圖/睿聯(lián)技術(shù)在亞馬遜上熱銷的攝像頭

睿聯(lián)技術(shù)是典型的“通過(guò)跨境電商平臺(tái)賺美金”的出海企業(yè)，亞馬遜、eBay、速賣通等線上渠道為其貢獻(xiàn)了約90%的收入，而境外銷售占其營(yíng)收總額的99%以上。

僅亞馬遜一個(gè)平臺(tái)，就為睿聯(lián)技術(shù)貢獻(xiàn)了10.8億元的收入（2022年）。

與安克創(chuàng)新（Anker）的多品牌、多產(chǎn)品（充電、音頻、家居等）的布局不同，睿聯(lián)技術(shù)專門鎖定安防攝像機(jī)這一類目，10余年來(lái)精耕細(xì)作，一頭扎入，堅(jiān)持“一米寬千米深”的精神，成為了亞馬遜安防攝像頭的“類目黑馬”。

當(dāng)然，過(guò)度垂直和單一品類布局，也給睿聯(lián)技術(shù)帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

01.

華為理工男成為“技術(shù)型”亞馬遜賣家

從一誕生開(kāi)始，睿聯(lián)技術(shù)是一個(gè)帶著“技術(shù)基因”的亞馬遜賣家。

睿聯(lián)技術(shù)由華為海思的前員工劉小宇和王愛(ài)軍創(chuàng)立。

2009年，從華為海思半導(dǎo)體離職的產(chǎn)品經(jīng)理劉小宇，拉上自己的同事王愛(ài)軍以及朋友劉星創(chuàng)辦睿聯(lián)技術(shù)，注冊(cè)資本為10萬(wàn)元。

三個(gè)月后，劉星退出，將30%的股權(quán)轉(zhuǎn)移給劉小宇和王愛(ài)軍。

睿聯(lián)技術(shù)此次上市成功后，總發(fā)行1.2億股。對(duì)于早早退出的劉星，著實(shí)錯(cuò)過(guò)了一次財(cái)富機(jī)會(huì)。

「藍(lán)海億觀」了解到，睿聯(lián)技術(shù)一上來(lái)，就牢牢地盯緊“家用視頻監(jiān)控”這一垂直細(xì)分市場(chǎng)（ 攝像機(jī)單機(jī)、套裝及配件），走上了一條“技術(shù)+品牌”的道路，以“設(shè)備端產(chǎn)品+配套客戶端 App”牢牢地圈住了一批忠實(shí)的用戶。

圖/睿聯(lián)在亞馬遜上的品牌旗艦店

在2022年，睿聯(lián)技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收約為16.5億元，凈利潤(rùn)約為2.8億元，2023年預(yù)計(jì)營(yíng)收為20.1億，扣非凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)為3.9億，是一個(gè)妥妥的賺錢公司。

亞馬遜是睿聯(lián)技術(shù)的“福地”，為其貢獻(xiàn)了64%的收入。2022年，睿聯(lián)技術(shù)在亞馬遜上的銷售額約為10.8億元。

睿聯(lián)技術(shù)旗下品牌Reolink的大量產(chǎn)品，登頂亞馬遜暢銷榜。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，Reolink在亞馬遜北美站上145個(gè)ASIN（商品編號(hào)）的銷售額，達(dá)到了50多萬(wàn)美金。

圖/賣家精靈sellersprite

值得特別關(guān)注的是，睿聯(lián)技術(shù)的品牌官網(wǎng)成為了其第二大銷售渠道，一年內(nèi)為其貢獻(xiàn)了3.1億元的銷售額。

圖/睿聯(lián)技術(shù)的獨(dú)立站

目前，睿聯(lián)技術(shù)的獨(dú)立站，已經(jīng)形成了較大的流量規(guī)模，月訪問(wèn)量接近248萬(wàn)。其產(chǎn)品除了在站內(nèi)成交之外，也大量地鏈接到亞馬遜北美站、阿里巴巴速賣通和亞馬遜西班牙站，形成了規(guī)模化的協(xié)同效應(yīng)。

