目錄：

1. 為什么轉型跨境

2. 國企轉跨境都有哪些“坎”

3. 一個爆款，三步棋，打開跨境銷路

4. 未來戰略：垂直深挖品類，橫向拓展市場

你對國企的印象是什么？

有錢有實力？或是比較多的條條框框？

那如果說，國企轉型做跨境電商，你覺得勝算又有多少？

今天我們故事的主角，就是一家轉型跨境電商的國有企業——安徽輕工全資子公司合肥梯道戶外用品有限公司（下面簡稱安徽輕工），主營產品室內外運動類，如室內健身單車，站立式皮劃艇等。2020年6月上線eBay英國站，短短兩個月就做出了近200萬元GMV。

這樣的成績對于一家沒有跨境經驗的轉型企業來說，實屬不易。

“轉型跨境電商，比我想象的要簡單的多，也比我想象的要難得多。我們很慶幸，邁出了這一步。”安徽輕工出口24部總經理方總講道。

安徽輕工戶外產品團隊與eBay招商經理

不差錢，不差訂單

為什么轉型跨境

為什么要轉型做跨境？

就這個問題，我們深入采訪了安徽輕工出口eBay團隊主管Aimee。Aimee給了我們最質樸也是最普遍的答案——“為了賺錢”。

但實際上，我們所了解到的安徽輕工，在轉型跨境之前，并不缺渠道，也不缺訂單，僅有12名員工的安徽輕工出口24部-戶外用品部門，2019年出口額就高達1200萬美元，市場遍布歐洲、北美、俄羅斯及中東地區，且每年單量還在保持著增長的趨勢。之所以選擇轉型跨境，只是“雞蛋不想放在同一個籃子里”。Aimee說：

“一般貿易，受市場波動影響較大，比如說國際政策的變化，或是像疫情這種突發事件，都會給整個貿易鏈條帶來很大的不利因素。這種情況下，雖然我們的線下渠道，每年都在持續增長，但越是增長，我們就越會產生危機意識。所以，便想通過更多的渠道拓展，來淡化這種經營風險，于是我們就把目光轉向了C端市場，盯上了跨境電商。”

據其介紹，在安徽輕工決定拓展跨境電商渠道之前，也做了相關的市場調查。發現，其公司主營的產品劃水板，這幾年在線上線下的市場都有著不錯的銷量，且這類產品因為體積小、貨值高，在跨境物流、倉儲方面比較有優勢，在eBay平臺上也更有競爭力。而轉型后的發展，也的確證明了其判斷的準確性。

“對于做跨境電商，我們一直很有自信，但我們也清楚這和一般貿易差的比較多，所以也做好了艱苦奮斗，甚至是前兩年賠錢的準備，但現在取得的成績，卻遠超我的預期。”

據悉，目前安徽輕工在C端線上的渠道，有且僅有eBay平臺，站點也僅限英國站。而談起如此選擇的理由，Aimee提到，其實對于戶外運動這類產品來說，歐洲市場并不比美國市場小，尤其是德國和英國，這類產品銷量都非常好，甚至就劃水板這一個品類，單是德國市場就足以與整個美國市場抗衡。所以安徽輕工一開始先選擇其熟悉的英國市場切入，待時機成熟后會將歐洲其他站點慢慢開起來。

“船大難調頭”

國企轉跨境都有哪些“坎”

任何跳出舒適圈的轉型，多少都會給企業帶來陣痛。尤其是我們印象中，這種被各種條條框框限制的大企業，更是“船大難調頭”。

但據Aimee透露道，其公司的轉型雖談不上陣痛，但因一般貿易與跨境電商之間存在的較大差異，所以整個轉型過程中的確遇到了不少困難。

以選品為例，實際上一般貿易就不存在選品這種說法。“選品”這個詞，某種程度上是帶有主動開發產品的色彩，而一般貿易大多是將此前積累的優勢產品，整訂成樣本冊，在一些交易會上提供給新客戶，供其來選擇。所以，對于一般貿易來說，選品這個動作其實是客戶在做的。而工廠、貿易公司，在此過程中卻是一個被動選品——客戶選什么產品，工廠、企業就做什么產品。

而跨境電商的選品，所有的環節都需要賣家自己主動去執行、開發。

“傳統的貿易業務，我們接到訂單的時候，明確地知道產品規格、顏色、花紋、設計和數量，按照訂單要求生產出貨、結款，就算是順利完成了整個訂單。反觀跨境電商，從選品、到設計、再到數量，都需要我們自己決定，這就要求我們迅速了解并適應市場需求。同時，也要求我們有評估風險和把控風險的能力，這樣才不至于出現斷貨或者大量庫存積壓的情況。”

Aimee表示，單是一般貿易與跨境電商的模式上的差異，就讓其花費了相當長的時間去適應。而作為跨境小白對于跨境電商的“無知”，更是給其后期的運營埋下了各種“禍根”。

