作者|蘇菲

中國賣家如何在Fruugo上發掘商機？

有哪些熱門商品和平臺紅利？

為什么產品頁沒有review？

何為Fruugo運營的制勝法寶？

Fruugo無需店鋪月租和額外廣告費，平臺能給到哪些支持和賦能？

作為英國最大的本土電商平臺，Fruugo已覆蓋瑞士、瑞典、英國、德國、挪威、澳大利亞、荷蘭、丹麥、美國等45個國家和地區，近年來倍速增長，受到了諸多賣家關注。那么中國賣家如何在Fruugo上發掘商機？我們采訪了Fruugo中國市場運營發展主管曄子，她從自己在跨境電商行業的從業經歷，以及對Fruugo運營的具體了解，為我們分享了一些平臺動向和運營策略。

作為新興發展的平臺，Fruugo的快速增長證明我們的大方向是正確的。Fruugo在2021年開放給中國賣家時，吸引了很多海量鋪貨的賣家，形成了爆發式增長。但后來我們發現這種“廣撒網”的模式不可避免地存在一些弊端。

為促進賣家良性競爭并提高顧客購買體驗，我們在2023年9月1日上線并生效了新的平臺政策，包括限制新賬戶初始上傳SKU的數量，為優質賣家提供差異化服務和更多的優惠支持等。我們期望以此促動賣家進一步關注顧客的產品需求和購物體驗，我們也會側重資源支持這些賣家，并逐漸摒棄閉眼鋪貨的賣家。

因為Fruugo依托的是廣域的站外流量，并且自備數據專家（Data Scientist），為賣家制定廣告策略，并先行“投資”賣家的商品（導流），賣家出單了我們才收取傭金。從這個角度來看，賣家的投資風險以及額外的新市場投資成本幾乎可以忽略不計。

我在9月份回中國的時候，拜訪了一些行業大賣，他們都已經注冊了Fruugo賬戶，這其實讓我也很驚喜。除了接觸更多的中國賣家，Fruugo在業務發展上也逐步增加并對接了更多的中國本土優質服務商，尋求在整個跨境生態中落地生根。

實際上，在選品上能做到第一時間響應市場需求、緊跟消費趨勢的，真的難有與中國賣家比肩的競爭者。我曾經對內開玩笑說，海外賣家是“有什么賣什么”，只有中國賣家能做到“你要什么我賣什么”。所以平臺對待中國賣家其實有著更高的期待，我們期待中國賣家可以關注市場需求趨勢，極大發揮我們中國供應鏈強大的力量，而不僅僅是廉價小商品的低價競爭。

中國主體入駐的中國賣家，如果有其他歐美電商平臺的運營經驗，在Fruugo可以非常快速地成長并在短期內獲得非常好的業績。目前我們也在攜手更多的合作伙伴、服務商等，嘗試接觸更多類別的賣家，例如DTC、分銷平臺和自有品牌等。我們上線的賣家個性化首頁，對于自有品牌的賣家，或者期望發展店鋪品牌的賣家，都有很大的優勢。

中國主體注冊的賬戶，只能使用自發貨即小包裹直郵的方式從中國發貨，這一定程度上限制了賣家的銷售品類。如果海外已經有主體和庫存的賣家，可以注冊本土賬號，那么平臺暫時的冷門品類并不代表冷門市場，可能會有更多的機遇和優勢。

我們也會針對特定的節日和相關品類商品進行額外推廣，例如萬圣節、圣誕節、狂歡節等，不會收取賣家額外的費用，甚至會舍棄部分利潤以搶占市場。在這種“默默”推廣下，很多賣家爆單都不知道原因，以為只是突然爆單了。

具體來說，Fruugo是為每一個賣家的每一個商品進行廣告投資，通過谷歌搜索直接把商品推到潛在買家眼前。因為對于歐洲多個國家的消費者來說，使用搜索引擎查找商品依然是首選，或者說是產生需求的主要方式。

