1. 電商渠道彎道超車，打開品牌出海突破口

2. 經銷授權模式——國貨出海新通路

3. 差異化電商矩陣，未來運營新布局

4. eBay點評

在“貿工技”和“技工貿”之爭中，作為“國貨之光”的代表品牌之一，本文的主角——追覓科技（dreame）顯然是認同并選擇了后者。

作為一家極具極客基因的公司，追覓每年約15%的營收投入到產品的研發、設計當中，以此帶來的收獲便是，在科技和設計領域得到國際認可——先后獲得素有“國際工業設計奧斯卡”之稱的2020年德國紅點設計大獎以及消費技術產業盛會CES電子展上“科技突破大獎”。

但作為一個新銳的國貨品牌，面臨目前國際大牌產品鋪天蓋地廣告圍堵，以及諸多海外品牌營銷方面的挑戰，想通過傳統渠道脫穎而出，道阻且艱。于是，追覓決定，通過跨境電商，走出一條不一樣的出海之路。

電商渠道彎道超車，打開品牌出海突破口

“前有華為、小米這些標桿性企業的開路，讓國際市場上消費者一改對中國制造的固有印象，更理性地選擇、認識中國產品；后有中國供應鏈的優勢、工程設計的知識紅利支持。中國品牌出海，如今已經迎來一個歷史的大機遇。”追覓合伙人、追覓市場銷售中心總經理吳鵬講道。

據其介紹，全世界70-80%的掃地機、吸塵機、吹風機等消費電子產品產自中國，而中國的這類產品70-80%制于蘇州。在此領域，中國不僅有全世界最具優勢的供應鏈體系，且匯聚了大量的研發、設計工程師。但中國企業在進入國際市場后，仍然面臨很多的挑戰，比如在市場推廣方面的經驗和實力，以及作為一個市場后進入者，追覓品牌如何脫穎而出，找到突破口和創新點。以戴森為例，在中國市場的品牌推廣費用僅一年就高達20億，這絕對是大部分中國企業無法企及的。他表示，想要成為一個國際級的品牌，其實要和當前國際大牌企業學習的地方還有很多，但同時我們也要有自己的突破口，比如說通過產品口碑的積累，去打開市場知名度；比如說通過線上電商渠道，去實現彎道超車。

經銷授權模式——國貨出海新通路

“追覓在電商渠道主要圍繞‘品銷合一’的策略展開——通過線上市場的份額的提升，去增加品牌的曝光量。我們希望先在電商渠道上取得一個比較好的行業地位，再去逐步打造綜合渠道形成矩陣往外輻射。這是我們對于電商渠道運營的一個大的思考方向。”吳鵬講道。

據悉，目前追覓在國內各大電商平臺已經饒有建樹，而在跨境領域，也于2019年第二季度開啟拓展之路，進駐eBay平臺，并取得了不錯的成績——追覓品牌在eBay智能家電清潔產品細分類目中排名前列。整個疫情期間，追覓積極應對，保證供應鏈穩定，提前并靈活布局倉儲及物流，整體銷量相比去年實現了三倍增長。

2019 dreame黑五eBay平臺爆品

“eBay作為跨境電商主流大平臺，受眾面廣、流量較大、玩法靈活、平臺的扶持力度也比較大，這是我們選擇eBay平臺的重要原因，有了eBay的鼎力支持，加上我們在產品研發上新、營銷引流的不斷投入，我們今年整體目標銷售額是去年的6倍。目前，我們在eBay平臺的銷售主要是以授權經銷模式展開的，同時我們自己的運營也會深度介入，相當于是品牌方、經銷商、平臺方，三方協同推進合作。”

而對經銷商的選擇，吳鵬有三個嚴格的標準：

首先，授權經銷商需要具備比較強的平臺運營能力，在同品類產品方面有過比較不錯的運營表現，一般都是品類的TOP3核心賣家；

其次，需要有較好的海外售后能力，能為消費者提供優質的服務，保證消費者購物體驗，并且積極配合品牌商的市場管控；

第三，需要和品牌商有一個良好的合作關系，能夠配合品牌商做好市場價格等相關運營的把控。

據其透露，后期追覓也會考慮發展自主的跨境電商運營團隊，與經銷商模式雙線并行，在運營模式和定位上實行差異化互補策略。比如，追覓自己的運營，更多會從公司使命“推動科技生活的產品普惠和技術進步”的角度出發，借助更多的渠道去觸達更多的用戶，樹立品牌形象，產生更多的品牌曝光。所以追覓官方的店鋪，可能更多的會選擇一些旗艦產品，相對客單價較高的產品。

而追覓的經銷商，因為多是平臺的大賣家，在歷史的積累、自然流量、平臺權重方面都有比較明顯的優勢，甚至有些大賣已經形成了自己的粉絲群體。所以經銷商的使命，更多的是聚焦在產品的銷量層面。在產品的定位上，會選擇相對主流款、銷量款，去消化流量。

“我們跟經銷商一定是互補的關系，而非博弈的關系。通過經銷商其實也是為了幫助我們實現‘產品普惠’，為了口碑，我們也非常愿意在‘技術進步’的理念下，讓產品有不同的表現方式。品牌起步初期需要借力電商平臺運營能力強的伙伴，這樣才能快速的跑起來，我們也希望與這些經銷商伙伴共同成長、持久共贏。”

