此外，本文還將提供針對(duì)新品ASIN的冷啟動(dòng)策略，以及如何結(jié)合ASIN矩陣圖優(yōu)化關(guān)鍵詞投放策略，希望能幫助賣家朋友們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，以最低的成本實(shí)現(xiàn)最大的廣告效益~

多維度分析關(guān)鍵詞表現(xiàn)

從大的方向上來說，我們可以根據(jù)關(guān)鍵詞的廣告表現(xiàn)，將關(guān)鍵詞分為三類，分別是品類大詞、高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞/核心關(guān)鍵詞、節(jié)假日/旺季關(guān)鍵詞。

1、品類大詞

抓住的消費(fèi)者購買意向相對(duì)來說并不十分明確，直接轉(zhuǎn)化的可能性相對(duì)較低，更多以跑詞為目的。

舉例：Table lamp， LED Table lamp

特征：修飾大詞、類目詞，范圍大、需求相對(duì)模糊

2、高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞/核心關(guān)鍵詞

抓住的消費(fèi)者購買意向相對(duì)來講比較明確，轉(zhuǎn)化的可能性更大。

舉例： Dimmable LED Table Lamp Black

特征：帶有一個(gè)或多個(gè)屬性詞、需求非常明確

3、節(jié)假日/旺季關(guān)鍵詞

通常是把節(jié)假日、旺季相關(guān)關(guān)鍵詞結(jié)合品類大詞、高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞進(jìn)行投放，迎合消費(fèi)者在當(dāng)下的搜索趨勢(shì)。

舉例： Back to school、 Prime Day

很多賣家朋友們都會(huì)問到這樣一個(gè)問題：只有能轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞才是好的關(guān)鍵詞嗎？

實(shí)際上關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化能力并非其唯一的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。不同類型的關(guān)鍵詞服務(wù)于不同的廣告目標(biāo)，理解這一點(diǎn)至關(guān)重要。

首先我們來看一下高轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)尾詞：

（圖片來源：亞馬遜廣告）

在上圖所示的例子中我們可以看到，在廣告組A中投放的3個(gè)詞都是有一些限定語的長(zhǎng)尾詞，這3個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率也非常不錯(cuò)。

所以說高轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)尾詞更多是抓住了那部分需求已經(jīng)非常明確的消費(fèi)者，服務(wù)于轉(zhuǎn)化目標(biāo)。建議大家為高轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)尾詞設(shè)置高預(yù)算、高競(jìng)價(jià)，從而為它們?nèi)?zhēng)取更多的曝光，贏得更好的轉(zhuǎn)化。

同時(shí)還要持續(xù)不斷地?cái)U(kuò)充高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞/核心關(guān)鍵詞的詞庫，提高廣告賬戶的整體表現(xiàn)。

那么如何擴(kuò)充高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞/核心關(guān)鍵詞的詞庫呢？這里我們就需要用到品類大詞。

前面已經(jīng)提到過，品類大詞代表的消費(fèi)者需求相對(duì)模糊，更多是在消費(fèi)者的認(rèn)知階段影響消費(fèi)者。所以品類大詞是為推廣產(chǎn)品爭(zhēng)取更多的曝光，并持續(xù)積累可以被添加為新投放關(guān)鍵詞的高績(jī)效搜索詞。

在下圖示例的廣告組1中我們可以看到，其中投放的詞是wireless earbuds（無線耳機(jī)），跑出了6個(gè)客戶搜索詞，在這幾個(gè)客戶搜索詞中有2個(gè)是轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)比較好的，這2個(gè)詞我們就可以拿來去擴(kuò)充我們的長(zhǎng)尾詞詞庫，去作為新的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放。

所以像這樣的品類大詞，更多是以跑詞為目標(biāo)。相對(duì)于長(zhǎng)尾詞，在一個(gè)成熟的廣告賬戶下建議為品類大詞設(shè)置較低競(jìng)價(jià)，低預(yù)算。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

根據(jù)廣告目標(biāo)選擇不同的關(guān)鍵詞和匹配方式

前面我們已經(jīng)了解到，在進(jìn)行廣告投放時(shí)可以將關(guān)鍵詞分為品類大詞和高轉(zhuǎn)化長(zhǎng)尾詞/核心關(guān)鍵詞，廣告的匹配類型則是廣泛匹配、精準(zhǔn)匹配和詞組匹配，那它們?cè)撊绾稳ソY(jié)合使用呢？

