美國(guó)“Z世代”青少年正成為網(wǎng)絡(luò)購物的新興大軍，并成為亞馬遜粘性最高的用戶群體之一。Z世代，是指90年代中后期到2010年之間出生的年輕人，如果依照中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，這一人群約等于“95后”。

研究者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即使不買東西，美國(guó)“95后”年輕人依然喜歡逛電商網(wǎng)站或App，一個(gè)頁面一個(gè)頁面地瀏覽，遇到喜歡的東西，先收藏購物車?yán)铮奶炜诖镉鞋F(xiàn)金了，就直接買了。

95后已成亞馬遜重度用戶

最新一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，在13歲至21歲的年輕人中，有45.8%的人聲稱，亞馬遜是他們最喜歡瀏覽的電商平臺(tái)。

95后年輕人紛紛表示，亞馬遜快速到貨的服務(wù)能力、豐富的產(chǎn)品選擇和購物功能的易用性，是吸引他們的三大原因。

在Z時(shí)代之前，亞馬遜牢牢地俘獲了“千禧一代”購物者的心。“千禧一代”是1982年至2000年之間出生的年輕人，跟“Z世代”人群有一定的交叉。

藍(lán)海億觀網(wǎng)認(rèn)為，亞馬遜接連鎖定兩個(gè)優(yōu)勢(shì)人群，對(duì)其電商業(yè)務(wù)乃至其他周邊服務(wù)的急速增長(zhǎng)，有著重大意義。

鎖定95后消費(fèi)人群

那么，作為亞馬遜賣家，如何鎖定“95后”或“Z世代”這一潛力巨大的消費(fèi)人群呢？

首要之事，就是我們要了解“Z世代”人群的特點(diǎn)及其消費(fèi)習(xí)性 。

1.巨額零花錢和父母的腰包

95后正在校園或者剛剛步入職場(chǎng)，他們的消費(fèi)能力卻不可低估。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱，95后已經(jīng)占全球人口的25%，約為18.9億！ 該人群的現(xiàn)金主要是由零花錢構(gòu)成。總額已達(dá)400多億美元。與此同時(shí)，父母在95后身上投入的錢，比其零花錢的三倍還要多，約為1400多億美元。

因此，面向95后人群的市場(chǎng)潛力無比巨大。

2.品牌難敵“我喜歡”

美國(guó)95后并沒有強(qiáng)烈的品牌觀念。他們的購物習(xí)慣，足以摧毀許多傳統(tǒng)的零售品牌。他們選購商品時(shí)，品牌并不是最重要的參照標(biāo)準(zhǔn)，甚至他們有意避免不買品牌產(chǎn)品。

美國(guó)95后購物時(shí)，遵循的重要標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：

（1）通過社交媒體、搜索引擎或社區(qū)圈子，找到一些不那么知名，又有一定特色或者符合自己風(fēng)格的商品；

（2）干脆不想那么多，不加選擇，價(jià)格便宜是王道，通過比價(jià)，將價(jià)格最低的商品收入囊中。

95后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)和方法

1.95后極度排斥硬廣

美國(guó)95后不會(huì)盲從品牌，喜歡自己分析和挑選產(chǎn)品，對(duì)高大上的奢華硬廣，有著發(fā)自內(nèi)心的排斥。

原因：

（1）95后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，許多互聯(lián)網(wǎng)公司在他們出生前后就誕生了，如亞馬遜，是他們出生的時(shí)候創(chuàng)建的，而谷歌、Facebook、Snapchat等，是他們幾歲或者十來歲時(shí)就有了。

（2）作為互聯(lián)網(wǎng)原住民的95后，剛懂事的時(shí)候，左手Facebook，右手YouTube，接觸了各種各樣的信息，視野開闊。因此，相對(duì)于比他們年長(zhǎng)的千禧一代，95后更懂得如何辨析信息，不會(huì)盲從廣告。

（3）95后習(xí)慣同時(shí)使用多個(gè)上網(wǎng)設(shè)備，手機(jī)、平板電腦、PC電腦，來回切換，并且同時(shí)使用多個(gè)APP，頁面停留時(shí)長(zhǎng)比任何一個(gè)年齡人群更短。因此，他們對(duì)普通的廣告，已經(jīng)產(chǎn)生天然的免疫力，甚至專門安裝過濾軟件，屏蔽硬廣。

