又一個(gè)出海企業(yè)上市了。這次是主營(yíng)寵物產(chǎn)品的杭州天元（后稱“天元寵物”或“天元”），在2021年和2022上半年，分別營(yíng)收18.54億元和8.64億元。

天元寵物主打的銷售模式是外貿(mào)B2B出口，同時(shí)在亞馬遜、拼多多、京東等平臺(tái)經(jīng)營(yíng)了B2C自有品牌店鋪。

在很大程度上說(shuō)，天元寵物是被亞馬遜等電商企業(yè)撐起來(lái)的。

天元在境外前五大客戶中，Chewy、亞馬遜、沃爾瑪儼然在列，尤其是Chewy，在2021年從天元寵物采購(gòu)了1.6億元貓爬架、寵物服飾和寵物玩具。

Chewy是美國(guó)最大的寵物產(chǎn)品電商平臺(tái)，其最大的對(duì)手是亞馬遜，其次是沃爾瑪。

擁有70000個(gè)SKU的Chewy，與亞馬遜打得最為激烈。根據(jù)2021年數(shù)據(jù)，Chewy已經(jīng)拿下了美國(guó)寵物電商市場(chǎng)的半壁江山（50%），高于亞馬遜35%-40%的份額。

圖/Chewy官網(wǎng)

作為Chewy針?shù)h相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，亞馬遜的自營(yíng)品牌Amazon Basic從天元也采購(gòu)了大量的寵物產(chǎn)品。

在2021年，亞馬遜還是第五大客戶，采購(gòu)了3388萬(wàn)元的貓爬架和寵物窩墊，在2022年前6個(gè)月，則一躍成為了第三大客戶，為天元消化了57.61萬(wàn)件產(chǎn)品。

亞馬遜與Chewy，作為美國(guó)寵物用品電商的最大的對(duì)手，雙雙選擇了杭州天元寵物作為供應(yīng)商。

除了在北美拿下了客戶，天元在澳大利亞也大有作為。

澳大利亞大型連鎖零售商Kmart AUS是天元的第一大海外客戶（訂單額近2億），是其在廣交會(huì)等展會(huì)上場(chǎng)景下結(jié)識(shí)的，從于2011年開(kāi)始了長(zhǎng)期合作。

值得注意的是，天元其余的幾大客戶諸如亞馬遜、Chewy等，都是在展會(huì)上認(rèn)識(shí)并在簽訂合同之后成為長(zhǎng)期客戶。

可以說(shuō)，對(duì)于B2B出海業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)是一個(gè)非常重要的獲客渠道。

沃爾瑪?shù)暮献骶哂幸欢ǖ呐及l(fā)性，天元是通過(guò)一個(gè)“中間商介紹”并促成了長(zhǎng)期合作關(guān)系。

作為眾多海外知名平臺(tái)和品牌的供應(yīng)商，天元寵物擔(dān)任的主要角色不是“生產(chǎn)商”，而是“產(chǎn)品設(shè)計(jì)者”和“供應(yīng)鏈管理者”。

天元給亞馬遜、Kmart AUS、Chewy、沃爾瑪?shù)瓤蛻艄┑呢洠?/span>大部分是“外協(xié)生產(chǎn)”的，大約占到72.63%。

不是自己生產(chǎn)的，亞馬遜、Chewy為何要找天元這個(gè)“二道販子”采購(gòu)產(chǎn)品呢？直接找源頭工廠不是更便宜嗎？

天元寵物之所以可以拿下海外這些大客戶，主要跟其深耕寵物行業(yè)并擁有豐厚的沉淀有關(guān)。如果僅僅是做二道販子，搞轉(zhuǎn)手貿(mào)易，肯定走不遠(yuǎn)的。

天元的根基，在于它在寵物產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新方面的沉淀，以及對(duì)供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定的把控。

選擇一個(gè)小口子切入，扎根一萬(wàn)米深，奠定了根基之后，憑借慣性和口碑，就可以“被動(dòng)獲得訂單”，比如，沃爾瑪?shù)倪@個(gè)客戶，就是中間商介紹給天元的。

天元在寵物產(chǎn)品上方面做了不少微創(chuàng)新。比如，在寵物產(chǎn)品方面進(jìn)行智能化改造，用手機(jī)App控制的自動(dòng)喂食器，可遠(yuǎn)程控制喂食量、錄音喊食等。

