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亞馬遜?一個鏈接賣2億，走在鋼絲上的“超精品店鋪”模式

藍海億觀網2021年12月23日 88

“一個店鋪一條鏈接，超精品模式學得會嗎?”

今年5月以來，海量SKU的大鋪模式受到了重挫。
越來越多的賣家轉向了“超精品模式”，即一個店鋪只有幾個鏈接，甚至一個鏈接。
一位頭部賣家公司的高管向《藍海億觀網egainnews》透露，現在這種單店鋪僅個位數鏈接的現象越來越普遍。
“我見過一些厲害的賣家，一條鏈接一年能賺2-3億。這種追求極致的店鋪，反而比那些鋪貨店鋪安全系數高很多。”
不僅大賣家如此，許多中小賣家也越來越推崇這種“超精品型店鋪”。
賣家康星月就運營了這類“迷你型超精品店鋪”。他的店鋪只賣一個產品，每個月銷售額都能達到3萬美元以上，而且退貨率低到不足1%，堪稱精品中的精品。
“把一個產品做深做精，這是我用血淚換來的教訓?！彼f。
2017年到2018年，做了多年亞馬遜運營工作的康星月，從一家公司辭職出來單干。
他當時啥都想做，只要之前在公司干得好的產品就上架，鋪了很多貨，結果兩年間虧了50萬，正巧碰上結婚生子，日子過得緊巴巴。
2019年，康星月迫不得已找了家公司上班，一邊繼續運營的自己的店鋪。由于精力有限，他開始精簡自己店鋪的產品，最后砍到只剩下兩款，運營也是“放任自流”，把更多精力放到了公司的店鋪上。
沒成想，自己的店鋪產品精簡之后，竟然漸漸開始盈利了。
嘗到甜頭之后，康星月繼續精簡，又砍掉了銷量、利潤較差的那款產品，把精力放在僅剩的一款產品上。
隨后，就靠著一款產品，他的店鋪月售3萬美元以上，利潤也相當不錯。
雖然這一數字，跟大賣家相比不算什么，但是對于他這種“part-time型賣家”中，已經算是不錯的成績了。
近年來，越來越多賣家在嘗試像康星月的這種極致精品店鋪。一個賬號，幾個鏈接，已經是越來越不稀奇了。
亞馬遜上的假發大賣家VCKOVCKO，其店鋪中的產品數量不過5個，每條鏈接的月銷售額卻接近12萬美元。

（圖為：亞馬遜上VCKOVCKO假發產品）
賣家張麥對這種極致精品店鋪，也頗為推崇。他認為，這是眼下中小賣家能夠實現財富積累的少數極具可行性的模式。
他認為，亞馬遜平臺，如今競爭越來越激烈，價格內卷越來越嚴重。只有沉下心來，圍繞幾個，甚至一個產品，將其打造成極致產品，才能殺出一條血路，做得長遠。
即以極少的鏈接打造爆款，以最簡單的供應鏈打造最高的銷售額和利潤，以最少的人工打造最高的坪效。
事實上，有不少大賣家，也在做著類似的樸實的事情。
這兩年爆紅紐約的亞馬遜羽絨服大賣家Orolay，就是致力于做精品店鋪，一個公司100多人，只做一個店鋪，在選品上就下了很大的功夫。
前期，Orolay對市場進行了大量的調研，而后每年其評審會，會從480多款設計出來的從中選擇50個上架，淘汰率高達90%。
在銷售過程中，Orolay的設計師會不斷跟蹤平臺數據，查看專業網站的調研報告。
在疫情之前，Orolay創始人邱佳偉，還專門帶隊到美國和歐洲，找到人流量較大的咖啡店，一個一個數人頭，看看街上的行人多少穿羽絨服，都是哪些品牌，哪些顏色的，款式是長款還是短款，收腰或者是寬松的。
然后，團隊成員就在本字上記“正字”，統計了大量的一線數據，然后為選品提供充分的參考。