圖/睿聯(lián)技術(shù)獨(dú)立站的總流量和出站流量

此外，eBay、速賣通等電商渠道分別為其帶來(lái)約1200-2300萬(wàn)的銷售額。

在線下渠道上，睿聯(lián)技術(shù)的銷售額不到總額的8%，2023年上半年的前5大客戶分別來(lái)自挪威、波蘭、德國(guó)、芬蘭和瑞士，是清一色的歐洲國(guó)家。

就市場(chǎng)而言，美國(guó)和歐洲為睿聯(lián)技術(shù)貢獻(xiàn)了約91%的收入。其市場(chǎng)分布，非常符合“智能安防產(chǎn)品的家庭滲透率”圖譜。該圖顯示，美國(guó)、歐洲和澳大利亞是智能安防產(chǎn)品高滲透率的地區(qū)。

圖/睿聯(lián)技術(shù)的市場(chǎng)分布

圖/智能安防產(chǎn)品的家庭滲透率

在產(chǎn)品維度上分析，攝像機(jī)單機(jī)，是睿聯(lián)技術(shù)銷量最大的產(chǎn)品，2022年全年和2023年上半年分別賣了約11.2億和6.1億，占比均接近70%。

睿聯(lián)技術(shù)產(chǎn)品似乎不太愁賣，其產(chǎn)銷率超過(guò)了92%。2022年，攝像機(jī)單機(jī)生產(chǎn)了203.2萬(wàn)個(gè)，賣出了187.64萬(wàn)個(gè)。

具體而言，睿聯(lián)技術(shù)的單機(jī)產(chǎn)品包括“電池類”和“電源類”產(chǎn)品。電池類攝像機(jī)內(nèi)置可充電電池，用來(lái)擺脫傳統(tǒng)的供電方式的束縛，滿足多場(chǎng)景使用，而電源類攝像機(jī)則是直接插電的。

圖/睿聯(lián)技術(shù)的產(chǎn)品

睿聯(lián)技術(shù)一直維持較好的利潤(rùn)率。其攝像機(jī)單機(jī)和套裝的單價(jià)在2022年以來(lái)，一直處于上升的趨勢(shì)，漲價(jià)率超過(guò)了5%。

賣家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，睿聯(lián)技某款攝像機(jī)在亞馬遜北美站上的毛利率達(dá)到了79%，其上架時(shí)間為一年左右，自然搜索詞達(dá)到了310個(gè)。多少可以看出，睿聯(lián)技術(shù)的品牌“Reolink”在亞馬遜上獲得了一定規(guī)模用戶的認(rèn)可。

圖/賣家精靈sellersprite

如果不包含運(yùn)費(fèi)來(lái)計(jì)算，睿聯(lián)技術(shù)主營(yíng)業(yè)務(wù)的總體毛利率在2023年上半年達(dá)到了59.69%。如果從產(chǎn)品維度講，攝像機(jī)套裝在2023年上半年的毛利率最高，達(dá)到了60.17%。

圖/睿聯(lián)技術(shù)主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率和單個(gè)產(chǎn)品毛利率（不含運(yùn)費(fèi)）

如果從渠道來(lái)看，亞馬遜是睿聯(lián)技術(shù)毛利率最高的銷售渠道，達(dá)到了60.26%，超過(guò)了自己的官網(wǎng)和eBay等諸多渠道

「藍(lán)海億觀」了解到，亞馬遜既為許多賣家貢獻(xiàn)了最大占比的銷售收入，同時(shí)也貢獻(xiàn)了最高的毛利率。因此，雖然許多賣家會(huì)吐槽和抱怨亞馬遜，但我們也一般無(wú)法否認(rèn)亞馬遜對(duì)大部分賣家的支撐作用。

02.

睿聯(lián)技術(shù)的短板和機(jī)會(huì)

從諸多方面講，睿聯(lián)技術(shù)在攝像頭領(lǐng)域構(gòu)筑了較為堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河。不過(guò)，它也面臨諸多壓力。

第一、類目過(guò)于單一：睿聯(lián)技術(shù)專做攝像機(jī)這一類目（品類），這既有好處，也有壞處。好處在于，往縱深發(fā)展，有利于構(gòu)建技術(shù)和品牌護(hù)城河。壞處在于，類目過(guò)窄，當(dāng)這一類目發(fā)生重大變化時(shí)，使公司整體業(yè)務(wù)陷入困境，抗風(fēng)險(xiǎn)差；