（圖片來源：亞馬遜廣告）

建議大家根據(jù)廣告目標(biāo)選擇不同的關(guān)鍵詞匹配方式。

如果廣告目標(biāo)是跑詞，持續(xù)不斷地為詞組匹配/精確匹配廣告找到高績(jī)效的客戶搜索詞作為新的關(guān)鍵詞去投放，那么就建議大家選擇品類大詞去拓展流量范圍和入口，同時(shí)選擇廣泛匹配的方式。

對(duì)于一些固定詞組，或者是有歧義的詞語，我們可以去掉廣泛匹配，直接用詞組匹配去跑詞。

如果廣告目標(biāo)是轉(zhuǎn)化，那么就建議大家選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

還有一種賣家朋友們經(jīng)常遇到的問題，那就是對(duì)于新品ASIN來說，由于歷史數(shù)據(jù)的缺失，自然排名也不是很高的情況下，如果投放品類大詞+廣泛匹配來進(jìn)行跑詞，確實(shí)可能會(huì)找到一些高績(jī)效的客戶搜索詞，但總體的ACOS實(shí)在是太高，到了100%甚至更高的水平，產(chǎn)品起步期的成本就會(huì)相應(yīng)變高。

那這種情況下又該如何去做一個(gè)起步期的冷啟動(dòng)呢？我們以table lamp臺(tái)燈產(chǎn)品為例總結(jié)了低成本啟動(dòng)新品廣告的打法。

??廣告目標(biāo)：積累可以轉(zhuǎn)化的高績(jī)效長(zhǎng)尾詞

??場(chǎng)景：投放品類大詞 table lamp 并設(shè)置廣泛匹配，一段時(shí)間后找到了有轉(zhuǎn)化的客戶搜索詞 table lamp white， table lamp black dimmable 等，但是投放大詞 table lamp 造成不能轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊太多，這個(gè)詞下的ACOS值非常高，不在利潤(rùn)率可以承受范圍之內(nèi)。

??疑問：

對(duì)于這樣的品類大詞 table lamp，還應(yīng)該繼續(xù)投放嗎？ACOS實(shí)在太高了

對(duì)于 table lamp white , table lamp black dimmable 這樣的詞夠長(zhǎng)尾嗎？直接拿出打精準(zhǔn)匹配可以嗎？

（圖片來源：亞馬遜廣告）

從上圖的示例中我們可以看到，投放table lamp（臺(tái)燈）一詞+廣泛匹配，跑出了table lamp white（臺(tái)燈白色

） , table lamp black dimmable（臺(tái)燈黑色可調(diào)光）兩個(gè)詞，再同時(shí)拿這兩個(gè)詞去投放精準(zhǔn)匹配的話就會(huì)造成廣告的整體ACOS過高。

在這種情況下建議賣家停止投放table lamp（臺(tái)燈）這個(gè)品類大詞，用table lamp black dimmable（臺(tái)燈黑色可調(diào)光）這種稍微帶一點(diǎn)限定語的關(guān)鍵詞去打廣泛匹配。雖然相比于直接投放table lamp（臺(tái)燈）一詞的流量會(huì)變少、流量入口也會(huì)變窄，但是會(huì)幫助我們降低廣告成本。同時(shí)也會(huì)跑出一些更加長(zhǎng)尾的關(guān)鍵詞，如table lamp white dimmable USB port、dimmable table lamp black USB port，再把它們作為可以轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)尾詞去打精準(zhǔn)匹配。

這種用長(zhǎng)尾詞去助力冷啟動(dòng)的方式，一段時(shí)間后就能發(fā)現(xiàn)ACOS表現(xiàn)會(huì)比之前好很多。

但同時(shí)又會(huì)出現(xiàn)另外一個(gè)問題，用table lamp black dimmable（臺(tái)燈黑色可調(diào)光）去打廣泛匹配時(shí)，流量入口也減小了，可以跑出來的高轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)尾詞個(gè)數(shù)自然也會(huì)比較少。所以也建議大家在用長(zhǎng)尾詞助力冷啟動(dòng)時(shí)，當(dāng)Listing積累了一些歷史數(shù)據(jù)以后，應(yīng)該再投放回品類大詞，進(jìn)一步擴(kuò)大流量的覆蓋范圍和流量入口，這樣我們才能搜集到更多的高績(jī)效客戶搜索詞作為新的關(guān)鍵詞去投放。