（圖為：Instagram上用戶主動分享Orolay羽絨服）
靠這樣的“笨”方法，Orolay迭代出了爆紅紐約的“亞馬遜外套”。2020年Prime Day期間，以1萬件羽絨服銷量，打破了亞馬遜的銷量記錄。
對產品精益求精，不斷升級迭代，是類似這種超級精品店鋪能夠成功的最關鍵的因素。
工廠賣家文德，也是這種模式的獲益者。
文德從2020年下半年開始轉向精品方向，將新店鋪SKU數量控制在10個以內，并專門為這些產品整改了生產線和模具。
目前，已經有3-4款產品上架銷售，所產生的收入，是過去的數倍。
“這幾款產品的爆賣，讓我手頭上的牌更好打了。眼下，我對精選出來的這些SKU更有信心了。”
文德認為，超級精品店鋪的選品，不應該是“靜態選品”，只停留在目前、現階段有的產品中。而應該是建立在多產品本身有足夠深刻的理解基礎上，不斷優化改造，開發出更優質的產品。
“深耕供應鏈，不是簡單說說而已。大數據只能是輔助選品，真正有靈魂的產品，還得需要我們脫下鞋子，踩在泥土上，深入到市場的毛細血管中，才能開發得出來?！?/font>
當然，這種“超精品”模式也存在一些問題，對很多賣家來說就是走鋼絲，一不小心，可能會跌下懸崖。
與海量SKU的鋪貨模式相比，這種僅有少數鏈接的店鋪，有著巨大的風險。選品決定了生死，一旦選錯，可能全軍覆沒。
上文述的康星月的店鋪，能夠做到一條鏈接月銷3萬美元，最重要的原因，就是他是多年的跨境電商老兵，在該類目的選品方面有著豐富的經驗，對所做的產品有較為深刻的了解和認知。
賣家劉凌認為，這種超級精品店鋪的選品，并不好選。
首先，要在藍海長尾類目中，找到一到兩款價格適中，有可塑空間的產品。但是，這種產品在目前已經非常少見了，能夠碰到一款，都需要極高的運氣。
想要依靠“數據選品”，更是異想天開。大多數選品工具提供的數據，都是目前、時下的熱門產品，這就意味著已經有許多競爭者在做了。
其次，產品選出來后，測款是個問題。廣告開高了，不僅成本高，而且達不到測款效果；而如果廣告低了，又很容易漏掉潛力爆款。
做超精品店鋪的賣家徐英，就在選品上“摔過跤”。
徐英當時看上的，是一款國內非常火爆的榨汁杯，并專門新開了一個賬號，有意打造成一個超精品店鋪。
“當時通過各種選品數據，反復論證和分析，我們對這款產品有非常大的信心，花費了一筆不小的資金專門開發了這款產品?！?/font>
在徐英團隊看來，美國人熱愛戶外運動，喜歡“DIY”，榨汁機需求較大。那么這樣一款便攜式榨汁杯，很可能會在亞馬遜上成為爆款。
然而，產品上架后，現實給了徐英等人一記“大耳刮子”，開模、生產，投入了50多萬元，測評、廣告一個不落。最終新品上架的效果遠不及預期，整體盤算下來虧了大約有10萬。
如今，在亞馬遜美國站上，有一些類似功能的便攜式榨汁杯已經賣得不錯了，但徐英等人至今沒搞明白，為何這么一款無論是從數據上、還是從理論上看，都應該爆火的產品，居然沒能成為爆款。
除了跟運營能力有關，可能與進入市場的時機有關，徐英的產品做了鋪墊和教育市場的“先烈”。

（圖為：亞馬遜上的榨汁杯 注：非徐英產品）
徐英總結為，在某一款自認為一定會成為大爆款的產品上，押下重注，可能會跌入一個大坑。成功的精品店鋪，一般建立在賣家過往豐富的類目經驗上，并通過小步慢跑，一點點優化迭代出來的。
▌靠“腿”跑出來的“精鋪店鋪”供應鏈
對于工廠主和大賣家來說，這樣的升級迭代并不太難。但是對于中小賣家來說，如何找到靠譜的供應商，找到愿意配合更改產品的工廠，是一個難題。
對此，資深賣家李赟向《藍海億觀網egainnews》介紹了自己的方法。
“其實沒有什么太神秘的手段，我的供應鏈完全就是靠腿跑出來的。這樣的方法，我想應該很適合資源還不充足的中小賣家?！?/font>
據李赟介紹，他們在確定做某個產品后，會在1688上搜索該產品。而后，觀察平臺上那個地方的供應商最多。
那么供應商最多的地方，一般就是這個產品的集中產地。然后，李赟會直接到產地去，一家一家地跑工廠。
“我們做一些戶外產品的時候，發現江蘇一帶有不少工廠在生產。于是就連夜飛過去，花了一個周末的時間，把那邊的工廠跑了個遍。”
李赟認為，在某些產品的生產集散地找工廠，有著多方面的好處。
首先，可以“貨比三家”，用最理想的價格，找到質量最好的產品。
其次，因為整個地區都在生產這類產品，工廠主、生產工人對產品的了解程度會更深，能夠挖掘到一些意想不到的開發方向，以及周邊產品的搭配方法等。
“有些小作坊的老板非常健談，跟他們聊聊你能對一個原本不熟悉的行業有一定的認知。包括當地哪家做該產品質量最好，哪家產能最高等等?！崩钰S說。
在供應商的選擇上，李赟也有一些心得。比如要問工廠有沒有相關資質證明，對包裝方面是否有一定的了解。有這些硬件，證明該工廠也給其他亞馬遜賣家供貨，合作起來會更輕松一些。
“包括物流商的選擇，也需要賣家自己耐心去跑，多備幾個備選項?！?/font>
李赟認為，供應鏈對店鋪運營至關重要，是店鋪的主動脈。只有親自深入到生產一線去了解，才能對產品有更深刻的認知。
對此，廈門健身器材供應商齊先生也頗有同感。
“以跑步機為例，市面上跑步機的性能差異很大，不到現場試用，怎么找到最優產品？”
齊先生認為，有些跑步機承重能力不行，很容易發生故障；有些跑步機放置久了之后，再啟動會有噪音，需要跑一段時間才會消失。
“表面上十分相似的兩款機器，實際上可能天差地別。單以軸承來看，用好的軸承，跟用一般的軸承，最終反饋到產品上，差別是很大的。想要找到好的供應商，到工廠實際查看，試用產品，我個人認為，是個不可或缺的過程?！?/font>
都說“千里之行始于足下”，對許多中小賣家來說，靠自己“雙腿”跑出來的供應鏈，或許才更讓人放心。
不知道賣家朋友們對于這種類型的精品店鋪是否看好？是否有更好的意見和建議？歡迎留言探討溝通。（文/跨境電商藍海億觀網）

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