我分析過我們單月的商品總曝光量，基于谷歌的廣域流量，是遠高于其他平臺站內流量的。我們不提供產品評價信息，其實是向新入駐賣家提供平等的競爭機會。

作為新興電商平臺，我們不希望通過賬戶的“資歷”來扶持賣家，因為我們相信還有很多優質的賣家未能入駐Fruugo，我們期待未來他們加入的時候，可以迅速成長。現在我每個月都可以在店鋪榜單上看到新上線的賣家。所以只要是優質的賣家，即使現在入駐Fruugo也絕不算晚。

谷歌購物目前是Fruugo主要的流量來源，那么，簡單學習和了解谷歌購物一定是有幫助的，尤其了解谷歌的被拒商品，可以避免“踩坑”。而且，中國成熟賣家對谷歌趨勢一點兒都不陌生，因為是必備的選品網站。

在SEO和圖片描述上，我們與其他平臺差異不大，在其他平臺銷量不錯的商品且價格合理，在Fruugo可以很快起量。基于搜索引擎的流量算法，關鍵詞和主圖確實能起到關鍵作用，然而很多賣家的主圖很難一眼分辨出產品的功能，需要多圖才能傳達足夠的信息，這在谷歌購物就很難產生轉化率。（一眼能分辨產品功能的主圖如下示例）

商家績效等級可在Fruugo賣家后臺Retailer Portal的儀表盤Dashboard上查看。Dashboard也列出了每個績效指標的詳細情況，幫助賣家了解可改進的點。一旦商家績效水平提高，可免費獲得商戶個性化主頁，提高每月免費SKU上傳額度，同時還能享受服務費的降低。

因為Fruugo的模式是先行投資賣家的商品（即針對單個商品進行推廣），因而我們對賣家的動銷比非常關注。相比盲鋪賣家，那些對Fruugo而言投資回報率高的賣家，會得到更多的重視，及額外追加的市場投資（推廣資源）。比如200個產品中100個出單的賣家，資源上會優于20000個產品中100個出單的賣家。

第一，了解平臺的政策和規則，并注意平臺的信息更新。作為賣家，不要與平臺“失聯”，和平臺保持密切溝通非常重要。中小平臺處在爆發增長期，本身會比成熟平臺的變動要頻繁，包括政策變動、操作系統升級等，賣家提供手機號和常用郵箱可及時獲取官方通知信息，除此之外，平臺的中國賣家幫助中心、微信公眾號等也是重要的信息渠道。

需要注意的是，不要過度依賴翻譯軟件，其翻譯內容或者中文語法式的英語，容易造成誤解，且降低溝通效率。可通過郵件雙語溝通，并逐漸適應語言的文化環境。如果是大賣家，在中小平臺上可以主動聯系并表明身份，很大幾率可以爭取到額外的重視，甚至獲得一對一溝通培訓。

第二，Fruugo并非外界傳聞的可以賣仿品的鋪貨平臺。為阻止“劣幣驅逐良幣”，我們現加大了對優質賣家的支持，整治并移除侵權、抄襲、爬蟲跟賣型賣家。所以現在在Fruugo盲目大量上傳SKU是很難達到預期的。而精鋪型、多樣化、店群垂直品類（行業大賣）的賣家在Fruugo都會有很好的發展。

第三，Fruugo的商品需求是波動的，不建議賣家為了Fruugo專門投資海外倉。但是如果賣家本身已經擁有海外主體、注冊了VAT并且有海外倉庫存，那么注冊Fruugo海外賬戶并使用海外倉本土發貨，相較于從中國自發貨會有一定的時效優勢，從而擁有更好的賬戶表現。

第四，優質產品數據的重要性。由于Fruugo沒有商品評價和店鋪評價，且直推商品到潛在消費者眼前，除了SEO優化，在谷歌購物有限的信息呈現下，主要靠產品數據提高流量轉化率，以及合理的定價，最好搭配免運費。

谷歌購物要確保其推廣的商品可以滿足顧客的搜索需求，且實現有效購買及合法合規，因此，一旦折扣價格高于原價（數據列錯位）、圖片不符合要求（白底無文字無Logo）或是違禁品類等，會成為谷歌被拒商品，這會極大影響流量。賣家可以在Fruugo每月發送的賬戶報告中查看自己的谷歌被拒情況，如果超過1%，則可以向賬戶管理部門索要報告，報告內包含具體被拒商品的ID、被拒原因以及修改指引鏈接等。（如下圖所示）