結(jié)合ASIN矩陣圖優(yōu)化關(guān)鍵詞投放策略

我們根據(jù)ASIN的銷售額和生命周期的平均值對(duì)ASIN進(jìn)行了一個(gè)分類：

新貴ASIN: 新上架、銷量高

主力ASIN: 銷售時(shí)間長(zhǎng)，銷量高（爆款產(chǎn)品）

潛力ASIN: 新上架、銷量一般

長(zhǎng)尾ASIN: 銷售時(shí)間長(zhǎng)、銷量一般

（圖片來源：亞馬遜廣告）

那么針對(duì)不同的ASIN，在進(jìn)行關(guān)鍵詞投放時(shí)會(huì)有哪些不一樣的側(cè)重呢？

品牌詞可產(chǎn)生較高投資回報(bào)比并防御市場(chǎng)份額；

品類關(guān)鍵詞有最大的拓展規(guī)模的機(jī)會(huì)；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞投資回報(bào)率比較低，但提供了占領(lǐng)市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。

首先我們來看一下新貴ASIN和主力ASIN。

對(duì)于新貴ASIN來說，由于它比較新，建議還是把第一重心放在品類關(guān)鍵詞上面，這樣可以幫助新品去贏得更多的曝光，拓展新品在這個(gè)品類中的存在感，占取市場(chǎng)份額。但同時(shí)由于新貴ASIN的銷量不錯(cuò)，在市場(chǎng)中是有一定的競(jìng)爭(zhēng)力的，所以還可以去投放一些競(jìng)品的品牌關(guān)鍵詞，去搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。

對(duì)于主力ASIN來說，由于它上架已經(jīng)有一段時(shí)間了，在市場(chǎng)中也已經(jīng)有比較穩(wěn)定的存在感和市場(chǎng)份額了，它的廣告目標(biāo)就更多是要維穩(wěn)這個(gè)份額，同時(shí)去搶占一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。所以對(duì)于主力ASIN，建議大家把第一重心放在競(jìng)品詞上面，同時(shí)也去投放一些品類詞。

（圖片來源：亞馬遜廣告）

對(duì)于潛力ASIN和長(zhǎng)尾ASIN，我們?cè)谶M(jìn)行關(guān)鍵詞投放時(shí)又要使用不同的策略了。

潛力ASIN，由于它還是跟新貴ASIN一樣，上架時(shí)間比較短，所以最主要的投放目標(biāo)依然是增加ASIN在這個(gè)品類中的存在感，優(yōu)先選擇投放品類關(guān)鍵詞。但同時(shí)由于潛力ASIN目前在市場(chǎng)上的銷量欠佳，所以不建議大家去投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌詞，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)力很可能還不足以去搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。

可以把第二重心放在自身品牌的關(guān)鍵詞上，當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜上搜索了你的品牌相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，就證明他對(duì)你的品牌已經(jīng)有一定的了解了，很有可能是一個(gè)品牌忠誠用戶，把潛力ASIN推廣給品牌忠誠用戶，就會(huì)有更大的概率產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

長(zhǎng)尾ASIN，首要是要抓住細(xì)分市場(chǎng)，可以投放一些屬性詞、帶限定語的長(zhǎng)尾詞，來拉高流量的精準(zhǔn)度，還可以幫助我們降低廣告的推廣成本，提高廣告投入產(chǎn)出比。同時(shí)由于長(zhǎng)尾ASIN在市場(chǎng)上是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的，建議大家可以嘗試投放自身品牌詞，推廣給品牌的忠誠用戶，提升轉(zhuǎn)化的可能。還可以投放互補(bǔ)商品，避免與競(jìng)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，通過互補(bǔ)商品獲得曝光的機(jī)會(huì)。

（圖片來源：亞馬遜廣告）