比如，其在最初申請eBay店鋪時，由于不了解不同店鋪類型的權限差異，也沒有將具體信息與招商經理及時溝通，就隨便申請了一個小額度的店鋪。以至于后期產品銷量打開后，兩天時間店鋪額度就被用光，影響整體的銷售情況……

“諸如此類的問題還有很多，轉型中最大的困難就是思維和角色的轉變。我們習慣了一直重復主營產品的生產，一度開拓性不夠。eBay招商經理給予了我們很大的幫助，持續幫我們搜集熱銷產品信息，給我們很大的啟發。整個eBay的團隊也都非常有耐心的給我們提供了各種的幫助。平臺的規則是必須遵守的，但eBay官方團隊也非常人性化的根據我們實際的需求和困難，站在賣家的立場上幫我們解決各種難題，這讓我們在起步階段，能夠更快的找對發展的方向，讓我們非常有安全感。”

eBay網站冬季運動品類

當然，一般貿易的經驗，也給安徽輕工轉型的過程中，帶來了在產品開發、團隊建設、資金支持等多方面的優勢。

首先，是產品層面的經驗積累。  

在過去幾十年的傳統貿易經營過程中，不僅積累了相當多的專業的產品知識，讓其在產品的開發、設計、質量的把控方面更如魚得水，且較好的大量優質供應鏈的資源，也保證其產品供應可以更穩定的輸出、成本方面也更具優勢。

第二，是整個團隊的優勢。  

和大家對于國企的“刻板”印象不同，安徽輕工對于轉型跨境，不僅沒有各種條條框框的限制，且公司領導層先進、開放的管理理念，給予其非常大的支持，成為其順利轉型的大靠山。加之公司團隊之前成熟的外貿經驗，這對團隊在轉型過程中對市場、產品的了解以及對平臺規則、操作模式的學習上，都比一般的團隊能夠更快上手。

第三，則是資金的積累。  

成功的轉型，需要天時地利人和，而資金實力的積累，得以讓其在轉型初期就敢于大力布局海外倉、在各國注冊商標，通過資金的優勢，去承擔更多的投入風險，在入局初期，就可以邁大步的的發展，建立起堅實的競爭壁壘。

回顧安徽輕工的整個轉型之路，Aimee建議道，如果傳統企業決定了要轉型做跨境電商，那在初期可以多花一些時間學習行業知識、平臺規則，積極跟平臺招商經理溝通，了解同行賣家的操作，從而規避實際操作中很多低級的錯誤。

一個爆款，三步棋

打開跨境銷路

一般貿易的經驗以及資金的積累，可以說是其轉型成功的硬實力。值得一提的是，安徽輕工在eBay平臺的運營操作，也是可圈可點。

選品策略   

據Aimee介紹，安徽輕工在進入eBay平臺之初，是以劃水板這一產品為切入點的，正如上述所提到的，劃水板體積小、貨值高適合海外倉的物流模式，且這類產品在歐洲線下市場是非常暢銷的產品。但隨著疫情的發展，上線eBay后，他們發現室內健身器材的火爆市場，尤其是室內健身單車這個單品更是熱銷，所以便利用此前積累的經驗、資源，快速的去做健身單車這個產品的市場調研，并立即響應與合適的生產供應商達成合作，追上市場的熱度，在eBay平臺上先上架、先出貨，由此打開市場局面。

隨后，通過對歐美市場需求的調研，安徽輕工還在eBay平臺上先后上架了單人皮劃艇、滑板車、小型健身器材、瑜伽墊，包括宅經濟下的電競座椅以及周邊的衍生產品，快速下單給工廠趕貨。無一例外，都是上架就被賣爆。

品牌推廣   

除了選品策略以外，安徽輕工在品牌的推廣上也是花費了很大的心思。

據悉，其每一款產品，都是在滿足工廠的出廠標準之上，以高于行業標準的標準，嚴控品質問題。以高質量做品牌的背書。

“消費者沖著我們的品牌，將產品買回家。待其使用過后，發現我們質量確實很好。這其實是產品質量和品牌形象之間的互相加持。”

而產品設計的本土化理念，也為其快速打開海外市場奠定了基礎。據Aimee介紹，其公司產品設計都是由英國設計師操刀，甚至包括品牌名、品牌Logo也都是國外團隊全權負責，所以安徽輕工在eBay平臺銷售的產品，包括品牌的定位，都更符合國外消費者的審美和習慣。

Aimee透露，除了日常的選品運營，安徽輕工還會在eBay平臺經理的協助下，積極參加eBay平臺的大促活動，而每次的大促，帶來的都是隨后跳躍式的發展。

“我們也希望通過報名參加平臺的各種大促活動，讓我們的品牌、產品有更多的曝光。”

