許多跨境電商賣家在選品時，一開始就了選擇了利基產品，為成功運營亞馬遜或eBay，奠定了堅實的基礎。 那么，對于跨境電商來說，什么樣的產品才算利基產品？

利基，往往是被大企業忽視的細分市場，且“尚未被服務好，有獲取利益的基礎”，（科特勒《營銷管理》）。

 這只是基本定義。對于跨境電商利基產品，我們有自己的定義和分析。

辦公桌是利基產品嗎？顯然不是。因為，辦公桌往往是單個出售，較少配件和周邊商品可供搭售。同時，它不是易耗品，復購率較差。

相反，沙發、茶幾和辦公文具，屬于利基產品。因為買家在購買時，可能搭配其他商品進行購買，且復購率比較高。

 那么，我們對利基產品用兩個定義：

a.可橫向拓展銷售機會。“橫向拓展”， 指客戶目前要買的只是某一個產品，但可能在下單時多買一些配套產品、周邊的商品。

“橫向拓展”還指同一產品，在款式和功能等方向進行改進或修改后，而可以多次銷售給相同客戶。比如運動服、珠寶、嬰兒服裝、壁畫等，在更新款式、設計和功能時，會引起顧客產生新的購買；

b.消耗品，回購率較高。消耗品是典型的利基產品，客戶通常會定期購買，包括食品、打印機油墨、服裝、鞋子、清潔產品等。消耗品中的利基產品非常多，市場巨大。

普通產品VS利基產品

相比之下，普通產品通常無法提供橫向擴展銷售的機會，也就是說，是某一單項產品的一次購買，復購率較差。

另一個典型普通產品是壓蒜器，雖然很受市場歡迎，但它不是一個利基產品。

但相當一部分人認為，壓蒜器是利基產品，因為它小眾，且有一定的利潤，大賣家和大企業不屑做這一產品。實際上，它往往是單次購買，復購率差，且沒有周邊配套產品。

當然，買壓蒜器的消費者很可能會對其他廚用產品感興趣，但是屬于不確定的未來之事，目前來說，他們如果在亞馬遜上搜索壓蒜器，那可能就是只需要這一款產品。

在亞馬遜生態下，做利基產品好處

一般來說，亞馬遜上大部分買家只會從一個賣家那里購買一款產品，很少人會同時從同一賣家處購買10件、20件或30件產品。

這也反映了亞馬遜平臺的運作機制：重產品而輕店鋪。消費者搜索產品，然后把喜歡的添加到購物車，下一個產品也是同樣的操作。

消費者不關心賣家是誰，他們在意的是產品本身。說真的，甚至很多人不知道亞馬遜上大部分產品非亞馬遜自營，而是來自于第三方賣家。

但也有例外，亞馬遜上某些產品也會帶動其他產品銷售，例如，如果賣家銷售的是有機堅果，想購買有機澳洲堅果的客戶很可能會查看賣家店鋪的其他產品，然后可能會同時購買山核桃或胡桃。

因此，堅果就是典型的利基產品。

品牌店鋪更有利于做利基產品

如果賣家想在亞馬遜上開發利基產品市場，必須獲得許可才可以自由定制店鋪內容，這非常重要！

以下分別為未注冊品牌的普通店鋪和品牌注冊店鋪的頁面：

 A店鋪：未注冊品牌的亞馬遜店鋪：

B店鋪：注冊了品牌的亞馬遜店鋪：

兩者差別非常大！毫無疑問，第二個為客戶提供更多方便，更受客戶歡迎，因而更容易進行交叉銷售，也就是實現了利基產品的橫向拓展銷售。

賣家要選人們會定期購買或者可以通過產品變體或緊密相關的產品線，進行橫向銷售的消耗品。

如果是新手賣家，也無需擔心，只需上架第一款產品（普通產品或利基產品都可以），然后獲得第一筆訂單，熟悉整個操作流程，掌握一些技巧，上正軌之后，就可以對店鋪業務做一個未來的規劃。

對于計劃把業務轉移到亞馬遜的eBay賣家，建議先投資10個產品，看哪些產品收益更好，然后就聚焦于這些產品，如果可以的話，也可以將其拓展為合適的利基產品。

不管做亞馬遜還是eBay，或是Wish 、速賣通和Shoppe，利基產品一定要專業，專業的產品，匹配專業的服務，往往能夠建立護城河，阻止新入者進入。 （藍海億觀網egainnews）更多內容，請在各平臺搜索并“藍海億觀網”，關注并訪問我們。 未經允許，不得轉載。請聯系我們115942823@qq.com，授權轉載。

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