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老客戶經常被人“挖墻腳”？

業務員跟客戶做了一個單子之后，客戶遲遲不下單或被人撬走了，無非就是以下幾個原因：

1.產品本身質量不行

2.業務員態度冷淡，不專業

2.公司的形象和信譽不好

3.沒有長期跟進客戶或及時反饋

4.產品報價沒有競爭力

5.沒有真正挖掘到客戶的需求

5.以公司利益為先，不為客戶著想

以上幾個因素能直接影響到與客戶成交，甚至客戶還會移情別戀選擇與別家合作。其實整個過程都需要認真跟進，及時給到客戶反饋或者回應。一個專業的業務員就在跟客戶跟進的過程一步步讓客戶放心，從而讓客戶把訂單再次交給你。

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維護老客戶這些細節你做好了嗎？

老客戶是企業和業務員的生存基礎：企業要穩定的生存，老客戶就是最重要的一部分。如果是做的時間比較長的老業務員，肯定知道是維護老客戶更重要。開發一個新客戶需要花費的精力和時間是維護十個老客戶的付出，而新客戶帶來的效益并不比老客戶高，相反，因為經常維護老客戶的關系，老客戶更容易信任你，更容易給你帶來效益。所以，公司的發展就是不斷開發新客戶，而生存就是不斷維護老客戶。

因此，我們要多花心思去維護老客戶降低流失率，同時也要將精力放在有發展潛力的老客戶身上，那么如何維護好客戶的關系，下面這些細節你做好了嗎？

1.客戶信息的歸檔

如果公司有專門的客戶信息建立系統，那可以直接在里面使用。如果沒有，自己建立一個表格，里面的信息大概的把客戶的信息背景描述一下，采購的是什么產品，詢價的是什么產品之類的。主要是分清主次，哪些個客戶的意向更大，我們就根據這些客戶去重點跟進。

2.跟蹤客戶郵件細節

有的人會說，每次都給客戶發郵件，都不知道要發什么了。以下幾點可供大家參考：

A.新產品的上架;

B.各種節日的問候;

C.國際重大事情的提醒;

Ｄ.公司產品價格信息的浮動等等。

以上這幾點都可以給客戶發。目的就是拉近彼此之間的距離，當然，郵件的內容一來不能太敷衍，二來對老客戶要“走心”，體現出對客戶的關心也是至關重要。

3.主動聯系，不要被動咨詢

作為貿易企業，作為進口商，很多時候客戶是不會只是單一經營一種產品的，那樣就限制了他的發展，客戶一般會跟生產商一樣做一類產品，而作為生產商的業務，你就有了發揮的空間，不用等到客戶一個個咨詢，主動介紹你能做的產品，增加你與客戶之間的信任感，同時也能提升訂單的轉化率。

4.定期做客戶回訪

不能因為是老客戶了，所以就置之不理。有條件的可以經常見面，可以到客戶所在國家去考察，通過見面可以更深刻的了解客戶，知道客戶的客觀情況，真實境況。而且當面的溝通要比郵件和電話更加有效。沒條件的話，多發點問候信，不用提其他業務上的事情太多，可以當朋友聊聊。

在外貿圈子混久了，見過很多的事情，也許不經意的跟蹤信就能給你帶來訂單。當然這都需要一個時間的積累，潛在客戶多了，成單率就越大。外貿不是一天兩天就能隨意完成的，還需要多一些堅持還有耐心！

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高效開發客戶、成功簽單的訣竅

對于一個外貿業務員來說，除了維護老客戶，高效率的跟進開發新客戶是我們的業務核心素質。那么究竟該如何高效率的開發新客戶，最終促進訂單的成交率？為大家分享下幾個做外貿的訣竅，應該對欠缺經驗的外貿人有幫助。

1、學會利用外貿工具，提高工作效率

免費海關數據查詢工具：（https://www.tradesns.com/business_info.php）——網上有很多人推薦免費海關數據網站，但最好用的還是這個網站，能簡單、快捷地得到很多國外采購商信息。

查詢方法：搜索框中輸入“產品關鍵詞或HS編碼”可免費查看“對該產品有需求的”所有國外采購商列表；注冊后，點擊采購商企業名稱，每天還可免費看一些采購商的進口數據、聯系人姓名及郵箱信息、貿易伙伴信息。PS：進出口數據不支持中文搜索，要用英文或其他語言搜索。人脈、產品、公司信息可以用中文搜索。可以多變換關鍵詞去搜索，能得到更多的采購商信息。