海外倉布局   

安徽輕工在eBay一上線即布局了海外倉

見證過年初空運價格的暴漲，以及各個物流渠道的不穩定形勢。安徽輕工從6月上線eBay，就直接布局了海外倉，這不僅在其隨后的“爆單潮”中，提供了穩定物流支持，也為其產品在同類競爭中加持了強勁的競爭力。

“我們上線eBay之初，也考慮了兩種物流方案，一種是從國內做自發貨，把產品放在我們國內的倉庫中，收到訂單后再通過國際快遞發出去；另一種則是，直接將貨物海運發到英國的海外倉，收到訂單后直接從海外倉發貨。對我們來說，肯定前者的方式會更安全、更保險，萬一產品滯銷，在國內還可以通過其他渠道銷售，或者直接處理掉，各方面成本都會低很多。但我們還是選擇了后者，雖然看似有點冒險，但海外倉的物流方式能夠給買家更良好的購物體驗，這對新賣家在eBay平臺的成長也是非常關鍵的。雖然海外倉的倉儲成本、物流操作成本會更高一點，但我覺得這種成本在整個店鋪的健康、長久的發展面前，也是不值一提的。”

Aimee也提到，針對海外倉可能面臨的滯銷壓貨風險，安徽輕工在選品之初，就會非常謹慎的選擇在線上線下都已經被市場證明了的，非常暢銷的產品。包括與供應商的合作上，也會利用一般貿易的優勢，協商小批量、多SKU的合作模式——選擇更多的產品、款式、花色、設計，降低每一款產品的庫存量，平衡產品滯銷帶來的壓貨風險。通常情況下，每次發往海外倉的貨量是核算單品體積重量后通過20尺或者40尺貨柜整柜發出。

“我們之前一般貿易積累的財富，給我們布局海外倉提供了很大的支持，讓我們有信心去投入更多的資金，我們也有實力抵抗更大的風險。我們本著‘要么不做、要做就要做到最好’的理念，希望給消費者提供愉快、滿意的購物體驗，所以海外倉是不二選擇。迅速的發貨反應以及極短的物流時間讓我們在同類產品中更具有競爭力。所以，海外倉帶來的價值遠高于倉庫成本。”

未來戰略：

垂直深挖品類，橫向拓展市場

轉型跨境渠道，上線eBay，對于安徽輕工而言不僅是經營風險的分擔，這對其在市場趨勢的把控，以及整體的盈利層面，也帶來了重大的利好，尤其在今年的疫情危機下，這些優勢更加凸顯。

“一般貿易的利潤是非常低的，且作為貿易商夾在工廠和客戶之間，是很難存活，工廠的加價、或者是客戶的訂單取消，都會給我們帶來致命的打擊。而跨境電商的利潤就會好很多。這對我們來說不僅是效益增加的問題，更大的意義是為我們提供了一個全新的銷售渠道、業務開發的平臺。這能讓我們這種貿易公司可以更加自主的去開展銷售活動，無論是在供應商的選擇上，還是產品的設計、最終的定價層面，我們都有更多的主動權，且直面C端消費者也能讓我們更了解市場的需求和變化。”Aimee講道。

“現在看來，我們轉型做跨境電商真的是一個非常正確的嘗試。雖然我們最初就覺得大概率能做成這件事，但實際上從籌備階段到真正店鋪開啟，再到賣出第一單，整個過程是非常短的。尤其現在取得的成績，也是遠超我們預期。非常感謝eBay團隊的支持與指導。”Aimee表示，接下來，安徽輕工在eBay上，一方面要在垂直領域持續深耕，另一方面也要橫向的拓展更大的市場、更多的站點。

01

第一，在今年旺季前，盡量的再多開發一些產品，擴充產品線，同時也針對之前幾個月的銷售經驗以及市場反饋，不斷的對現有的產品做改進，補充訂單，提升整個產品的質量和用戶的體驗。

“因為我們是新手賣家，沒有更多的數據積累，所以我們在產品層面就盡量多的開發更多的款式，觀察銷售數據，分析消費者更喜歡哪種產品、花色、風格，然后就根據這樣的信息，在以后的產品開發、工藝改進上有所側重，不斷的調整，而非一成不變的做一樣的東西。這樣我們的產品相對其他賣家也會更具吸引力。同時，也會在戶外休閑和室內健身這兩個垂直領域，做更多的產品深耕。在垂直類目下，拓展更多的周邊品類，為消費者提供更多的選擇，增加其消費的粘度。”

02

第二，在做好英國站點的同時，未來將在eBay的德國站、法國站乃至整個歐洲站點拓展，以此來面向更廣大的消費受眾。

“我們最初的定位是將eBay這個項目作為接下來的工作重點來開展的，我們希望通過大家的努力，在eBay這個專業的平臺上打造出一系列外觀新穎、品質過硬的熱銷產品，實現店鋪的穩步成長和銷量的持續增長。相信在接下來的工作中，優秀的eBay團隊會一如既往地支持我們這支小白團隊，在這，先道一聲‘感謝’！”（來源：eBay）