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淘金人與挖金鏟:賣家的數據泄露恐懼癥,及ERP的億級融資盛宴

藍海億觀網2021年09月28日 139

為何這些賣家堅決不用ERP?

在美國淘金時代,在礦中埋頭淘金的人,未必能淘到多少金。

而在金礦周圍賣挖金鏟的人,卻賺得盆盈缽滿。一個向賣礦工牛仔褲的人,不僅賺到了錢,還為后代了奠定堅實根基,讓家族做成了后來的全球品牌李維斯。

類似的故事,正在跨境電商行業發生著。

在亞馬遜大封號后,作為淘金人的賣家,正經歷縮減規模、裁員、甚至關門的困境。

深圳天安云谷一家曾融資1.5億元大賣家,在其主店鋪被關閉后,投資人迅速抽離了資金,導致資金鏈斷裂,跌入深淵(消息源:界面新聞)。

福建一家跨境電商公司被封號后,提前與員工協商解約,支付補償后,清退所有員工。一些品牌大賣家也在縮減規模,減少人員招聘。

在淘金人在風雪中瑟瑟發抖之際,賣挖金工具的ERP廠商卻受到了資本熱捧,拿到了一筆又一筆的億級投資。

5月底,領星ERP融資了2億元;6月初,店小秘融資了1.35億元;7月初,積加ERP融資了1.8億元;8月初,馬幫ERP融資了3億元。

《藍海億觀網egainnews》不完全統計,自2020年以來,賣家常用的幾家ERP廠商,總融資金額超過13.5億元人民幣。

如果加上一些不是那么主流的ERP廠商,上半年累計融資超過25億元。(數據源:商業數據派)。

一位投資人告訴億觀先生,投資服務廠商(ERP、物流、支付等)的投資人,與投資賣家的投資人基本屬于兩個不同的流派。

不過,此次封號潮之后,更多投資人在思考和梳理整個跨境電商的產業鏈,試圖在上下游中找到新的切入點。

這些拿到巨款的ERP廠商, 很多才成立三年左右,上億的現錢一下子進入腰包,即便年售幾十億的賣家,都會感到羨慕。

因為那幾十億,只是流水,是庫存貨物、物流費、廣告費、工具費,而不是現錢。

跨境電商ERP是一個有想象空間的賽道。

但相對于國內電商ERP同行來說,它的市場還屬于相對初級的階段,還需要一段時間來培養。

在許多賣家看來,使用ERP的最大障礙,就是對數據泄露有著巨大的“恐懼”

擁有20多號的團隊的深圳賣家羅揚稱,堅決不用第三方ERP,因為擔心自己的交易數據被ERP廠商私用或泄露,在“我明敵暗”的情況下,處于競爭劣勢。

在他看來,賣了什么產品,什么款式好賣,貨源、售價、廣告競價、庫存、成交率等,所有的信息,最好只有自己知道。

然而,一旦用了ERP,這些數據必然會被ERP廠商知曉。

 “在第三方ERP廠商面前,賣家好像脫光了一般,毫無隱私可言。即它們自己不用,如果因為內部管理漏洞,被團隊成員拿去做店鋪,或者泄露給其他人,怎么辦?”羅揚說。

為此,羅揚專門掏出一筆錢,組織人員給自己寫了一個ERP,也能勉強滿足日常運營的需求。

“稍微賣的好一些的賣家,都會對第三方ERP廠商有所忌諱,能開發的,一定會想辦法自己去開發,簡易版的也可以,大概花個十多萬元,也能湊合使用,如果要更好一些的,功能齊備一些的,至少要花費五六十萬,甚至更多,”羅揚稱。

擁有10多號人團隊的廣州賣家李星輝認為,使用第三方ERP,數據泄露的風險肯定有的,但普通賣家一般沒有實力去開發自己的ERP,即便有這個錢,也未必能有這個經驗,開發出一個稱手的ERP

“ 但我用的還是第三方ERP,不過我有所挑選,選的是自己比較熟悉的,交流比較多的,比較信任的廠商。 這家ERP我已經用了好幾年了,目前來看比較靠譜,沒有出什么問題,還是比較推薦的,”李星輝表示。

