賣家數量龐大，他們的收入也在近幾年持續增長。鎖定這些賣家，并跟著他們的收入往上走，那么，這是不是一個好生意？

然而，現實比較骨感。

坐擁80多萬個用戶的連連支付，在2020年-2022年分別凈虧損3.69億元、7.47億元、9.17億元，三年合計虧損約20億元。

這是為什么呢？

一、存在感不足，比價嚴重：支付是跨境電商的“水電煤”一類的基礎設施，是不可或缺的，但跨境電商用戶不太能感知它的存在，也不太了解它的內在情況。

對大部分賣家來說，僅關注兩個點：一、資金安全；二、費率足夠低。

一些新手賣家甚至沒有意識到安全問題，一上來就對比費率，誰的費率低，就用誰的。因此，市面上的大部分支付公司紛紛在費率上下功夫，一降再降，甚至某些時段推出0費率。

低費率使支付公司陷入了搶奪用戶的無休止的搏殺之中，同時也降低了它們的收入。

二、用戶數量“水分”大：賣家的店鋪一旦綁定某個收款工具后，一般不會去更換，尤其是亞馬遜店鋪，更換收款工具，可能會觸發一系列的審核，或者需要一系列的“報備”。

因此，賣家綁定某個收款平臺后，表現出很大的“用戶忠誠度”。然而，這一“忠誠度”是被迫的，一旦有機會，賣家會綁定其他收款平臺。

比如，深圳有一批賣家一人手上有幾十家店鋪，每家店鋪會綁定不同的收款平臺，派安盈、萬里匯、PingPong，挨個綁個遍。

一是不想將雞蛋放在同一個籃子——因收款工具觸發的風險時有發生；二是不同收款平臺不斷推出新的優惠政策，力度都很大，讓賣家們難免“朝秦暮楚”。

這導致了許多收款平臺對外宣告的用戶數存在一定的水分。比如，連連支付一家就“坐擁”84.5萬個活躍跨境賣家（商家）。

這不意味著，84.5萬個跨境賣家會將其旗下的所有亞馬遜店鋪或者eBay、Fruugo、Ozon等平臺店鋪，都會使用連連支付。

實質上，連連支付只是“坐擁”了這些用戶的一部分店鋪的收款服務——可能是收入高的店鋪，也可能是收入低的店鋪。

三、競爭激烈，營銷成本和經營成本不斷增長：目前，市面上至少涌現出25家以上跨境電商支付（收款）公司，包括派安盈、萬里匯、PingPong、PayPal、匯付天下等。

近幾年，網易、騰訊等大廠也入局了跨境支付（收款）業務，連亞馬遜自己也推出了收款工具叫亞馬遜全球收款。

其中，PayPal、派安盈是老牌支付平臺，萬里匯則背靠螞蟻集團，騰訊、網易則作為知名大廠推出收款平臺，這些平臺不是牌子硬，就是資金雄厚。

這些新、老支付平臺為了爭奪客戶，展開了越來越激烈的爭奪戰，因此，導致營銷成本水漲船高，如砸廣告、做活動等。

圖/連連在外媒的動態

為了獲得用戶，尤其是跨境電商用戶，連連支付的營銷費用從6900萬增長到9000萬，再到1.4億元。

此外，收款只是最基本的服務，為了牢牢黏住賣家，各大支付平臺推出許多附加服務，以圖實現差異化服務，包括VAT付款、退稅管家、一鍵開店，同時也聯合各大電商平臺，推出一系列的線下免費活動。

這些服務許多是附加的，不賺錢，甚至貼錢的。

因此，在基礎服務差異化不大，入局玩家越來多，賣家忠誠度不高的情況下，支付平臺的日子，并沒有普通人想象得那么好。

當然，話說回來，收款的手續費，只是支付平臺的一項收入，畢竟，它們手握大量的錢，其營收模式是很豐富，包括賺取匯率差價，儲存用戶大額資金的利息收入、資金流轉的差價，以及供應鏈金融服務收入等。

數據顯示，2022年，連連支付平臺沉淀的客戶資金達到了88億元。

這是一筆很可觀的錢。支付公司一旦獲客了，且維持了該客戶的一定周期的“忠誠”，會有豐富的創收模式。