對接全球萬億企業需求！跨境商業采購在2023年成為下一個“戰略級”商機

藍海億觀網2023年01月30日 0

“超九成企業客戶表示傾向于線上采購，B2B跨境電商線上化呈現不可逆趨勢 DTB（Direct to Buyer）將成為未來跨境B2B主流模式，開拓跨境商采新藍海”

超九成企業客戶表示傾向于線上采購，B2B跨境電商線上化呈現不可逆趨勢

DTB（Direct to Buyer）將成為未來跨境B2B主流模式，開拓跨境商采新藍海

亞馬遜調研¹顯示，全球商業采購已經呈現出明顯的線上化趨勢，91%的企業客戶表示傾向于在線購買。截至2022年底，68%的企業客戶計劃在線上完成40%以上的采購，而在2021年這一比例的買家為56%，在線采購的企業客戶正在迅速增加。同時，近十分之一（9%）的企業買家表示希望在線上完成超過80%的采購。

調研還發現，在疫情前期已經開始大量投入并采用線上采購的企業，在收入增長方面比同行表現更為突出。作為B2B跨境電商的新模式，DTB（Direct to Buyer）正在幫助企業通過數字化渠道，直接觸達海外廣闊的終端企業、機構采購用戶，并將幫助大幅提升采購效率，將成為未來B2B跨境電商的主流模式。

過去幾年，物流和供應鏈成本增加、海外消費需求波動，企業面臨著各種經營壓力。然而，全球B2B電商規模逆勢增長，呈現出萬億美金的藍海市場。

第三方機構調研數據顯示，2022年全球B2B電商市場規模為7.9萬億美元²，預計2027年將達到20.9萬億美元³。行業報告顯示，電子商務是目前增長最快的渠道，到2025年，通過電子商務產生的B2B產品銷售額將至少每年增長10%⁴。

從亞馬遜企業購的數據來看，2015年4月亞馬遜企業購投入運作，第一年的全球營收就達到了10億美金，到了2021年，亞馬遜企業購在全球的營收已經達到250億美金，B2B跨境電商市場一直保持高速增長態勢。

楊鈞-Jim

亞馬遜中國副總裁、

亞馬遜全球開店亞太區企業購賣家業務負責人

“在2022年的亞馬遜全球開店跨境峰會上，我們把‘跨境商業采購’列為跨境電商行業在2023年的下一個‘戰略級’機會之一。全球商業采購的線上化是不可逆的，未來DTB將成為跨境電商B2B的主流模式。亞馬遜企業購有龐大的客戶群體、強大數字化工具和物流等基礎設施，實現了信息流、現金流、物流‘三流合一’的交易模式，可以有效幫助中國賣家抓住線上商采機遇，極大地提升整個行業的效率。DTB模式將打開一個更大的藍海。”

去年，亞馬遜企業購首次提出DTB（Direct To Buyer）概念，致力于打造“企業全球直采新通路”。通過DTB模式，企業能夠直接將產品售賣到終端企業客戶手中，大大縮短了交易流程并降低中間費用，同時還有助于直接面向終端用戶打造自己的品牌。

依托亞馬遜企業購在全球的9大站點，中國賣家有機會直接觸達超過500萬優質企業和機構用戶，廣泛的客戶群體覆蓋了從小型企業、學校、醫院、非營利組織，到政府機構和大型跨國企業等各行各業，為不同領域的賣家帶來豐富的商業機遇。

這幾年來，亞馬遜企業購堅持在做的一件事情，就是持續深入中國特色產業集群，賦能產業帶制造商跨境出海。而在亞馬遜的全球站點上，中國賣家憑借強大的供應鏈優勢和制造能力，在工業品、辦公用品、學校用品、商用家具和商用IT等企業購典型的戰略品類上，穩穩抓住了企業商采機遇。

同時，在商用餐廚、科研實驗室及醫療保健、酒店用品和維修汽配等品類中也表現出很大潛力。在不同的領域，中國賣家推出了各種各樣符合用戶需求和應用場景的商品，例如消毒水、口罩、醫療檢測設備等醫療器械用品，3D打印機、STEM教具等學校用品，日用文具、訂書機、白板等辦公用品，均在商采領域非常暢銷。

醫療保健

海外高需帶動強勢品類

過去幾年，全球經歷了疫情挑戰，醫療機構、研究室、企業對于消毒水、口罩、醫療檢測等設備的需求的增加。據中國醫藥保健品進出口商會公布的數據，2022年上半年，我國醫療器械出口額440.45億美元，共向220個國家和地區出口醫療器械⁵。2022年1月到10月，保健品出口額2.98億美元，同比增長25.29%。

醫療保健買家有非常具體的產品和功能需求，而且有時需要在短時間內尋找到關鍵物資。而亞馬遜調研也顯示，不斷提高采購效率是醫療保健領域的買家首先希望改善的采購要素。線上商業采購模式，比如亞馬遜企業購，通過可視化采購、長尾采購，進入企業的供應商體系，積累優質的客戶群體；并且可以根據企業客戶的需求，分場景、分階段、分品類滲透到計劃采購的市場細分，有效簡化了商采流程并極大提升了商采效率。

過去幾年，不少中國企業對醫療產品的材質和舒適性進行嚴格把關，并通過亞馬遜企業購等跨境電商B2B賽道發力，實現國際化布局，如今已經能夠在醫療器械產業群雄逐鹿的世界地圖上看到越來越多的中國品牌的身影。