一些SKU比較少的賣家,則采用的”Excel表格+電商平臺自帶的訂單管理功能”,就完成了發貨、采購、庫存、訂單的管理,完全不用任何ERP。

甚至一些營收幾億的賣家,都通過這種簡陋的方式來操作的,因為他們的SKU才幾十個,走的是精品爆款的路線。

不過,我們觀察到,隨著店鋪、SKU數量的增加,第三方ERP還是成為了許多賣家的剛需,使用的人也正在逐漸增加。

隨著跨境電商的發展,這塊市場的空間將會進一步擴大。

那么,一般多少SKU的店鋪,需要用ERP呢?

SKU多了,必然會面臨很多頭痛的問題。

這個SKU出單了,那個SKU退貨了,這個要補貨,那個又差評,哪個賺錢,哪個虧錢?等等。一系列的數據會讓賣家們應接不暇,頭暈腦脹。

而ERP就是將訂單、物流、FBA、海外倉、報表等,全部匯集在一個口子里,讓賣家可以一覽無遺,統一安排,節省大量人力和時間。

(某ERP官網示例截圖)

總體而言,SKU數量的多寡,決定了賣家是否需要用ERP工具。

那么,一般賣家SKU有多少呢?哪種類型的賣家最需要SKU呢?

以亞馬遜賣家為例,依據類目和SKU的多寡,至少可以分為三個類型的賣家:

一、品牌賣家;二精品爆款型賣家;二、鋪貨型賣家。

品牌賣家像安克(Anker)、晨北(Vesync)等,走的是純精品路線,SKU不多,研發支撐,品牌驅動,手握大把的資金,一般有內部有自研的ERP,而不愿意將交易數據交給在第三方ERP。

當然,這不絕對的,像最近登陸亞馬遜日本站的國產美妝品牌花西子,也成為某頭部ERP的合作伙伴。

精品爆款型賣家,SKU不多, 運營能力很強,團隊五六個人,可能做出五六億的營收。

比如,深圳一個夫妻店模式的賣家才兩個人,年銷售額達到了2個億,廣州一個六七個人的團隊,一年也賣到了4個億。

億觀先生在福建也認識一些賣家,也走這個路線。四五號人,兩三個店鋪,SKU有30到50個,營收做到幾千萬、上億元。

他們不會刻意找小眾、利基的產品,而是直接選擇熱門、爆款但競爭激烈的大眾產品,比如藍牙耳機,香薰機、鼠標等。只要選中了,就會集中所有力量和資源去構建供應鏈關系和打造店鋪,一旦做起來了,出單量非常大。

這類賣家SKU不多,使用ERP的意愿不太。 省錢不是主要原因,主要是Execel+亞馬遜后臺訂單管理功能夠用,同時對辛苦摸索出來的幾個為數不多的爆款產品的交易數據,倍加珍惜, 不愿意同步給任何ERP廠商。

對于鋪貨型賣家,一定要用得著ERP了。

鋪貨型賣家,又分為兩種,一種是泛鋪,一種是精鋪。

泛鋪就是海量的SKU,海量的賬號,鋪人、鋪貨、鋪店,屬于嚴重的勞動密集型模式,主要以國內自發貨為主,配以小比例的海外倉和亞馬遜FBA。

上架的SKU,一天出一兩單,三四單也行,出10000單,可能要鋪幾萬個SKU。

雖然是粗放式的運營模式,但很多泛鋪賣家也會使用ERP軟件來,幫助自己“透視”一些主要SKU的數據,包括出單量、退貨率、廣告費等。

精鋪模式也是鋪,但比泛鋪模式,無論在SKU數量上,還是產品類目上,都更加克制。

精鋪一般是精選幾個類目,用FBA的方式囤積一定數量的貨物。每個SKU出單量也不會奢求大高,一般是幾十單便可。

雖然是“鋪”,在類目和SKU數量上,不會像泛鋪那樣軍團作戰,鋪天蓋地,但SKU總量還是比較多的。因此這類賣家基本上必須用到ERP的,尤其是一些賣家,跨平臺,跨類目,商品種類多,同時要在亞馬遜、eBay、Shopee、Lazada、沃爾瑪等不同平臺來回切換,對一個稱手的ERP, 有著迫切的需求。

