亞馬遜賣家為產品投放贊助廣告，是增加銷售額、增加產品曝光量、提高自然排名的一種有效策略，有帶來高回報的可能。不過，要從亞馬遜廣告中獲利，前提是要衡量廣告效果，其中一種辦法就是計算RoAS（廣告投資回報率）。

1. RoAS代表著什么？如何計算？

RoAS全稱Return on Advertising Spend，它是用來測量賣家在廣告上的支出帶來了多少的收益的一項指標，從根本上來講，它可以判定賣家開設的廣告活動是否有效。

作為亞馬遜賣家，必須掌握每一款產品的RoAS指標情況（如果產品有開亞馬遜廣告的話），學會計算RoAS，評估廣告活動的實際效果，確認是否有帶來預期收益，并明確什么時候要調整廣告運作，以盈利。

RoAS的計算方式，是用“廣告帶來的銷售額”除以“廣告總支出”，與ACoS正好相反。

舉個例子，賣家在一個贊助廣告上花了100美元，廣告帶來的銷售額中賺了500美元，RoAS就是5。

RoAS越高，廣告活動利潤就越高。

假設賣家廣告費花了100美元，只產生了100美元銷售額收益，RoAS就是1，說明廣告沒有盈利，把產品成本和亞馬遜費用考慮進入后，就會處于虧損狀態。

所以說，RoAS是一個非常值得關注的指標，在了解RoAS情況的基礎上，重新審視廣告策略，再進行調整、優化。

2. 亞馬遜廣告RoAS受哪幾個因素影響？

包括亞馬遜廣告類型、廣告投放類型、產品價格等。

藍海億觀網了解到，亞馬遜為賣家提供了多種廣告類型，尤其是已完成亞馬遜品牌備案（Brand Registry）的賣家，可以有3種選擇——贊助品牌廣告、贊助產品廣告、贊助展示廣告。

每一種廣告類型，都屬于PPC廣告（按點擊付費廣告），不過，針對不同的廣告目標，選擇哪一種類型是有偏向的，因此，賣家選擇的廣告類型也會影響到RoAS數據。

Jungle Scout對3500多位賣家和品牌進行了調查，發現贊助品牌廣告的RoAS是最好的（普遍情況），超過贊助產品廣告和贊助展示廣告。

上圖的數據表明，贊助品牌廣告每花費1美元，平均可以產生6.28美元的收益，RoAS就是6.28，對于許多產品來說，這個水平的廣告投資回報率是很有利潤賺的。

贊助產品廣告和展示廣告的RoAS平均值在贊助品牌廣告之下，但不意味著這兩種廣告類型不值得做。

比如說，雖然贊助展示廣告的投資回報率可能不高，但是它對于增加產品曝光、重定向潛在消費者很有效，能夠與之前訪問過listing詳情頁的消費者再次互動，促成轉化。

不僅是亞馬遜廣告類型，亞馬遜廣告的不同投放類型，也會對RoAS數據產生影響。

相比其他的投放類型，“精準匹配”能夠帶來最高的RoAS，因為它投放的是與消費者搜索最相關的關鍵詞。

當然，這不意味著其他投放類型的效果差，每一款產品、每一個廣告活動都是不同的，可能需要賣家去測試多種不同的匹配類型，看哪種效果最好。

藍海億觀網了解到，亞馬遜不同的廣告，有不同的投放類型選項，比如，若是贊助產品廣告，可以選擇自動廣告和手動廣告，其下又有不同的投放選項，其中自動投放廣告有精準匹配、寬泛匹配、替代產品、互補產品。

手動投放廣告沒有這些選項，相反，賣家可以投放競爭對手產品的關鍵詞。

值得注意的是，產品的價格同樣也會影響RoAS。

Jungle Scout調查發現，如果產品價格在21-30美元之間，其廣告RoAS指標平均是最高的，可能是因為這個區間屬于低價產品，更容易讓消費者發生沖動消費。

價格定位更高的產品，不一定產生更大的回報，因為可能需要更多的點擊量才有轉化，換句話說，貴價產品的轉化率可能更低，不是所有亞馬遜消費者都愿意購買30美元以上產品的。

3. RoAS多少才算“好”？

有業內人士表示，亞馬遜廣告RoAS的平均值為4，但沒有統一標準，可能RoAS達到2對某個品牌來說很好，對另一個品牌來說卻很差，實際取決于產品的利潤率。

如果利潤率低，就需要一個更高的RoAS，讓廣告實現盈利，如果利潤率高，即使RoAS低一點，廣告也可以盈利。

賣家需要準確計算出讓廣告可以盈利所需的“最低RoAS”。

先計算盈虧平衡點，就是在扣除商品銷售成本（COGS）之后的銷售收益，商品銷售成本包括產品自身成本（生產成本）、運費、供應成本和亞馬遜收費。

舉個例子，產品售價30美元，COGS成本10美元，亞馬遜費用10美元，利潤就是10美元，如果沒產生廣告費，那這10美元就是凈利潤，如果有廣告費，那這10美元就是盈虧平衡點。

假設廣告費是5美元，那凈利潤就是5美元；若廣告費是10美元，凈利潤就為0 ，獲得一筆銷售額時不賺不虧。

算好了盈虧平衡點，就可以找到“最低RoAS”，計算公式為：產品售價/盈虧平衡點。

還是以上面數據為例，算出來的最低RoAS是3，也就是說，賣家在廣告上每花費1美元，至少需要獲得3美元收益，廣告才是盈利的。

RoAS等于或小于3，廣告不盈利，大于3才盈利。

RoAS要達到多少才算好，是主觀的，具體要看賣家自己的目標。

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