目  錄 

• 精細(xì)化運營的意義
• 查找關(guān)鍵詞2種方式+3類工具
• 分析篩選核心詞及長尾詞
• 制定關(guān)鍵詞策略 - 自然排名 vs. 付費廣告

精細(xì)化運營的意義

為什么要做精細(xì)化運營？我們通過關(guān)鍵詞這個部分來舉例說明：

1. 關(guān)鍵詞的優(yōu)化影響產(chǎn)品的整體表現(xiàn)

通過上圖，我們可以看到，關(guān)鍵詞的優(yōu)化會提升listing整體的點擊率和轉(zhuǎn)化率，進而提高listing的權(quán)重。我們都知道，訂單量=點擊量 x 轉(zhuǎn)化率，由此形成了關(guān)鍵詞優(yōu)化到訂單增加的正向循環(huán)。

2. 關(guān)鍵詞優(yōu)化影響廣告的ROI（投入產(chǎn)出比）

這兩個公式需要大家都知道：

• ACoS = [(點擊量 x CPC) / 轉(zhuǎn)化率)]/ 售價
• 點擊量=展示次數(shù) x 點擊率

跟第一點提到的一樣，關(guān)鍵詞埋得好，listing權(quán)重高，我們的點擊率就會高，點擊量也就會跟著提高，CPC就會偏低，轉(zhuǎn)化率變高，我們套用公式，就會看到ACoS變低，從而提高廣告的投入產(chǎn)出比。

如何查找關(guān)鍵詞

首先，我們明確一下亞馬遜幾種類型的關(guān)鍵詞概念：核心關(guān)鍵詞 vs. 流量詞vs. 長尾詞

需要說明的是，我們這里提到的核心關(guān)鍵詞是指核心大詞，以“打泡器”為例

• 核心關(guān)鍵詞：frother
• 流量詞：milk frother, coffee frother, milk steamer, etc.
• 長尾詞：包含核心關(guān)鍵詞、字?jǐn)?shù)較多或競爭較小的詞

1. 以詞找詞的不同工具

A. 亞馬遜搜索框

直接在亞馬遜前臺搜索框輸入主關(guān)鍵詞，我們就可以得到亞馬遜推薦的買家經(jīng)常搜索的長尾詞。

B. 谷歌廣告關(guān)鍵詞工具

谷歌關(guān)鍵詞工具會搜索出更多的詞，但是我們需要進行篩選，因為用戶在亞馬遜和谷歌的搜素習(xí)慣不同，平臺的計算方式也不一樣，所以我們適當(dāng)?shù)慕梃b來拓展長尾詞和流量詞。

C. 魔詞

很多賣家會使用魔詞，這個工具主要是拓展長尾詞，包含的數(shù)據(jù)點：

• 搜索量
• 層級/競爭程度
• 季節(jié)性
• 類目

D. Jungle Scout

考慮到賣家的需求，Jungle Scout升級了很多數(shù)據(jù)點：

• 搜索量 (精確&廣泛)
• 30天/90天趨勢
• 類目
• 推新品14天銷售速率
• PPC建議競價(精確&廣泛)
• 關(guān)鍵詞排名容易度
• 相關(guān)系數(shù)
• 自然搜索結(jié)果
• 投放廣告商品數(shù)

2. 反查競品流量詞

除了“以詞找詞”以外，還有一種找關(guān)鍵詞的方法——反查競品流量詞，具體使用方法：

使用JS插件在前臺搜索，定位競品 > 復(fù)制粘貼多個ASIN到JS網(wǎng)頁版關(guān)鍵詞工具 > 得出關(guān)鍵詞

視頻演示：

分析關(guān)鍵詞 – A. 篩選核心流量詞

為了幫助賣家更好的分析關(guān)鍵詞，JS關(guān)鍵詞功能設(shè)計了過濾器，賣家可以根據(jù)自己的需要自定義篩選條件，找出最符合自己運營需求的關(guān)鍵詞。