我們認識的很多ERP使用者,屬于這類。

不過,一些鋪貨規模比較大的大賣家,往往自己開發了ERP。

 比如,深圳的“鋪貨之王,店群之王”有棵樹就有自己的ERP,此外、賽維、通拓等大賣家也開發了自己的ERP。

近年財報顯示,有棵樹的店鋪遍布亞馬遜、速賣通、Wish、沃爾瑪等,店鋪總量3873個。

大開大合的運營方式下,有棵樹的SKU超過了100萬個。

 同樣的,正在沖刺上市的賽維,主營服裝類產品,SKU眾多,也需要大量的店鋪去運營。其公告顯示,賽維專門注冊了800多家公司,不作經營,專門用來注冊或者承接原有店鋪。

如此龐大的SKU,如果用人力管理,肯定無法管得過來,因此需要用上ERP。

但這些超級大賣家,一般不會用第三方ERP工具,或者說要用,也只會將部分SKU交給第三方ERP廠商。

他們往往設立了一個龐大的IT部,專門研發了自己的ERP系統,一是自己開發系統,可以量身定制,滿足個性化的運營需求,用起來得心應手,因為第三方ERP過于標準化;第二還是那個原因,不愿意將自己龐大的交易數據同步給第三方廠商。

總體來說,ERP是一個重要工具,很多賣家都會用到,回到我們上文的問題:ERP廠商對賣家數據什么態度?真的會拿賣家的數據嗎?

如上文所述,無論是幾十億級的一線大賣家,還是做精品爆款的億級中型賣家,或是廣大的普通賣家,對ERP廠商拿走自己的交易數據心存忌憚。

尤其是業內不時傳出信息,某某ERP廠商既提供ERP工具服務,同時又是亞馬遜賣家,旗下擁有不少店鋪。

該廠商既賺ERP的錢,又通過ERP系統收集賣家運營、產品數據,然后在其店鋪出售相同的產品。

這樣一來,ERP廠商將對賣家形成降維打擊,因為ERP抓取的,不僅僅是銷量數據——這些通過API可以從大量電商平臺中抓取到,而是深入到賣家數據的毛細血管里,抓取你的采購成本(財務管理功能)、貨源廠商(比如某些ERP對接了1688平臺)、資金流、庫存周轉等一切可稱之為商業秘密的數據

如果ERP真用這些數據親自開店,或者與第三方私相授受進行開店,或者因管理不善被員工拿去私用,與賣家展開正面競爭,毫無疑問,賣家將遭受碾壓式的打擊。

畢竟,電商的數據,是最為金貴的,是跟錢直接相關的

即便強大如亞馬遜,也忍不住對賣家數據下手。

據中國新聞網2020年11月報道,歐盟認定亞馬遜利用賣家數據為其自營業務牟利,同時,歐盟委員會懷疑亞馬遜利用“黃金購物車”和付費會員制偏袒自營業務。

另據《華爾街日報》報道,亞馬遜利用賣家數據指導其選品、定價,甚至還用在了埋關鍵詞等更細節的操作中。

那么,ERP廠商對賣家數據會動心嗎?會開店與賣家直接競爭么?