來自深圳的穩健醫療

就是中國醫療出海的代表之一

在標準嚴苛的醫用敷料行業，穩健醫療汲取天然植物纖維，制作成舒適的棉制品，遠離化學刺激，安全健康卻又不失溫暖的呵護。通過布局“winner穩健醫療”、“Purcotton全棉時代”及“PureH2B津梁生活”三大品牌，覆蓋醫療衛生、個人護理、家庭護理等國內國外多個領域。

其中，在海外C端市場，依托“winner穩健醫療”品牌，主打產品是以在國內受到好評的棉柔巾、輕膚理成人護理系列以及傷口敷料。如今，穩健醫療已打造了一張靚麗的中國“名片”，并連續多年穩居中國醫用敷料出口前三名。

辦公用品

產品+營銷打造高辨識度品牌

辦公用品作為商業采購的剛需品類之一，一直是B2B跨境電商的優勢領域。如何跨越地域、人文因素的不同，讓中國的文具品牌贏得海外企業客戶的青睞，實現辦公用品品牌的全球化，是很多企業出海過程中面臨的挑戰。

“國民文具品牌”得力

的國際化之路有目共睹

得力一開始為國際品牌做貼牌加工，2018年通過亞馬遜轉型跨境電商出海，其銷售的產品覆蓋了企業、學校機構所需的辦公會議、節日布置、短途通勤、實驗室清潔等眾多應用場景。

在出海過程中，得力堅持產品為主，通過口碑營銷，讓產品成為品牌最好的代言。其次，在品牌設計方面，得力結合消費者視覺體驗，進行場景本土化，按品牌風格設計不同的視覺。

與此同時，他們充分挖掘品牌營銷價值，通過在社交媒體呈現統一的視覺符號，種草的推廣素材，打造品牌知名度。得力充分抓住辦公/學校用品的商采潛力，把握亞馬遜企業購的返校季及開工季等大促節點，借助站內外工具，在亞馬遜總體銷售額同比增長323%，商采訂單平均銷售數量也高于整體40.8%。

商用家具

引領中國制造“破圈”征途

家具是中國具備傳統優勢的制造產業，近幾年商用家具也開始走向海外，成為“中國制造”走向全球的代表產業之一。

同時，在需求側，疫情以來海外遠程辦公的模式越來多，海外消費者購置辦公桌椅、升降桌等辦公家具的需求快速增長；在供給側，中國制造憑借出口政策紅利、成本優勢、以及較為成熟的生產加工工藝和產業鏈優勢，搶占了國際商用家具市場。

來自安吉的萬寶智能家居

贏得海外客戶青睞

浙江安吉是中國椅業之鄉，如今安吉椅業已是全球最大的辦公椅生產基地，每出口兩把椅子，有一把就產自安吉。來自安吉的萬寶智能家居，調研亞馬遜站點的市場體量、分級、價格、功能賣點、外觀設計、競爭優勢后對產品進行再定位，精心打磨每一款新品，每款新產品推出歷時半年左右，成功使得優質的安吉椅子贏得海外客戶青睞。

萬寶智能通過深度參與亞馬遜企業購，設置面對B端企業買家專屬的企業價格與數量折扣等功能，為其帶來大量訂單。2019年，一個月銷售額2000-3000美元的萬寶智能，到2021年年銷售額已經提升到4000萬美元，位居亞馬遜美國站品類前列。

酒店用品

差別定位開辟小眾賽道的出海潛力股

在前不久的卡塔爾世界杯上，中國制造再次收獲海內外熱議，從比賽球場到電力保障，再到球迷村的集裝箱房屋，“中國制造”借助世界杯的溢出效應在世界舞臺上大放異彩，在企業采購領域，以酒店用品為代表的中國品牌也加速了出海步伐。

AIKE艾克

國內專注洗手科技的領先品牌

AIKE艾克是國內專注洗手科技的領先品牌，在入局跨境電商之前已經做了十多年的外貿貼牌業務。2018年初，AIKE艾克了解到在亞馬遜上有很多B端客戶，因此上線亞馬遜美國站，同步開通亞馬遜企業購，第一年就取得了非常不錯的銷售成績。

艾克清晰地認識到企業買家和個人消費者的差異，不同于主觀的個人消費者，注重產品顏值、品牌文化，企業買家則更看重產品品質穩定性和售后服務。他們通過添加企業資料，完善了B端頁面展示，提升了企業及機構買家的信任感，提高了購買決策轉化率。

過去做傳統外貿時，AIKE艾克需要大量銷售團隊通過展會、線上開發和客戶拜訪等渠道開發客戶，經歷漫長的采購周期、多層次關系維護和各種資源的投入。而通過亞馬遜，AIKE艾克只需要一個跨境電商負責人就順利開啟了亞馬遜美國站的運營，三個專職的運營人員就能處理上億的業務量。

開通至今，艾克在亞馬遜的銷售業績每年都在翻倍，已經有超過30%的訂單來自B端買家，在亞馬遜上獲得了麥當勞、馬自達、甲骨文、希爾頓、海外政府機構等不同行業的知名企業及機構的商采訂單，同時美甲店、小型餐館、民宿等小型B端客戶也是他們主要的客群，成功印證了小眾品類，通過高品質的產品也能夠在海外乘風破浪。（來源：亞馬遜全球開店）

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