站在懸崖邊上，三態(tài)股份轉(zhuǎn)動65萬SKU大飛輪

藍海億觀網(wǎng)2022年09月06日 0

“痛失大客戶SHEIN，收入減少5000萬”

賽維、致歐、濤濤車業(yè)等一眾跨境大賣家順利過會。

三態(tài)股份幾經(jīng)波折，也迎來了深圳創(chuàng)業(yè)板上市委員會作出的“符合上市條件”的審核，距離敲鐘上市僅一步之遙。

與有棵樹、易佰網(wǎng)絡(luò)一樣，三態(tài)股份也是行業(yè)有名的鋪貨型大賣。

其產(chǎn)品覆蓋了潮流時尚、工具配件、家居生活、數(shù)碼科技、興趣愛好等5大類17小類的海量商品，涉及 SKU 達到67萬之多。

三態(tài)股份的業(yè)務(wù)范圍主要在境外，通過eBay、亞馬遜、AliExpress、Wish、Lazada、Shopee等20多個海外第三方電商平臺銷售，以不同商號開設(shè)的品類店鋪，運營著近百個細分類目的商品，來自于第三方電商平臺的銷售占比超過99%，僅亞馬遜的營收就達到了6.5億。

如此眾多的SKU，三態(tài)股份如何玩轉(zhuǎn)的呢？

靠的是軟件，一個人可以管理幾千乃至幾萬條listing的上架、編輯、定價、運營、發(fā)貨等。

實際上，靠軟件來搞智能鋪貨的，不僅僅是三態(tài)股份，同樣深圳的大賣家易佰網(wǎng)絡(luò)，其團隊可以通過智能調(diào)價系統(tǒng)，平均每秒給1100條listing調(diào)價，曾經(jīng)在一天之內(nèi)，給1621萬條listing調(diào)價。

此外，亞馬遜英國站大賣家Boulevard的團隊僅有27人，通過其Eiger軟件系統(tǒng)，管理了公司店鋪的15萬SKU。（文末掃碼加微信，入純賣家交流群，手動篩選，精英人脈）

三態(tài)股份也是一個“軟件驅(qū)動型”鋪貨賣家。

從嚴格意義講，三態(tài)股份已經(jīng)不是典型意義的“研發(fā)產(chǎn)品+銷售產(chǎn)品”的跨境電商公司了，而是一個軟件公司。 其研發(fā)投入，也主要不是用于商品的研發(fā)、設(shè)計，而是用于軟件開發(fā)。

在報告期內(nèi)，三態(tài)股份在“軟件科技”上投入了1億進行研發(fā)，專門用來開發(fā)挖掘數(shù)據(jù)的算法。

這些數(shù)據(jù)是三態(tài)股份基于其在全球20多個電商平臺、200多個國家的訂單沉淀下來的。憑借這些數(shù)據(jù)，三態(tài)股份轉(zhuǎn)動了65萬SKU的大飛輪，從選品、運營、到交付，都已經(jīng)實現(xiàn)了智能化批量操作：

一、產(chǎn)品開發(fā)：跨平臺抓取對比，組合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：采用智能軟件，全平臺抓取搜索趨勢、銷量、營銷文案、配圖風格等，然后從海量的中國商品中篩選出有潛力的產(chǎn)品，并挖掘出適合的關(guān)聯(lián)商品進行組合銷售。據(jù)統(tǒng)計，新品上架后，產(chǎn)品90天動銷率比未使用類似軟件的團隊高17%。

二、運營管理，智能刊登：可根據(jù)不同平臺、不同站點的特點，自動識別產(chǎn)品屬性并帶入屬性值、匹配平臺和站點的目錄數(shù)據(jù)等，自動語言翻譯、生成優(yōu)化高頻關(guān)鍵詞，甚至實現(xiàn)智能定價，根據(jù)過往交易數(shù)據(jù)、價格彈性計算最佳利潤空間。

