在服飾品牌出海的公司中，SHEIN是一個獨立的存在。

在SHEIN之外，GMV（交易額）排在前列的，大部分是在亞馬遜、Wish上銷售的平臺型賣家，比如杭州的子不語、深圳的賽維。

子不語的服裝產品

在上市前夕，子不語做了一個鞋服領域的“平臺賣家排名”、子不語以22.04億元登頂北美鞋服GMV第一的寶座，緊跟在其后的是競爭對手C，GMV為21億元。

競爭對手C是一家深圳公司，在亞馬遜、沃爾瑪、 Wish等平臺銷售，從基本資料來看，大概率是深圳賽維。（文末掃碼，免費報名資深大賣家問診室）

子不語已經在香港上市，成為江湖地位穩定的“鞋服跨境大佬”。

子不語一個“爆款專家”，在亞馬遜上打造了許多爆款產品。其毛衣品牌Imily Bela，僅僅在半年，銷售額量就達到了21.1萬件，GMV達3610萬元。

據賣家精靈www.sellersprite.com數據顯示，Imily Bela的102個ASIN的平均銷量為4046，平均銷售額達到了15.7萬美元。

圖源/賣家精靈www.sellersprite.com

不過，這個大佬的日子似乎變得沒有那么滋潤了，正面臨了“三大利潤殺手”的圍剿。

近日，子不語發出公告，2022年的凈利潤將減少2億多元，比上一年減少一半左右（40%至50%）

利潤大跌，子不語給出了5個理由進行解釋：

1. 由于美國經濟活動放緩、通脹持續上升，消費者趨向保守，子不語通過第三方電商平臺的總銷售退貨率上升；

2. 營銷及廣告費用的增加；

3. 第三方電商平臺相關的銷售開支及分銷成本的增加；

4. 雇員福利開支增加，主要由于因業務發展及為未來業務擴展儲備人才而增加所需雇員人數；

5. 2022年所產生的一次性上市費用。

退貨率上升、營銷及廣告費增加、亞馬遜平臺傭金等銷售成本增加，是排名前三的“利潤殺手”。

其中，退貨是吞噬子不語利潤的最大“罪魁”。

子不語的退貨率高到什么程度呢？

2021年全年，子不語退回產品的交易額高達1.45億元，占同期服飾總交易額的14.5%。到了2022年上半年，子不語的退貨金額更高，達3.4億元，占服飾總交易額的24.7%。

如果按照退貨率來統計，2022年上半年，子不語的退貨率高達25%以上，這意味著，每出四單，就會出現一單退貨。

到了下半年，子不語退貨率可能會更高，因為下半年集中了黑五網一、圣誕節等購物季，在訂單如雪片飛來之后，則又會迎來一波潮水般的退貨。

服裝品類是退貨是重災區，即便是手握海量用戶數據、深刻把握時尚趨勢的SHEIN，也深受退貨之苦。

根據中東當地服務商透露,SHEN的退貨率大概在30%左右。據廣州海關透露，SHEIN退到廣州南沙保稅倉的產品貨值達50億元。

子不語也深受退貨之苦。

子不語表示，退貨率攀升的主要原因之一是，美國通貨膨脹厲害，消費者變得更加挑剔了。

首先、服裝電商的沖動性消費比率很高，幾天后到貨，給足了很長的冷靜期，等收到貨了，消費者又后悔下單了，于是直接退貨；其次，通貨膨脹之下，美國人手頭變得更加緊巴，對服裝款式的篩選也變得苛刻起來，稍微不如意的款式，可能會被退回。

子不語排在第二的“利潤殺手”，是營銷及廣告費用的增加。

無論是在亞馬遜上還是Facebook、YouTube，子不語都是“廣告大戶”“燒錢能手”。

其2021年，子不語用于各個電商平臺的廣告支出則高達3.19億元，占其全年總營收的13.6%。

這里面，亞馬遜CPC站內廣告費占了絕大比例。

此外，大規模布局了獨立站的子不語，在2021年還向谷歌、Facebook等支出了約1.84億元的廣告費，用于給獨立站引流。

子不語的第三個“利潤殺手”是第三方電商平臺相關的銷售開支及分銷成本的增加。

亞馬遜是子不語非常依賴的平臺，從2021年開始，為子不語貢獻的營收比重爆發式上升，到了2022年上半年，亞馬遜為子不語貢獻的收入達到了為11.57億元，躍升到90.6%。

而在一年之前的2021年，子不語營收總計約23.47億元，其中亞馬遜平臺貢獻了約16.72億元，占其總營收比約71.27%。

從下圖中，我們可以看到，子不語對亞馬遜的依賴程度逐年攀升，越來越高。

然而，近年來，亞馬遜的傭金、FBA倉配費等不斷攀升，也在不斷吞噬子不語的利潤。

對于90%銷售收入來自亞馬遜的公司來說，亞馬遜每調整一點費用，都可能會導致其利潤大幅度壓縮。

▊子不語的基本盤與多平臺突圍

雖然子不語遭遇困境，但其基本盤依然穩固。

子不語已創建300多個品牌，其中87個出了不少爆款產品，年銷售額均超過1000萬人民幣。截至2022年6月30日，子不語已設計銷售了6473款熱銷產品。

2019年，子不語在推出的運動品牌Aurgelmir，專注于瑜伽服及滑雪服。其首款滑雪服在2021年2月登上亞馬遜同品類BestSeller的前5名。

據賣家精靈www.sellersprite.com數據顯示，以Aurgelmir相關的92個商品為對象， 平均銷售額達到了34970美元，毛利保持在一個較高的水平，達到了58.09%。

圖源/賣家精靈www.sellersprite.com

除了在亞馬遜，子不語的獨立站表現也不錯。

2019年6月，子不語在其自營獨立站推出鞋履品牌Jolimall，銷量持續上升，總共賣出了230萬雙，GMV達到了2.7億元。

子不語或許很早意識到了對亞馬遜的過度依賴，前幾年開始了多平臺布局。截至去年上半年，子不語在亞馬遜、Wish、eBay、速賣通等平臺上共經營了696家店鋪。

在“亞馬遜+非亞馬遜第三方平臺+獨立站”的布局下，子不語的未來將會如何，我們拭目以待。（億觀資訊組）

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