新品一上線就有大流量！亞馬遜的關(guān)鍵詞到底怎么找？

藍(lán)海億觀網(wǎng)2022年09月16日 0

“ 精細(xì)分析競品，全面捕捉品類流量！”

1/ 精細(xì)分析競品，全面捕捉品類流量！

i.通過競品數(shù)據(jù)進(jìn)行提取

ii.通過ABA數(shù)據(jù)進(jìn)行補(bǔ)充

2/ 瞄準(zhǔn)關(guān)鍵詞，主動出擊！

i.驗證投放詞與自身商品相關(guān)性

ii.確定廣告投放框架

iii.檢查投放效果

賣家小愛通過前幾期的選品學(xué)習(xí)，“相中”了一款“掛脖電風(fēng)扇”。選品已確定，如何才能讓自己的新品“一炮而紅”？今天小編邀請到亞馬遜官方講堂金牌講師，手把手教小愛新品期打好廣告的“小秘訣”——找好關(guān)鍵詞！

精細(xì)分析競品，全面捕捉品類流量

新品期想要廣告打得好，“多”和“準(zhǔn)”一定要抓好！但選準(zhǔn)詞的前提是有足夠的詞可供挑選，那么廣告詞又是從何而來呢？今天帶大家“抄個小道”，通過小愛的實戰(zhàn)一起看看超干貨的“兩步法”如何保證廣告投放詞的“戰(zhàn)斗力”！

通過競品數(shù)據(jù)進(jìn)行提取

小愛

產(chǎn)品上線打廣告，絞盡腦汁只想出“fan”，“neck fan”，“portable fan”3個投放詞，我該如何找更多的關(guān)鍵詞呢？

金牌講師

關(guān)鍵詞是獲取流量的關(guān)鍵，在廣告投放中盡可能多地設(shè)置與消費(fèi)者需求、搜索相匹配的關(guān)鍵詞可以很好地幫助產(chǎn)品獲得更多的曝光和流量！。新品初期推廣第一步：剖析爆款競品找到廣告投放關(guān)鍵詞。讓我們一起提取沖上爆款排名商品的關(guān)鍵詞，迅速做到“知己知彼”，提高轉(zhuǎn)化！

小愛

明白了！“知己知彼”我懂，但“熱銷競品”該怎么去找？具體又怎么借鑒競品“找詞”呢？

金牌講師

在找熱銷競品之前，我們需要先框定競品的范圍。通過“三步走”來提取競品數(shù)據(jù)。

鎖定自身產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞

核心關(guān)鍵詞一般是由買家購買相似產(chǎn)品最常使用的搜索詞，常由強(qiáng)相關(guān)的產(chǎn)品詞修飾詞組成。以小愛想要賣的產(chǎn)品“掛脖電風(fēng)扇”為例，首先需要找到一款類似的熱銷競品，通過觀察其標(biāo)題、描述等內(nèi)容來定位核心關(guān)鍵詞。

將競品的ASIN輸入亞馬遜品牌分析工具（ABA）右側(cè)的搜索框中反向查找，并在報告范圍處選擇合適的時間段。

*案例示意，非真實數(shù)據(jù)

通過亞馬遜品牌分析工具（ABA）搜索可以得到亞馬遜站內(nèi)消費(fèi)者搜索該ASIN的關(guān)鍵詞排名（數(shù)字越小，排名越高），最終，提取到了排名較高的“neck fan”為核心關(guān)鍵詞。

*亞馬遜品牌分析工具（ABA）：如果您是亞馬遜品牌備案方，在品牌選項卡中的品牌分析工具欄就可以免費(fèi)使用。

?? 官方課堂補(bǔ)給站

搜索的時間范圍怎么選？

強(qiáng)季節(jié)性的產(chǎn)品：選擇去年同期時段報告
強(qiáng)季節(jié)性的商品可以選擇自然旺季時段報告，保證其相關(guān)性。近期報告可作為補(bǔ)充以關(guān)注最新趨勢。
弱季節(jié)性產(chǎn)品：選擇近期報告
弱季節(jié)性的商品可以選擇近階段報告，著重在近期搜索趨勢，保證其時效性