在智能系統(tǒng)的加持下，以“機器+人工”的方式，三態(tài)股份單日人均編輯產(chǎn)品listing的數(shù)量倍增。

三、規(guī)避侵權(quán)地雷：鋪貨必然會踩到侵權(quán)的雷，三態(tài)股份的軟件又起到了“防御長城”的作用，通過圖片、Logo 識別模型、重復(fù)圖片模型、相似點識別模型，對商品進行侵權(quán)審核，打造出自有的關(guān)鍵詞庫和圖片庫等，并由人工進行異常預(yù)警判斷，有效規(guī)避風險。

此外，在供應(yīng)鏈管理、交付履約等環(huán)節(jié)，三態(tài)股份的軟件也發(fā)揮了作用，具體運用到智能采購、艙位監(jiān)控、智能分揀、自動稱重等方面。

子公司持有“店群”，在懸崖邊上轉(zhuǎn)動大飛輪

如此龐大的SKU，必然需要海量的店鋪進行承載。三態(tài)股份在亞馬遜、速賣通、Wish等平臺布局了大量的店鋪，且這些店鋪是“以第三方授權(quán)的方式使用第三方公司”注冊的。

這存在巨大風險。很多電商平臺，尤其是亞馬遜不允許同一家公司持有如此多的店鋪。如果這些電商平臺收緊政策，嚴格清查店群運營，并規(guī)模化暫停店鋪的情況下，必將會使其承受巨大損失。

鑒于這一問題，三態(tài)股份從2020年開始采取霹靂行動，開啟了“買買買”模式，將店鋪所屬的第三方公司全部收購，并變更為子公司。

然而，收購成子公司，通過子公司來承接這些帳號（店鋪），就安全了嗎？答案是不確定的。

亞馬遜等第三方平臺從未正式確認過，通過多個子公司持有不同品類店鋪具有合規(guī)性。這意味著，如果亞馬遜、Wish等平臺認定這一情況“不具有合理的商業(yè)理由”，可能導(dǎo)致“店鋪被限制甚至停用。

圖/三態(tài)股份招股說明書

雖然在2021年，通過第三方授權(quán)的方式使用店鋪所創(chuàng)造的營收已經(jīng)下降為0，但通過子公司持有的店鋪，依然給三態(tài)股份貢獻了巨大的營收和毛利。

一旦亞馬遜、Wish等第三方平臺認為，通過多個子公司持有多個細分品類店鋪不具有合理的商業(yè)理由，就構(gòu)成了對平臺規(guī)則的違反，將帶來巨大的損失。

從這個角度上講，三態(tài)股份運作如此眾多的店鋪，是踩在懸崖邊上。

亞馬遜營收6.5億，Shopee營收三年增長了20倍

三態(tài)股份布局了20個平臺，在各平臺實現(xiàn)了較大規(guī)模的營收。

2021年亞馬遜的銷售額為6.5億元，占比36%，是三態(tài)股份的第一大銷售渠道，排名第二的是eBay，銷售額為3.7億元，占比21%，銷售額2.2億元。

排名第三的Shopee，2021年達到2.2億元，僅僅三年時間，增長了20倍。排名第四的是速賣通，銷售額2.1億元，略低于Shopee，接著是Lazada也達到近億元的規(guī)模。

來自Wish的收入則急速下降，從2020年的1億元左右，到現(xiàn)在的3970萬元，下跌超過了40%。來自其他平臺的營收合計為2.3億元。

圖/三態(tài)股份招股說明書

偶然做eBay嘗到甜頭，一發(fā)不可收拾，四家公司同步啟動

三態(tài)股份的創(chuàng)始人孫仲斌（ZHONGBIN SUN）是華中科技大學物理學學士、上海交通大學計算機碩士的雙學士，1998年曾在加拿大一高科技公司擔任高級工程師，2003年因為偶然機遇做了eBay的賣家，嘗到甜頭后，于2004年創(chuàng)立三態(tài)股份，專注做跨境電商。

并且一開始就高舉高打，三態(tài)速遞、鵬展萬國、思睿香港、榮威香港四家公司同時鋪開，囊括電商零售、物流等跨境電商的各個環(huán)節(jié)。

創(chuàng)業(yè)初期，三態(tài)股份合理利用了旗下的四大公司占據(jù)的優(yōu)勢位置，尤其是思睿香港公司，借助國內(nèi)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，大量采購商品交付至思睿香港指定的境內(nèi)倉庫。