實際上,ERP廠商許多是賣家出身,在其賣家業務進入增長平緩期之后,向上游走,開始做ERP業務了。

然而,這些廠商做了ERP之后,急匆匆地公開與賣家業務做切割,一些非賣家出身的ERP廠商,也迫不及待地與賣家業務撇清關系。

億觀先生認為,廠商們的這一行為,多少是可以理解的。

一是為了ERP業務不受賣家業務所累,二是 ERP業務對他們來說,或許還更重要。

因為ERP無論是從商業模式,還是邊際成本,以及業務安全性方面,總體而言優于賣家業務。

ERP“平臺模式”的生意,而賣家是“個體模式”的生意,前者比后者更有想象空間。

大部分賣家,不管銷售額多少,終歸還是依托在亞馬遜、eBay等平臺下賣貨的“個體戶”,稍有不慎,可能被凍結、封號,庫存積壓,老本無歸。

今年4月底以來的亞馬遜大封號潮,就是一個明證,有棵樹被封400多個店鋪,帕拓遜、猿人科技、澤寶、通拓、等一干大賣家等幾十億級乃至百億級的都遭到了大規模封號。

說句沒有那么好聽的話,依托在平臺上的“個體戶”,哪怕體量再大,都有可能被人連根拔起。

相比之下,ERP廠商一上來就定位高,步伐穩,走的是“平臺模式”,打造了一個自成體系的一個數據平臺,而不需要在其他平臺的屋檐下討生活 。

因此,其安全系數,比賣家要高出很多

ERP廠商好比一個八爪魚,以自己的系統為主體,以API為觸角,伸向電商、物流、支付、海外倉等上下游平臺,連接、爬取重要的原始數據,通過一套算法,組合成自己的數據產品,向賣家提供服務。

這是一個可以越做越大的平臺。

比如,一家頭部ERP廠商在官網上宣稱,已經對接近100家主流電商平臺、1000多家物流公司、多家跨境主流收款工具。僅今年3月份,單月營收已經破1000萬,預估2021年營收在1.5億人民幣。

而另一家處于第二梯隊的ERP廠商也宣稱,已對接34家頂級電商平臺、600家優質物流商及50家海外倉 ,年處理的訂單交易金額超1500億人民幣。

這是一門好生意。

ERP做成了一個大口子,將賣家、電商平臺、物流商、倉庫、收款平臺等跨境電商生態要素環節的數據,整合在一起,裝在自己的口子,并形成一個“自足且良性循環”的體系后,就變得非常值錢了。

打個不恰當的比喻,從數據層面講,,ERP廠商將自己的體系構建成了一個蜂巢,賣家、物流商、收款平臺乃至電商平臺如同工蜂一樣,不斷采蜜、搬運、運動,將沉淀下來的寶貴數據,源源不斷地輸送過來,而ERP廠商則像蜂王一樣吸食這無窮無盡的甘甜數據蜜汁

這讓億觀先生想到了百度。

百度也是一個工具,它只有一個搜索框,自己不產生任何內容,而千萬萬萬的網站站長、自媒體人,嘔心瀝血地寫文章、做內容,向其數據庫源源添薪加柴,讓其一度成為了一個最大的中文互聯網入口,雖然這幾年有所衰退,至少也是最大的中文互聯網搜索入口。

而在這這樣過程中,百度只做了一個系統,卻沒有貢獻任何內容。

雖然比喻不太恰當,但ERP廠商也正在成為一個口子,將跨境電商上下游的參與方連接起來。接著,除了ERP本身的服務,還可以提供一系列的生態性增值服務服務,比如像一個頭部ERP廠商做得一樣:賣家開店、品牌出海、選品、物流、供應鏈、金融、銷售渠道拓展等等。