通過核心關(guān)鍵詞采集競品數(shù)據(jù)抓取競品標(biāo)題

手握確定好了的核心關(guān)鍵詞”neck fan”，小愛可以再到亞馬遜前臺搜索核心關(guān)鍵詞。排名前3頁的產(chǎn)品（除廣告位以外）一般來講是賣的比較好的熱銷競品，可以進(jìn)行采集。將采集到的競品數(shù)據(jù)通過透視制成表格來進(jìn)一步地分析。

*注意：

1.一般不采集廣告位數(shù)據(jù)

2.一般采集搜索結(jié)果前3頁的數(shù)據(jù)更具參考價值。與選品課中的采集范圍“異曲同工”

在之前的選品課程中我們也提及到“采集范圍”的選定，復(fù)習(xí)查看??《做亞馬遜如何一舉選中“爆款”？挖掘細(xì)分品類，出手就是王炸！》

對于標(biāo)題來說，熱銷競品Listing中的標(biāo)題含金量也是“杠杠滴”！以小愛的“掛脖電風(fēng)扇”為例，她采集到了相關(guān)競品的標(biāo)題和Ratings，并制成了如下表格：

*案例示意，非真實數(shù)據(jù)

提取出競品標(biāo)題中的關(guān)鍵詞

在此基礎(chǔ)上，小愛可以利用亞馬遜官方講堂出品的“特征詞分析工具”提取標(biāo)題中的特征詞并按照Ratings求和將特征詞進(jìn)行降序排列。

*案例示意，非真實數(shù)據(jù)

得到上表后，按照“商品詞”、“功能/特性”、“參數(shù)/規(guī)格”、“應(yīng)用場景”、“產(chǎn)品受眾”五個方面從多到少，從強(qiáng)到弱，對出現(xiàn)頻率高且排名靠前的特征詞進(jìn)行優(yōu)先分析。

左右滑動查看特征詞排名

*注：介詞連詞等無實意詞不計入考慮

由于搜索詞通常不是一單個的關(guān)鍵詞出現(xiàn)，而是以詞組的形式出現(xiàn)，小愛還需要對高頻關(guān)鍵詞進(jìn)行組詞。

一般來說，強(qiáng)相關(guān)性的關(guān)鍵詞是新品期一定要投的，弱相關(guān)的關(guān)鍵詞建議視情況投放（*上位詞指的是在概念上外延更廣的主題詞，例如“fan”是“neck fan”的上位詞）。

通過ABA數(shù)據(jù)進(jìn)行補(bǔ)充

在亞馬遜品牌分析工具（ABA）的關(guān)鍵詞搜索中，我們在左側(cè)搜索框輸入“neck fan”，在搜索結(jié)果中找到補(bǔ)充關(guān)鍵詞，獲得大方向上相對緊密的匹配結(jié)果。

*案例示意，非真實數(shù)據(jù)

金牌講師

通過以上，小愛現(xiàn)在已經(jīng)有了足夠多的關(guān)鍵詞可供選擇。但詞海茫茫，哪些詞才是她的“命中投放詞”呢？此時就需要考慮投放詞和自身商品的相關(guān)性是否達(dá)標(biāo)，這點(diǎn)很重要！

瞄準(zhǔn)關(guān)鍵詞，主動出擊！

那么問題來了，我們怎么知道哪個詞跟我們的產(chǎn)品最相關(guān)呢？是不是寫滿了關(guān)于“neck fan”等關(guān)鍵詞就“萬事大吉”了呢？并非如此，準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞能吸引購買需求與產(chǎn)品功能更匹配的消費(fèi)者，在獲得流量的基礎(chǔ)上進(jìn)一步幫助出單。接下來，我們一起來找準(zhǔn)關(guān)鍵詞！

首先，驗證投放詞和自身產(chǎn)品的相關(guān)性

在廣告實施投放前，我們需要將選中的關(guān)鍵詞在亞馬遜前臺進(jìn)行搜索驗證，當(dāng)75%的搜索結(jié)果和目標(biāo)產(chǎn)品相似即為相關(guān)性達(dá)標(biāo)。

以小愛的選品“掛脖電風(fēng)扇”為例，當(dāng)搜索“Cooling Air fan”時，從搜索結(jié)果來看，這與小愛的“掛脖電風(fēng)扇”相關(guān)性并不達(dá)標(biāo)。

??點(diǎn)擊查看大圖

當(dāng)搜索“headphone fan”時，頁面顯示有75%的搜索結(jié)果與小愛的產(chǎn)品相似，因此 “headphone fan”的相關(guān)性達(dá)標(biāo)。