再由海外第三方電商平臺或思睿香港委托的、包括中國郵政在內(nèi)的境內(nèi)外物流組織發(fā)貨，使其規(guī)避了內(nèi)銷和繳納境內(nèi)增值稅問題。

剛開始，三態(tài)股份拿國內(nèi)代工廠生產(chǎn)的白牌商品，在亞馬遜、eBay、速賣通、Shopee，Wish等電商平臺開設(shè)多個店鋪，大量鋪設(shè)貨品，形成規(guī)模優(yōu)勢。由于不囤貨、成本低，三態(tài)股份完成了以億為單位的資本積累。

到2019年，三態(tài)股份的總營收為15.6億元，2021年更是達到22.6億元，歸母凈利潤1.5億元，連續(xù)三年實現(xiàn)高速增長。

下場做跨境物流，流失第一大客戶SHEIN，物流總營收減少5000多萬

三態(tài)股份的主營業(yè)務(wù)營包括商品銷售和物流倉儲兩大板塊，商品銷售的營收占據(jù)公司主要地位。

2021年銷售額為18.2億元，占比達到80%以上，物流倉儲的營業(yè)額為4.43億元，相較商品銷售，有4倍多的差距。

其中，物流倉儲業(yè)務(wù)又細分為國際專線、國際郵政、商業(yè)快遞和倉儲服務(wù)四個業(yè)務(wù)板塊。國際專線是四個服務(wù)型產(chǎn)品中的營收之王，從2019年至2021年，總營收占比都超過70%。

2020年，國際專線的收入增長很明顯，營業(yè)收入達到5.4億元，相較2019年的2.4億元，增長了一倍。但是到了2021年，國際專線的營收又出現(xiàn)下滑跡象，銷售額降為4.1億元。

排名第二的國際郵政收入規(guī)模和總營收占比則連年下降，從2019年總營收8300多萬，占比25%，一路下滑至2021年的總營收僅為2489萬，占比降至5.6%。

但是到了2021年，國際專線的營收又出現(xiàn)下滑跡象，銷售額降為4.1億元，拉低了整個物流板塊的營收占比。據(jù)三態(tài)股份解釋，是五大客戶排名第一的ZOETOP BUSINESS在今年2月份，啟用自己的物流配送，與公司解除合作。

ZOETOP BUSINESS不僅是三態(tài)股份的最大客戶，同時也是SHIEN的主體公司。其在2021年為三態(tài)貢獻了7625萬元的銷售額。

這一大客戶的流失，給三態(tài)股份造成營收減少5000多萬、凈利潤損失241萬的重大影響。

興趣愛好和家居生活總營收11.3億元，占比60%

產(chǎn)品毛利率達到69%，亞馬遜毛利率最高

既然是鋪貨型大賣，三態(tài)股份旗下產(chǎn)品類目較多，包括興趣愛好、家居生活、工具配件、潮流時尚、數(shù)碼科技等五大細分品類。

收入占比最高的是興趣愛好，銷售額為6.7億元，占比達到37%，其次是家居生活，銷售額為4.4億元，占比24%。這兩個產(chǎn)品類目對公司收入占比貢獻最大，合并起來占到60%左右。

其他三類產(chǎn)品合計銷售額為7.02億元，總占比為39%左右。

三態(tài)股份產(chǎn)品毛利率較高，平均毛利率達到69%。尤其是潮流時尚和家居類產(chǎn)品毛利率達到72%以上，興趣愛好和工具配件的毛利率也有66%左右。

相對而言，毛利率較低的是數(shù)碼科技類目，只有59%，這或許是電子產(chǎn)品更新迭代快、市場競爭激烈所致。

而在所有銷售平臺中，亞馬遜的銷售毛利率是最高的，2021年和2020年分別達到74%、77%。主要獲益于三態(tài)股份在亞馬遜的促銷活動少，產(chǎn)品定價較為合理。eBay排名其次，毛利率為70%。毛利率最低的是Shopee，因為公司大舉進軍東南亞市場，培育了較多的新店鋪，而且在新店鋪執(zhí)行低價策略放量吸納買家所致。