差異化電商矩陣，未來運營新布局

不同的線上平臺，覆蓋的目標消費群體、消費習慣也有差異。跨境電商和國內電商的側重點就有所不同。國內電商競爭會更加激烈，競爭的維度也會更多，不僅是產品要做好，在運營層面、品牌層面甚至是服務層面都做到很極致。而跨境電商，會更加垂直理性，海外消費者思考的方式邏輯性會更強一點。在此環境下，賣家的競爭可能更需要關注本質層面的比拼——誰的產品好，誰就更容易脫穎而出。這對于追覓這類研發型企業是非常大的利好。

“用戶第一”是追覓產品研發的核心價值取向，針對不同目標消費群體，追覓會針對性地從產品的功能和外觀設計上去迎合不同的消費需求。吳鵬說：“我們在推動核心技術創新的同時，也希望設計出有溫度感的創新外觀，不斷去滿足全球消費者的需求變化。比如在設計端，我們大量的市場調研得出結論，對于吹風機的外觀，國內市場更喜歡圓潤、流線的設計，這更符合國人的生理趨向；而海外消費者，尤其是歐洲的消費者，更傾向于棱角分明的直角線條。

追覓高速吹風機獲2020德國紅點設計大獎

所以在海外市場，我們針對下一代吹風機的設計時，會更傾向于國外消費者對粗獷線條設計的審美。另外從功能上來看，現在國內市場銷售特別好的追覓V11吸塵器是吸拖一體，吸塵和拖地可以同步進行，并且節省空間。但我們在做海外調研的時候發現，海外消費者普遍居家環境較大，對吸拖一體功能沒有太大的需求，所以我們可能會對這個功能去做一些刪減，更多聚焦在吸塵器本身的優化上。”

有了對產品的極致追求，加上國內電商領域積累的一套成熟打法，追覓的跨境電商出海之路更得心應手。吳鵬表示，對追覓而言，目前的命題核心就是“增長”，現在已經著手，根據不同線上渠道的特性去做差異化的運營，形成線上運營的矩陣，但這樣的矩陣需要一定的時間積淀以及整個鏈條的資源協調，才能最終完成。未來，追覓在跨境電商渠道上的重點布局，就是加快整個鏈條體系建設，優化跨境電商服務體系，比如售后、物流、海外倉等等，保證給客戶提供最優質的購買、使用與服務體驗。“我們為什么選擇和一些頭部賣家合作？原因就在于他們在售后、物流、海外倉等整個跨境鏈條體系方面有著比較強的優勢，接下來我們也會在這些維度上加快建設的步伐，給我們的客戶提供最優質的購買、使用和服務體驗。”

除了產品的外觀設計和核心技術外，品牌營銷也一直是國貨出海面臨的巨大挑戰之一，面對追覓如何在海外市場找到品牌營銷突破口的問題，吳鵬說：

“我們主要配合海外產品上新、電商平臺大促以及渠道合作伙伴日常引流需求做針對性營銷，追求品銷合一。品牌推廣近兩年的目標是‘通過核心科技突破創新，創造全球消費者喜愛的家電品牌’，通過海外發布會、大型展會、跨界品牌合作、線上廣告投放與KOL合作等形式為追覓品牌獲得更多露出機會，同時將產品優質的體驗做種草和分享。

此外，電商平臺豐厚的資源也給了我們強大的支持，7月份我們即將在eBay平臺上新追覓V11高速吸塵器，航空級12.5萬轉超高速電機與150AW超強勁吸力，配備90分鐘超長續航體驗與可視化操作屏幕，十分適合海外這樣的大戶型居多的市場環境。這次我們在eBay平臺上做新品發布，eBay也給了我們全方位的支持，從海外市場需求分析，新品首發營銷方案，到品牌專區的打造，雙方進行了非常深度的交流與合作。相信在eBay平臺的大力支持下，這次新品發布一定會成為新爆品！”

dreame新品V11手持無線吸塵器和F9掃地機器人將于7月在eBay平臺上市發售

跨境渠道和國內電商渠道的區別歸根結底還是要回到對消費者的核心需求的理解，對產品、渠道通路、營銷通路會基于海外和國內的研究理解進行針對性布局與不斷優化。追覓過去一年多時間的出海探索當中，真切感受到了機遇與挑戰并存，“中國品牌”出海離不開全球化消費大環境，以及像eBay這樣的跨境電商平臺的合作支持。追覓希望用優質的產品征服世界，讓世界看到中國創新的能力！

eBay點評

追覓dreame作為一家新興的創新科技國貨品牌，充分發揮了自主研發和供應鏈優勢，做好產品定位，打造出貼合市場需求并具性價比的優質產品，為消費者提供了滿意的使用體驗，在海外目標市場迅速建立起良好的品牌口碑。同時，隨著市場需求的變化和技術發展的趨勢，其產品線也在持續不斷地拓展。 

追覓dreame品牌運營團隊年輕靈活，具備互聯網思維，與eBay品類管理團隊積極互動，從市場營銷，產品規劃到銷售策略上深度交流合作，參與到eBay品牌扶持計劃當中，穩步提升銷售業績和市場份額。（來源：eBay）