為期10天的第127屆廣交會終于在6月24日落下帷幕。

參展企業(yè)通過10天×24小時的網(wǎng)上全方位展示吸引了大量新客戶，讓業(yè)務(wù)咨詢和訂單從“云端”紛至沓來。來自世界各地的采購商足不出戶便實現(xiàn)了采購需求，保障了貨物穩(wěn)定供應(yīng)。

這種“云上廣交會”是中外采購商和參展商的第一次嘗試，一開始大家都不太適應(yīng)，15日開展的第一天，我就在網(wǎng)上看到一片哀聲怨道。

沒人看：

參展第一天，來了五個游客，0點贊，0詢盤

沒有客戶看，看的都是同公司的同事

基本沒人，來的都是游客

全是中國人看中國人

一整天播了8、9個小時，回到家兩三點，沒有任何收獲，太累了~

網(wǎng)站問題：

我以采購商的身份注冊，搞了老半天都沒有注冊好，國外是不是也這樣，第一步就給攔住了......

我從上午一直搞到中午，就是登錄不上，不知道老外是不是也這樣

直播畫面延遲很嚴(yán)重，跟客戶溝通延遲也和嚴(yán)重

直播了幾分鐘就開始黑屏了......

還有很多其他的抱怨，總的來說就是，一開始大家都不太適應(yīng)，不適應(yīng)面對鏡頭，不適應(yīng)以直播的方式介紹產(chǎn)品，不適應(yīng)對著沒人看的機器自言自語。

對業(yè)務(wù)員來講：

本來對自己的口語就沒有自信，沒有直播過，結(jié)果還沒有幾個人看，這真的就是大寫的滿屏尷尬?。?/p>

對企業(yè)老板來講：

做慣了線下的展會，第一次接觸線上展會，對如何線上引流，如何打造視覺展示，如何完整地做好直播營銷，都還是一頭霧水。

相對比國內(nèi)大得火熱的直播帶貨，這次廣交會一開始確實相對冷清，讓很多外貿(mào)企業(yè)、業(yè)務(wù)員感到心灰意冷。

這次網(wǎng)上廣交會有50個展區(qū)、2.5萬家參展企業(yè)、180萬件出口商品，難道這2.4萬家企業(yè)都收效甚微嗎？

當(dāng)然不是。

江西適意家具有限公司董事長蔡淳龍在接受《中國商務(wù)新聞網(wǎng)》的采訪中，就表示說：“以前參加廣交會，受展位和運輸?shù)认拗?，企業(yè)展示的產(chǎn)品有限。這次公司將所有產(chǎn)品、生產(chǎn)車間、樣板間等向客戶作了全面推廣，取得了非常好的效果。收到的意向訂單中有40%來自新客戶。原本預(yù)計今年業(yè)務(wù)可以增長40%~50%，但疫情產(chǎn)生了不利影響，不過從廣交會參展情況看，今年業(yè)務(wù)增長和去年持平?jīng)]問題。”

還有杭州帥克輕紡進(jìn)出口有限公司也表示：廣交會開幕后企業(yè)的展示吸引了近3萬人觀看，咨詢的有3000多人，留下郵箱表示很感興趣的有30多人，還有大量客戶在回復(fù)和溝通之中。

不僅僅是參展商，國外的采購商們通過這種全新的貿(mào)易洽談方式既達(dá)成了采購預(yù)期目標(biāo)，還收獲了意想不到的成果。

來自智利的采購商羅德里格·奇洛詹：

“云上廣交會平臺同樣能提供我需要的各類工具類產(chǎn)品，真的是方便。而且云上廣交會在10天里同時展出以往三期的展品，這對我和我太太來說都是很好的契機。她之前也跟我一起去廣交會，但她需要的都是二期展出的產(chǎn)品，這次卻能足不出戶一覽一、二、三期的所有產(chǎn)品，是一次非常好的體驗。”

俄羅斯德爾塔進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理弗拉基米爾·葉列米對對云上廣交會模式也表示十分肯定：