好比小米當初的戰略一樣:硬件+軟件+互聯網服務,那么在ERP廠商這里,則至少可以做后面兩項:軟件+增值服務。

順著這條線,ERP廠商做得越久,數據沉淀得也多,跨境電商入口的位置也牢固,它本身的價值也將成幾何級增長。

就這樣,資本隨之嗅到金錢的味道,紛紛砸下重金,錦上添花來了

此外,ERP業務相比賣家,還有一個非常大的好處:邊際成本更低很多。

廠商們將ERP的基礎體系搭建起來后,雖然需要迭代,但最大塊成本支出基本結束了。

他們邊際成本,即每多服務一個賣家的新增成本,會越來越低,到后面忽略不計,甚至接近于零,因此確保了其較高的利潤。

相比之下,一個賣家雖然銷售額不斷增長,但其邊際成本完全無法與ERP業務相比。

因為,賣家每新增一個客戶,依然要發出一件實實在在的商品,成本不會本質性地減少。

相反,隨著銷售額增長,賣家的成本將成正比甚至成倍數地增長,包括貨款、廣告費、物流費,退貨處理費等等。

甚至,隨著規模的擴大,賣家的邊際成本會越來越高。

小賣家因為“船小好調頭”,可以輕易做到凈利潤30%、50%,有些夫妻店甚至更高,但隨著規模的增長,一幫大賣家能夠在凈利潤這塊達到10%以上的,屈指可數。

強如安克,其上半年的凈利潤占總營業額比,也不過7.99%左右;

(圖為:安克創新2021上半年營收及凈利潤數據)

同為3C上市大賣家的杰美特,更是只有不到5.2%的凈利率。

(圖為:杰美特2021上半年營收及凈利潤數據)

只有近期準備上市的三態電子,2020年凈利率才達到10.75%在一眾大賣家當中已經是非常搶眼的了,尤其在深圳大賣家已屬翹楚。或許,這跟它兼顧做了跨境電商物流服務有一定的關系。

(圖為:三態電子2020年度營收及凈利潤數據)

相比之下,軟件行業的凈利率會高出很多,比如上海寶信軟件凈利率達20.52%。當然,我們也可以找到凈利率比跨境電商企業更低的軟件廠商,甚至虧損的也有,但對于“資金密集型+庫存貨物密集型”的重資產跨境電商行業來說,軟件行業可謂輕裝上陣,快進快出,背負的包袱會輕很多。

因此,從不同角度來看,ERP廠商可能未必“看得上”開店的生意,并冒著得罪客戶的風險,與賣家展開直接競爭。

甚至,許多賣家出身的ERP廠商,經常在公開場合反復強調已砍掉賣家業務,急匆匆地與其切割。

某頭部ERP廠商在其官網主頁稱,創始人從事跨境電商十多年,2014年就脫離了跨境電商電商,專注ERP,等等。

或許,在一些廠商眼中,做ERP業務是懷里抱著一個西瓜,而去做賣家業務與自己的客戶競爭,就是扔掉西瓜,去撿芝麻。

我當然,不排除一些小型ERP服務商,在ERP業務不痛不癢、做成平臺無望的情況下,會收集賣家數據,里外通吃。

而對于基本盤穩定、有大機會做成一個大型數據生態平臺的ERP廠商,在權衡利弊之際,會選擇會遠離賣家業務,更不敢私自將數據授予他人。

為此,我們廣大賣家要選擇ERP服務商時,應該優先選那種生態型、平臺型的廠商,不是因為他們高尚一定不會拿我們的數據,而是他們基于自己的利益,會更“愛惜自己的羽毛”

我們相信,大部分ERP廠商不存在泄露賣家數據的主觀刻意,但根據安全研究機構Onapsis的一項研究表明,市面上的ERP系統仍然存在數據外泄的危險,主要原因包括:

●企業內部員工有意或無意泄露;

●企業在ERP數據管理方式上存在漏洞,被第三方合作伙伴泄露;

●企業的網絡若遭到木馬、病毒和黑客的攻擊,也會存在數據泄露的危險。

據該研究顯示,人為疏忽導致的數據泄露占比35%;而外界攻擊及內部人員竊取資料的占比約45%,其中內部人員竊取資料的占比高達20%。

當然,我們相信,有志于構建一個完善的數據生態系統的ERP廠商,一定會著力解決這些問題的。

結語:   2021年中國有超60萬家跨境電商相關企業(數據源:天眼查)。跨境電商至少還有10年的增長期,賣家數量依然會繼續增加。億觀先生期待,跨境電商行業日益興隆,同時也將帶動包括ERP在內的上下游行業發展。我們樂見其成。

注:以上采訪人物均為真實賣家,因其要求,使用了化名。(文/藍海億觀網 億觀先生,煎餅)文末掃碼入跨境電商精英賣家交流群,對接跨境電商優質資源。

▌今日話題 ▌

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