2.社群圈子營(yíng)銷比硬廣有用得多

美國(guó)95后，對(duì)大品牌、大明星和大網(wǎng)紅并不太“感冒”。他們喜歡自己在Vblog、Instagram和谷歌上搜尋和發(fā)現(xiàn)自己喜歡的產(chǎn)品和品牌，哪怕它們名不見經(jīng)傳。

在此過程中，他們會(huì)受同齡人或者互聯(lián)網(wǎng)社群圈子的朋友影響，而購買大家認(rèn)為好的產(chǎn)品。

除了受同齡人和互聯(lián)網(wǎng)社群朋友的影響，95后自己也喜歡分享自己的購物經(jīng)歷和產(chǎn)品體驗(yàn)，反過來又影響社群網(wǎng)友和同齡人。

基于這一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，亞馬遜賣家在做品牌和產(chǎn)品推廣時(shí)，滲透95后互聯(lián)網(wǎng)社群圈層，應(yīng)通過區(qū)別于硬廣的內(nèi)容營(yíng)銷，去自然地觸及這一人群，能起到意想不到的效果。

3.95后的內(nèi)容營(yíng)銷“三板斧”

（1）“不厭倦”是第一條原則

95后是互聯(lián)網(wǎng)原住民，很小就通過互聯(lián)網(wǎng)接觸了許多信息，對(duì)內(nèi)容的敏感度很高。因此，讓他們不厭倦，是95后內(nèi)容營(yíng)銷重要標(biāo)準(zhǔn)。

95后在互聯(lián)網(wǎng)上見多不怪，如果是普普通通的內(nèi)容，無法引起他們的注意，因此在內(nèi)容營(yíng)銷中植入一些好玩、有趣的內(nèi)容，尤為重要。有一些公司專門打造了一些互動(dòng)游戲，或者系列表情包，植入到營(yíng)銷過程中，收到了良好的效果。

（2）購買前后的營(yíng)銷渠道選擇

對(duì)于功能復(fù)雜、價(jià)值較高且耐用性產(chǎn)品，比如電子產(chǎn)品，要非常注意選擇營(yíng)銷渠道。

我們將營(yíng)銷內(nèi)容劃分三個(gè)，“購買前”，“購買中”和“購買后”。在購買價(jià)值較高的電子產(chǎn)品時(shí)，95后往會(huì)去電子產(chǎn)品的專業(yè)垂直渠道了解產(chǎn)品功能特點(diǎn)等，此時(shí)選擇這類垂直渠道進(jìn)行營(yíng)銷，能夠起到事半功倍的效果。購買后，基于愛分享的特點(diǎn)，95后會(huì)在Vblog 或則自己的Facebook等賬號(hào)分享自己的使用體驗(yàn)。 此時(shí)，配合其分享，再進(jìn)行一輪新一波營(yíng)銷，也能吸引新顧客。

（3）有社會(huì)責(zé)任感的產(chǎn)品更得95后之心

 95后雖然年輕，但是有更強(qiáng)烈的責(zé)任感意識(shí)，對(duì)環(huán)保、慈善、種族平等之類的議題表現(xiàn)出積極的一面，這或許得益于美國(guó)良好的教育。相比年長(zhǎng)的千禧一代，95后更希望自己將來對(duì)社會(huì)能夠產(chǎn)生積極的影響。

為此，在內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，要強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品對(duì)社會(huì)的積極影響和追求。比如節(jié)能的功能，材料可回收利用等環(huán)保追求，或者公司慈善捐贈(zèng)活動(dòng)等等。

這些積極的追求和形象，都會(huì)在95后心目中產(chǎn)生加分效果，進(jìn)而影響他們的購買決策。

結(jié)語：95后已經(jīng)成為亞馬遜粘性非常高的重度用戶。這一群體，將是跨境電商重點(diǎn)角逐的消費(fèi)人群。如何撬開這一市場(chǎng)大門，已成為廣大賣家關(guān)心的議題。藍(lán)海億觀網(wǎng)將繼續(xù)挖掘，分享關(guān)于95后人群網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的更多內(nèi)容。（藍(lán)海億觀網(wǎng) 吳以輝）