從數據中查詢到的“聯系方式”可以直接拿來發開發信。為了增加成單率，也可以將得到的“采購商企業名稱”在Facebook和領英中搜索，去尋找更多的聯系人。還可以將得到的“聯系人姓名”，在Facebook和領英中搜索，找到后，直接和其在線聯系、提高效率。

郵箱地址真假驗證工具（http://verify-email.org/）——可以查詢郵件地址的可用性，從而排除一些過期的郵箱，減少無效工作，提高效率。這個工具1個小時內只能免費校驗5個郵箱，不能批量校驗。大家可以多換下IP試試。

2、學會寫好高回復率的開發信

開發信可能人人都會寫、人人都會發，但要做起來卻不是那么容易。寫過也發過很多年的開發信，幾點感悟分享給大家：

開發信中要避免使用Spam高頻詞，防止郵件被攔截，

寫開發信要有質量、有針對性，不要群發，寫之前要對這些采購商進行了解，如：他們網站上使用的產品關鍵詞、他們的公司規模、在其他平臺上發布的采購需求，等等。（如果有海關數據，利用數據去分析他們效果更好）。這種方式看起來很慢，卻是收獲回復率最高的方法。

發開發信要找對時間，在上班前的5分鐘之內發、效果比較好。因為老外一上班就有處理電子郵件的習慣，這樣發能保證你的郵件排在前面，能首先被他看到。可以百度查下各個國家的上班時間段。

另外發開發信的時間要放在周二到周五；因為周一客戶很忙，周末客戶要休息，這個道理相信大家都明白。

關于更多開發信的方法和技巧，請參閱我們往期的文章《開發信都石沉大海？外貿高手如何寫高回復率開發信》

3、學會辨別詢盤真假

特別是剛入行的外貿新人，不要看到客戶詢盤就高興得找不著北了，一定要冷靜下來、對該詢盤的真實性進行分析。因為有時候詢盤只是同行的一個詢價，亦或者是買家的一個市場調查，不要天真的以為每個詢盤都是要向你買貨。可以根據詢盤標題、結尾、內容、發送的時間和查看IP地址來辨別詢盤的真實性。

要對有價值的詢盤進行統計，做好跟蹤維護，很多成交的客戶，都是長期跟蹤來的；老外精明的很，不會一次詢價就下單的。所以，一定要定時和他聯系一下，比如：有新產品了，給他發個資料和報價；遇到國外重大節假日，送一些禮物拉近關系。

4、分析同行，調查競爭對手

老外采購產品，不會只向一家工廠或外貿公司發送詢盤，如果要想成功拿下他，就必須對你的同行競爭對手有所了解，比如：他的產品價格、他的產品賣點、他的銷售條件等等。如果你的質量和價格都占優勢，那客戶終會到我們的碗里。但現實中質量和價格往往是成正比的，這種情況一定要多突出競爭對手的產品劣勢，來烘托你的產品質量，相信重視質量的客戶還是很多的。如果說你的產品質量沒有優勢，那更要了解競爭對手的價格了，低價就是你爭取客戶的籌碼。

最后謹記，老客戶也不是盲目的去跟進和維護，很多外貿人的想法是：只要有客戶來詢盤，就花精力去跟進，但你要想，我們的時間是有限的，精力也是有限的，如果每個客戶都花同樣的時間精力去跟進，那我們還要休息嗎？如果說這些客戶都能下單那也就算值得了，但通常情況下能真正成單的又能剩下幾個，所以我們對客戶要懂得分類，不值得的客戶該放棄的就放棄，千萬不要揀了芝麻丟了西瓜；結合以上的內容為大家簡單總結了幾個能繼續跟進老客戶的要點：

1、詢盤中問的比較詳細的，像產品標準、參數、規格、型號、起訂量等這些信息比較完整，一看就是有針對的詢盤的，這樣的詢盤質量相對比較高。

2、已經寄過樣品的客戶，這類客戶能成單的概率至少也有一半。

3、忠誠的老客戶，對于這類用戶相對比較穩定，有過多次的合作，雙方各方面都有信任，好好維護這類客戶才能保證你的訂單穩定上升。

（來源：Miss安娜）