??點(diǎn)擊查看大圖

“headphone fan”等關(guān)鍵詞已驗證相關(guān)性達(dá)標(biāo)，小愛可以將這些詞確定為廣告投放詞并進(jìn)行投放了！

?? 官方課堂補(bǔ)給站

注意：“不投省錢”的想法不可行！

很多賣家認(rèn)為“不投省錢”。這其實陷入了一個廣告投放誤區(qū)。首先一款產(chǎn)品值不值得去投放，首先需要先做好選品，如果一款選品連10%的毛利率都達(dá)不到，無論怎么去投，都是虧錢的。

在選品的過程中需要將盈利空間先“騰出來”，才能有足夠的資金做廣告。其次，“是不是投了就會虧錢？”其實在前期是不知道的，廣告投放后是按照買家的點(diǎn)擊次數(shù)進(jìn)行收費(fèi)的，沒有點(diǎn)擊是不會收錢的。如果遇到“點(diǎn)擊收費(fèi)后，沒有轉(zhuǎn)化”這種情況，此時需要考慮的是“詞和產(chǎn)品的相關(guān)性”是否達(dá)標(biāo)。

在投放時覺得“neck fan”太貴“portable fan”也很貴，只去投幾個長尾詞，就會陷入“缺流量”的誤區(qū)，產(chǎn)品的上升也會非常慢，同期上新的產(chǎn)品，別的賣家在旺季已經(jīng)做到了廣告位的前3頁，而你卻“遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后”，這樣會導(dǎo)致產(chǎn)品的冗余，積壓太多的庫存也會導(dǎo)致你的IPI不及格。

所以，前期需要通過廣告的方式將商品“推起來”，下一步才能考慮如何將利潤空間做大。

如何通過判斷毛利率判斷選品機(jī)會，復(fù)習(xí)查看??《只有10萬元啟動資金，在亞馬遜如何選品才有得賺？》

其次，確定廣告的投放框架

廣告分組有助于實現(xiàn)廣告精細(xì)化管理，簡單的操作就能找到優(yōu)化方向，有效地降低ACOS。

首先，自動廣告肯定是要“打”的！自動廣告組可以幫助你“摸清”不同商品的廣告表現(xiàn)，在不同時期靈活使用自動投放策略。

如果自動廣告不投的話，一般會出現(xiàn)流量較低的情況。即使自動廣告投的錢比較少，也是需要投的，因為自動廣告會跑出來很多詞，從而可以提升產(chǎn)品流量。

在開啟一段時間的自動廣告后，可以獲得一些表現(xiàn)較好甚至轉(zhuǎn)化較高的關(guān)鍵詞，針對這部分關(guān)鍵詞，開啟手動廣告活動，獲取更精準(zhǔn)的廣告推廣效果，如核心關(guān)鍵詞、長尾詞、自有品牌詞等。

*長尾關(guān)鍵詞：看起來比較長的關(guān)鍵詞，常由多個修飾詞和產(chǎn)品詞組成，一般流量較小，轉(zhuǎn)化率較高

最后，投放后記得檢查投放效果

前面的兩步走下來后，需要查看點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化是否得到提升。前往亞馬遜前臺多次搜索驗證廣告位，了解投放效果后在尋求優(yōu)化策略，如效果不好再查漏補(bǔ)缺！

常見誤區(qū)解析

廣告分組講究步步為營，精打細(xì)算。核心詞是獲取流量的“主力軍”，長尾詞是提高轉(zhuǎn)化率降低ACOS的主力，上位詞則是長期擴(kuò)展關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)來源。

所以在產(chǎn)品上新推廣時，最佳建議投放方法是：核心詞以合理競價獲取主要流量+大量長尾詞“農(nóng)村包圍城市”+上位詞合理低競價擴(kuò)展流量

若只投核心詞，如“neck fan”，雖然流量大，但容易ACOS偏高，這種情況大多是“啥也不管先沖銷量流派”可能會犯的錯。
若只投長尾詞，如“arctic air freedom neck fan”，雖然ACOS低，但容易缺流量，銷量偏低，這種情況大多是“對前期利潤要求較高的群體”可能犯的錯。
若裸投上位詞，如“neck”，此時的ACOS極高，這種情況大多是“不熟悉電商關(guān)鍵詞廣告小白”可能犯的錯。（來源：亞馬遜全球開店）

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