“云上廣交會的舉行彌補了不能去現(xiàn)場的遺憾，希望能常態(tài)化運行。還有10天的展期太短了?！?/strong>

分 水 嶺

這次網(wǎng)上廣交會就好像是一條分水嶺，把以前已經(jīng)有跡象但是還不夠重視的商家直播營銷的模式推上了外貿(mào)的舞臺C位。

說明現(xiàn)在的外貿(mào)的營銷方向是越來越互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化，從2003年“非典”后，大趨勢轉(zhuǎn)向電商，跨境電商，到今年“新冠”，云展會，云交流，進(jìn)一步強調(diào)了線上流量的重要性。

每一次歷史性變革的時候，都是大家拉開差距的時候。

一開始大家都不會，有的企業(yè)沉下心來，耐心琢磨，怎么適應(yīng)新的模式，最后頗有成效；而有的企業(yè)開始排斥，到后來就會越來越跟不上行業(yè)發(fā)展的腳步。

如果你說我一直以來就是走傳統(tǒng)外貿(mào)路線的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型走線上營銷模式，太困難了。

那沒有辦法，這是 信息時代在逼人 ！

以前外貿(mào)分三類企業(yè)：

1. 只做線下展會或者地推，地推也是以拜訪老客戶為主

2. 只做線上，從來不接觸展會和地推

3. 線上線下皆有

我們把第一類企業(yè)稱為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。

第一類和第二類，幾乎是平行的波浪線，

如果不是因為疫情，這兩條線可能就是這樣跑著，會偶爾相交或者重合，但是大部分時候各行其道。

線上廣交會，讓一幫具備超強實力，行業(yè)頭部企業(yè)不得不觸網(wǎng)，但是傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)困難重重。

創(chuàng)始人團隊或者中層人員可能并不具備網(wǎng)絡(luò)營銷思維，也幾乎不接受這些方面的信息或者培訓(xùn)。

所以在網(wǎng)絡(luò)營銷擅長的人眼里及其簡單的問題，對于很大一部分傳統(tǒng)企業(yè)都是難以解決的障礙。

經(jīng)過對大量傳統(tǒng)企業(yè)的跟蹤調(diào)查，難以觸網(wǎng)問題如下：

1

大客戶 vs 小B客戶

大部分傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營時間較長，那個時候有大量大客戶沒有找到合適或者稱心的供應(yīng)商，在不斷的尋覓新供應(yīng)商，所以取得合作時，體量便已很大。

而線上客戶卻越來越小B化，需要經(jīng)過供應(yīng)商的培養(yǎng)才能做大，但是這類傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員幾乎沒有這方面的耐心了。也就是可能有了詢盤也不會花心思處理，也就沒有結(jié)果，老板做了也沒意義。

2

營銷成本

線上訂單需要準(zhǔn)備更多的素材，可展示型材料，例如ppt，海報，視頻等，但是傳統(tǒng)企業(yè)大部分只是做過參展海報，或者很多年不怎么變得catalog，視頻也只是有一個拍攝了很多年的宣傳片，更多的價值體現(xiàn)來自于展會的裝修規(guī)模，攤位面積。

3

老業(yè)務(wù)沒時間精力

大部分傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員年齡都偏大，也就意味著經(jīng)歷了長時間的拼搏和積累，手頭上的客戶足以讓自己拿到可觀的收入，而且很多企業(yè)并沒有根據(jù)企業(yè)發(fā)展做明確的分工和架構(gòu)，業(yè)務(wù)人員每天都忙于老客戶服務(wù)，進(jìn)行各種瑣事的處理，幾乎沒有足夠的時間開發(fā)新客戶，更不用說花時間去做什么營銷。

4

人員斷層

人員斷層是普遍問題，營銷資源缺乏（網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，展會新人很難有機會去參加，某個市場有大客戶也不太允許再深度開發(fā)），新人進(jìn)來留下來也比較難，要么慢慢的變成了業(yè)務(wù)助理或者跟單，要么離開，經(jīng)過一段時間新人的年齡跟現(xiàn)有人員年齡差距越來越大，更難以留下新生力量。更沒有人去花精力去經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。惡性循環(huán)。