值得一提的是，三態(tài)股份在以低價為標簽的Wish平臺，竟然保有69%以上的毛利率，較為不易，公司對產(chǎn)品定價和物流端的掌控可見一斑。

與其他跨境大賣安克、賽維時代、易佰網(wǎng)絡(luò)相比，三態(tài)股份的產(chǎn)品毛利率（69%）高于行業(yè)平均值46%，同是鋪貨型大賣的賽維時代具有自主品牌，產(chǎn)品也保有較高的毛利率65%，

相較而言，安克的產(chǎn)品毛利率較低，主要原因是主營產(chǎn)品為3C電子類產(chǎn)品，更新迭代快，研發(fā)投入高，拉低了產(chǎn)品毛利率，沒有一定的可比性，僅作為簡單對比。

鋪貨型大賣自身存在風險，缺乏自主品牌，上市之路未必順利

雖然三態(tài)股份本次上市申請獲得審核，但并不代表其以后的上市之路會很順暢，最起碼存在以下幾個風險因素。

沒有自主品牌，靠渠道和客戶信息“差價”賺錢

與三態(tài)同時期進行上市申請的賽維時代，已經(jīng)孵化出43個營收過千萬的自有品牌，其中，家居服品牌 Ekouaer、男裝品牌 Coofandy、內(nèi)衣品牌 Avidlove、運動器材品牌 ANCHEER等15個品牌營收過億。三態(tài)股份卻沒有自主品牌，主要通過在1688網(wǎng)上尋找供應(yīng)商實現(xiàn)貨品供應(yīng)，高峰時期給三態(tài)供貨的供應(yīng)商超過1萬多家，走的是供應(yīng)鏈中間商貿(mào)易。

為了彌補沒有自主品牌的不足，三態(tài)股份下功夫開發(fā)出智能選品軟件和高效管理系統(tǒng)，把選品和效率做到極致。但是，依靠渠道信息差、以及選品優(yōu)勢來賺取差價利潤的經(jīng)營方式，門檻并不高，究竟能走多遠，前途并不明朗。

店群模式下，第三方代持店鋪暗流洶涌

如上文所述，三態(tài)股份在售SKU超過60萬個，產(chǎn)品細分類目近百個，僅僅幾十家店鋪是不夠的，需要一個龐大的店群集中運作。通常跨境電商的做法是通過第三方名義注冊店鋪，或者借用親友、員工身份來注冊公司。這存在很大的風險。

營收集中度高，成敗皆受第三方平臺左右

三態(tài)股份主要通過eBay、亞馬遜、速賣通、Shopee、Wish、Lazada等20多個海外第三方電商平臺進行銷售，來自第三方電商的銷售占比超過99.99%。若第三方平臺的自身經(jīng)營或平臺規(guī)則發(fā)生重大變化，或者公司與相關(guān)平臺的合作關(guān)系發(fā)生變化，都可能對三態(tài)股份的經(jīng)營活動及財務(wù)狀況造成不利影響，面臨被平臺關(guān)店的風險。

相關(guān)資料顯示，2020年及2021年上半年，三態(tài)股份因為產(chǎn)品信息被評定為不符合要求、訂單延遲發(fā)貨等原因被Wish、B2W等平臺處以罰款，罰款金額分別為134萬元、32萬元。

在2020年及2021年上半年，三態(tài)股份被動關(guān)停的店鋪、站點數(shù)量分別為23個、6個，涉及亞馬遜、eBay、Wish、Lazada、Shopee等平臺；被動關(guān)停的店鋪合計銷售收入分別為372萬元、3.41萬元。

結(jié)語：期待以賽維時代、易佰網(wǎng)絡(luò)、三態(tài)股份為首的鋪貨型大賣成功跨上資本列車，駛向更廣闊的未來。（文/億觀資訊分析組）

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