第二、銷售渠道過(guò)于集中：睿聯(lián)技術(shù)主要通過(guò)亞馬遜、eBay、速賣通、官網(wǎng)等線上渠道銷售，這些渠道給其貢獻(xiàn)的收入超過(guò)了92%（2023年上半年），尤其是對(duì)亞馬遜的依賴最嚴(yán)重，在報(bào)告期內(nèi)，亞馬遜平臺(tái)給其貢獻(xiàn)的銷售收入占比分別為 67.90%、63.80%、66.05% 。如果亞馬遜平臺(tái)政策出現(xiàn)變動(dòng)，或?qū)⒔o睿聯(lián)技術(shù)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)；

第三、巨頭型的對(duì)手很多：睿聯(lián)除了要跟安克創(chuàng)新、影石等中國(guó)跨境電商同行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要面對(duì)亞馬遜旗下的家用攝像機(jī)品牌 Ring、Blink以及Google、Netgear等巨頭旗下品牌的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是亞馬遜，既是裁判，也是選手。睿聯(lián)技術(shù)要發(fā)展，必須直面亞馬遜的正面乃至背面的競(jìng)爭(zhēng)。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的小米、華為、360 等也通過(guò)與 ODM 廠商合作等方式，進(jìn)入該領(lǐng)域。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，這些巨頭圍繞智能家居生態(tài)系統(tǒng)來(lái)拓展硬件產(chǎn)品，比如，小米的用戶，買了攝像頭，還買了凈水器，連起來(lái)用，護(hù)城河比睿聯(lián)技術(shù)更高，用戶粘性也更強(qiáng)。

第四、股權(quán)分散，控制權(quán)較弱：睿聯(lián)技術(shù)現(xiàn)有總股本 9,000 萬(wàn)股，劉小宇、王愛(ài)軍各持有公司 27.12%的股份，合計(jì)持有公司 54.24%的股份，雖然兩人在2018年4月通過(guò)簽署一致行動(dòng)協(xié)議明確了一致行動(dòng)關(guān)系。但隨著公司的發(fā)展，未來(lái)兩人之間是否會(huì)產(chǎn)生矛盾，一旦產(chǎn)生矛盾，可能會(huì)導(dǎo)致控制權(quán)削弱。

此外，本次發(fā)行后，共同實(shí)際控制人持股比例將下降為 40.68%，對(duì)公司的控制權(quán)也下降了很多。

這幾年來(lái)，通拓科技、澤寶、跨境通（環(huán)球易購(gòu)）等跨境電商大賣家內(nèi)部，都發(fā)生了控制權(quán)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。睿聯(lián)技術(shù)在股權(quán)如此分散的情況下，其也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，話說(shuō)回來(lái)，攝像機(jī)市場(chǎng)的前景良好，可以給各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都分到一定份額的蛋糕，睿聯(lián)技術(shù)也必然會(huì)成為受益者之一。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì) 2020年至2025 年全球家用攝像機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率為 14.1%，2025年市場(chǎng)規(guī)模將突破700億元。

其中，歐美將成為最重要的市場(chǎng)。

歐美國(guó)家人口密度低，有大量的獨(dú)門獨(dú)棟住戶，多數(shù)家庭還附有前后院，開(kāi)放區(qū)域較大，家庭安全防護(hù)尤為重要。

根據(jù)Strategy Analytics調(diào)研報(bào)告，在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)中， 將近三分之一的家庭中都裝有家用攝像機(jī)，其中，在至少擁有一臺(tái)家用攝像機(jī)的家庭中，60%的用戶擁有兩臺(tái)或以上的家用攝像機(jī)。

同時(shí)，伴隨著人口老齡化，遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控、看護(hù)需求日益增加。

當(dāng)人們不在家時(shí)， 希望將家用攝像機(jī)和智能手機(jī)客戶端 App 的雙向音頻相連接，實(shí)時(shí)照看老人、兒童和寵物，監(jiān)防周邊危險(xiǎn)。

在這種背景下，深耕安防攝像機(jī)單一類目并形成了自己護(hù)城河的睿聯(lián)技術(shù)，定然可以分到新的蛋糕。同時(shí)，國(guó)內(nèi)有技術(shù)和供應(yīng)鏈儲(chǔ)備的賣家，也會(huì)得到不少機(jī)會(huì)。（億觀分析組）