5

平臺運營

平臺規(guī)則復(fù)雜，沒有專業(yè)的人員或者團隊，很難在短時間吃透，消耗了大量時間可能效果并不明顯。

6

團隊管理

如果要加一個部門出來的話，人員的選擇，培養(yǎng)，考核又是一個問題，畢竟，管理層也不甚了解，沒辦法充分放權(quán)，更沒辦法監(jiān)控效果。

以上的因素造成了很多企業(yè)都短暫觸網(wǎng)之后又選擇離開，但是這次網(wǎng)上廣交會的展開，讓這些企業(yè)不得不接受，并且研究。

但是這次很多企業(yè)的網(wǎng)上廣交會效果并不好，流量少的可憐。

這其中有一個非常重要的原因，自己的邀約不夠到位，這也是線上營銷中很重要的一個環(huán)節(jié)。

自己的邀約不夠到位，一方面是沒有擺脫線下模式的思維習(xí)慣，等客戶上門，另一方面，客戶資源缺乏，沒有多少可以邀約！

客戶資源缺乏？

這個可能很多人都不相信，一些新創(chuàng)建的企業(yè)每年都能沉淀下上千甚至更多的客戶資源，經(jīng)營這么久，怎么可能缺客戶資源呢？

其實在一開始我也不相信，但是事實卻是如此。

有幾個原因造成：

01

客戶定位大客戶，哪有那么多大客戶，而且一個市場，大客戶之間本來就是相互競爭的死敵，基本上也會用各種方法來牽制供應(yīng)商，讓其不敢或者沒辦法再在熟悉的市場尋找新客戶。

02

市場較為單一，有些產(chǎn)品國家區(qū)域特點明顯，訂單做的越多，產(chǎn)品特點越突出，對其他市場又不夠了解，產(chǎn)品成為了打不開的死結(jié)。

03

如同前面分析，網(wǎng)絡(luò)無資源，員工精力都在經(jīng)營老客戶，挑客戶，展會上新客戶挖掘不夠。

谷歌搜索很多公司幾乎沒用過，vpn都是一個難以逾越的鴻溝。

很多公司估計是這樣想，疫情期間湊合一下，等疫情結(jié)束，繼續(xù)線下拼殺。

但是到了線下，所謂的拼殺，卻又不存在了，精力繼續(xù)放在老客戶身上。

不是老客戶不重要，但是也要看有多少，還有比例分配是否合理，就二三個，或者看起來不少，實際上二三個占了絕大部分，新客戶開發(fā)就會刻不容緩，不然風(fēng)險系數(shù)就會太高。

客戶負(fù)責(zé)人的壽命風(fēng)險，客戶公司的經(jīng)營風(fēng)險，商業(yè)合作中的矛盾糾紛甚至“分手”風(fēng)險。

線上是不得不去占領(lǐng)的陣地，線上營銷的開展是再困難也要拿下的山頭。

利貿(mào)咨詢在過去幾年中服務(wù)了大量的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有一套完善的線上服務(wù)邏輯。

例如這次網(wǎng)上廣交會，兩家從來沒有觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)在利貿(mào)咨詢的輔導(dǎo)下，直播間第二天就沖進(jìn)了如有直播間排名前60。

因為平臺規(guī)則不明確，利貿(mào)團隊進(jìn)行大量的數(shù)據(jù)分析和規(guī)則判斷，之后會進(jìn)一步提升所有被服務(wù)客戶的排名和流量。

在過去幾年的結(jié)束服務(wù)的客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷部都已經(jīng)可以獨立運轉(zhuǎn)，網(wǎng)絡(luò)來源客戶都可以慢慢的占到銷售額的20%以上。

不要小看這20%，他們一開始是0，而且本身體量就很大，這是一種極其顯著的提升。（來源： JAC外貿(mào)實戰(zhàn)）