或者，為了增進(jìn)主人與寵物的感情，將普通家具與寵物窩融合在一起，比如，茶幾和換鞋凳底下做成狗窩和貓窩，充分利用空間，同時(shí)增加主人與寵物的互動(dòng)等。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，天元一頭扎進(jìn)去了，拿下了290項(xiàng)專利。

天元許多產(chǎn)品是代工的，但是作為兩大主打產(chǎn)品寵物窩墊和貓爬架，很大比重是自己生產(chǎn)的。

尤其是貓爬架，2022年前半年的產(chǎn)品收入自產(chǎn)占比，已經(jīng)達(dá)了69.02%。

圖/天元生產(chǎn)的貓爬架

這是因?yàn)閮深惍a(chǎn)品具有大眾基礎(chǔ)需求的屬性，市場(chǎng)需求量較大，相比于其他寵物用品具有單位價(jià)值較高、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)。

那么，這兩類產(chǎn)品可以進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，這樣可以將成本和利潤(rùn)空間最大化。因此，天元選擇了自己生產(chǎn)。

圖/天元生產(chǎn)的寵物窩墊

在2021年，作為兩大主打產(chǎn)品的寵物窩墊和貓爬架，為天元分別貢獻(xiàn)了3.56億和4.02億的收入。

基于B2B外貿(mào)的屬性，天元的出口產(chǎn)品，以貼牌代工為主，給亞馬遜、Chewy等公司貼牌供貨的產(chǎn)品，在2021年占總收入的90.05%。

以寵物窩墊為例，天元為Kmart AUS的ANKO品牌貼牌供貨，同時(shí)給亞馬遜的非常重要的自營(yíng)品牌Amazon Basic貼牌供貨。

圖/天元貓爬架貼牌產(chǎn)品品牌

圖/天元貓寵物窩貼牌產(chǎn)品品牌

不過(guò)，天元在貼牌供貨的同時(shí)，沒(méi)有忘記發(fā)展自有品牌。一是在美國(guó)設(shè)立子公司歐塞艾，銷售“CATCRAFT”品牌產(chǎn)品，二是在亞馬遜等電商平臺(tái)銷售“Made4Pets”“GHANA”品牌產(chǎn)品。

在國(guó)內(nèi)，天元在1688、拼多多、京東等銷售“伊麗”、“小 獸星”自有品牌產(chǎn)品。

目前，天元在亞馬遜B2C自營(yíng)店鋪的業(yè)績(jī)， 尚屬一般。2021年全年收入為1428萬(wàn)元，今年上半年為592萬(wàn)元。

從訂單金量來(lái)看，小于50美元的產(chǎn)品最多，占了一半（50.02%），而100-200美元的產(chǎn)品，訂單量位于第二，占比為26.83%。

在亞馬遜北美站上，天元賣出的產(chǎn)品以零售單價(jià)較高的貓爬架為主，單筆金額在50至200美元的訂單數(shù)量及金額占比較高。

前1000大訂單金額占比在20%以內(nèi)， 這與亞馬遜北美站的大部分訂單金額，集中在50至200美元之間的規(guī)律是一致的。

相當(dāng)一批歐美人是“寵物奴”，撐起了一個(gè)龐大寵物產(chǎn)品市場(chǎng)。

美國(guó)寵物產(chǎn)品協(xié)會(huì)（APPA）數(shù)據(jù)，美國(guó)約67%的家庭擁有至少一只寵物，2021年全美寵物消費(fèi)支出金額達(dá)1236億美元，獸醫(yī)護(hù)理和相關(guān)產(chǎn)品的銷售額為343億美元。

目前，美國(guó)寵物產(chǎn)品銷售渠道分為線下實(shí)體和線上電商平臺(tái)。線下實(shí)體包括PetSmart和Petco為代表的寵物產(chǎn)品專營(yíng)店、美國(guó)沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)、連鎖超市，而線上電商平臺(tái)就是上文說(shuō)的亞馬遜、Chewy等。

在歐洲方面，全歐洲貓的數(shù)量為1.136億 只，狗的數(shù)量為9294.77萬(wàn)只，其中，俄羅斯、德國(guó)、法國(guó)和英國(guó)，是飼養(yǎng)寵物最多的國(guó)家。

2021年， 歐洲市場(chǎng)2021年寵物相關(guān)的消費(fèi)達(dá)512億歐元，其中寵物用品規(guī)模為95億歐元。

結(jié)語(yǔ)：在歐美，寵物毫無(wú)疑問(wèn)成為了“吞四腳獸”，其催生的千億市場(chǎng)，等待中國(guó)跨境電商企業(yè)去開(kāi)發(fā)。（億觀資訊組）