評價是如“救命良藥”般的存在。
三問家居董事長 王耀民
在傳統外貿模式中，終端消費者的聲音沒這么容易聽到，所以，為了更快掌握消費者的需求與喜好，我們使用了亞馬遜評論管理Vine計劃，用戶經常留下洋洋灑灑一大段的反饋，這是令人非常感動的地方，這種“真情實感”支撐并強化了我們品牌的價值，看著這些真實評價，以及超過4.8的評分，使命感就油然而生了。
圖 / 一位美國站點消費者的五星好評
案例1.0
拓展產品使用場景 創造附加價值
三問家居在review中關注到一些女性消費者有旅行外出的需求，建議可以對家用毛毯進行適當的品類延伸，于是設計團隊以旅行場景為切入點，推出“旅行毯”的新品類，采用了花色艷麗復古時尚的風格，并將旅行毯50×60英寸的市場通行尺寸，特別改大至50×80英寸，可披可蓋，覆蓋范圍擴大，保證了女性在旅途中保暖舒適和多用途使用的需求。
案例2.0
積極聽取批評意見 迅速調整產品策略
有美國站點的消費者反饋，某款毯子的顏色、紋理、厚度和柔軟度都很符合自己的需求，但包裝過于簡單，不適合作為贈禮。三問家居通過調研，發現美國站點的送禮文化很濃厚，消費者喜歡在特殊節日贈送禮物，很注重禮物的形式和封裝。因此，設計團隊迅速對包裝進行改良，調整為具有“禮品屬性”的外包裝，并將價格重新設置為40-60美金的區間，雖然比競品賣得更貴，但是銷量反而飆升，這款毛毯更是一躍沖到了Best Seller TOP5。
跨境供應鏈瞬息萬變，
三問家居如何快速調整供應鏈體系，
助力品牌逆勢上行？
三問家居如何加快走向世界舞臺的步伐，
答好品牌全球化的填空題？
在跨境供應鏈的搭建過程中，王總也經歷過“痛心疾首”的時刻。
“我們有一款毯子是季節性產品，賣爆了，但是補貨的速度跟不上。我們眼看著銷售曲線一路高漲，又看著庫存快速耗盡?，F在想起來，還是覺得很可惜。”
王總坦言，如今的三問家居把供應鏈梳理得更加清楚，會針對不同市場、不同選品制定備貨策略，備好安全庫存來防止斷貨風險。
趟過雷區，在產品創新和原創設計之外，三問家居也開始打出自己的第三張王牌，即“四全供應鏈”。
01
在上海，就能把生意做遍全球，王總形容這種體驗挺奇妙的，他提到：
三問家居董事長 王耀民
想要實現品牌全球化，肯定是效率優先，我們的步調是和亞馬遜政策一致的，亞馬遜上線了新興站點，我們就會組織力量布局，不錯過掘金海外的機會。在供應鏈的謀劃上，我們不采取重資產模式，進行海外大型工廠的建設和管理，而是把小部分產能放在自主樣板工廠，達成精益制造和打樣，更多的還是在全球范圍內尋找合作供應商，目前我們已經在印度等海外站點建立了操作相對靈活的海外采購辦，確保向客戶“保質、保量、保交期”的三保原則，這樣就能讓企業專注于原創設計、客戶開發維護等品牌附加值更高的環節。
圖 / 三問家居產品圖
作為產品型跨境電商企業，三問家居也在品牌營銷上下足了功夫。
三問家居董事長 王耀民
站內，商品推廣和品牌推廣是我們的頭號考慮對象，比如，我們會通過品牌視頻廣告直觀展示產品亮點，以此來提升品牌辨識度和銷售轉化；站外，我們也匹配了合適的KOL、行業名人，在社交媒體投放品牌視頻和軟文，和用戶分享三問家居的品牌理念、產品特性和用戶體驗，讓更多消費者看到、熟悉并喜歡上我們品牌的個性和表達方式。
02
“我們對產品質量的監督管控會貫穿于產品的全生命周期，尤其是我們會組織‘產前生產工作會議’，安排各供應商的生產排期，明確各款產品在每個工序的制作流程、制作標準和檢驗標準，保證生產穩健有序地進行。生產結束后，我們的物流團隊也會對產品貼標、工藝細節等進行抽檢或全檢；我們也會找第三方機構輔助檢測，確保產品質量萬無一失?！?/p>
03
說到如何推動品牌綠色發展，王總可來了興致，他說，中國出海品牌在與海外消費者建立信任關系的同時，也應該將關注點側重于綠色與可持續發展。三問家居打造了可再生、可降解、可回收的“綠色供應鏈”體系，眾多產品通過了OEKO-TEX100環保紡織無害認證、GOTS全球有機紡織品標準認證、GRS全球回收標準認證等一系列第三方認證，且在亞馬遜上線的不少商品都帶有顯著的亞馬遜“氣候友好承諾”（Climate Pledge Friendly，CPF）標識。王總進一步補充道，CPF認證標識容易被消費者識別，并且增加消費者對品牌的信任度，進而獲得銷售增長。
圖 / 三問家居產品圖
04
“我們正在打造全面的可追溯系統，通過收集和跟蹤產品的生產、倉儲、配送、物流運輸、海關檢驗等實時數據，實現產品‘生產-流通-銷售’的全流程信息管理，若產品在任何環節出現紕漏，可以及時精準召回處理，這樣就能更好地鞏固消費者信任，維護品牌聲譽?！?/p>
在順應品牌出海的趨勢中
三問家居立足「在亞馬遜探尋第2增長曲線的出海戰略」「3×3產品矩陣策略」「4全供應鏈體系」等多重優勢，終在全球競爭中贏得了自己的一席之地。
從“摸著石頭過河的摸索期”邁向“業務井噴的爆發期”，王總表示品牌養成不著急，只要找準了路，便可以慢慢來：“三問家居將繼續堅持‘產品主義+價值主義+長期主義’，依靠‘科技領先+設計領先+成本領先’三輪驅動，讓更多海外用戶感知到我們品牌的價值?！保▉碓矗?span style="color: var(--weui-FG-2); margin-right: 10px; margin-bottom: 10px; outline: 0px; display: inline-block; vertical-align: middle; font-size: 15px; -webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0); letter-spacing: 0.544px; text-align: start;">亞馬遜全球開店 亞馬遜全球開店）
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