• 月搜索量 > 300
• 50%以上ASIN與該詞相關(guān)，且排名在首頁
• 排名容易度

過濾器條件設(shè)置

一般來說，我們會篩選出5-10核心流量詞來重點打造，這些詞一定到埋進listing，通過廣告輔助來提高這些詞的排名。下圖就是我們下載的關(guān)鍵詞表：

黃色為重點核心詞

分析關(guān)鍵詞 – B. 篩選長尾詞

• 字?jǐn)?shù) >= 3
• 精準(zhǔn)包含核心詞

分析關(guān)鍵詞 – C. 找到機會詞

• 自己自然排名沒進首頁， top 100, 或者前10的詞
• 自己沒有被檢索到的，競品排名好且有流量的詞

篩選條件設(shè)置如下：

需要說明的是，以上的自然排名是指我們自己的自然排名＞100；自然搜索ASIN量是指除對標(biāo)產(chǎn)品外，其他競品排名在Top 100的數(shù)量。

Tips: 賣家可以根據(jù)自己的廣告經(jīng)驗自定義篩選條件！

根據(jù)上文設(shè)置的篩選條件，我們得出來以下機會詞列表，通過搜索趨勢，投放廣告得商品數(shù)，廣告排名在前100的競品個數(shù)，我們又可以篩選出第一梯度的機會詞：

分析關(guān)鍵詞 – D. 對比分析競品流量入口

運營更為精細(xì)的賣家還會分析不同競品ASIN的流量入口，在我們下載了關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)之后，表格還會呈現(xiàn)其他競品ASIN的自然排名。

我們可以直觀的看到不同ASIN在同一個關(guān)鍵詞下的排名情況，分析競品的廣告策略和流量入口。

關(guān)鍵詞的使用策略

1.1  重要程度決定是否埋進Listing

我們可以按照下邊這個圖，把關(guān)鍵詞分為3個梯度來判斷是否埋進listing。

1.2  Listing優(yōu)化

• 標(biāo)題公式：品牌 + 關(guān)鍵詞 + 產(chǎn)品特性 + 適用范圍 + 型號
• 五點描述：埋入關(guān)鍵詞，前三條更重要
• Search term：不是越多越好，考慮相關(guān)度（無需重復(fù)核心詞，無需填寫標(biāo)點符號、介詞）
• 圖片：突出核心賣點
• 加入使用場景及屬性等信息

Source: amazon.com

圖片詳情

該Listing有一張主圖，6張附圖，充分展示了商品賣點、細(xì)節(jié)及使用場景。

2.1  PPC廣告不同活動與關(guān)鍵詞的關(guān)系

很多賣家在做廣告都時會糾結(jié)什么樣的詞該打什么樣的廣告，接下來我們先看看不同的廣告的作用活動。

• 自動廣告 – 拓詞，獲得產(chǎn)品頁展示
• 手動精確匹配 – 提升關(guān)鍵詞權(quán)重，提升自然排名
• 手動廣泛/詞組匹配 – 拓詞，提升流量
• 手動ASIN匹配廣告 – 搶占流量，獲得訂單（新品不建議使用）

2.2  目標(biāo)核心關(guān)鍵詞，加入到手動精確關(guān)鍵詞廣告，提升排名

• 使用工具找到競品的流量詞、長尾詞、機會詞
• 自動廣告中挖掘出的出單詞
• 自己需要提升排名或需要被檢索到的關(guān)鍵詞

2.3  重要程度 + 競爭難度決定優(yōu)先級

與埋詞的標(biāo)準(zhǔn)一樣，對于是否做廣告，Emma老師也總結(jié)了自己的公式，我們做廣告時可以參考下圖：

關(guān)鍵詞的重要性和排名難度如何衡量呢？我們從JS的關(guān)鍵詞搜索和ASIN反查導(dǎo)出數(shù)據(jù)，然后通過以下條件進行篩選：

• 精確PPC建議出價<0.8（通過售價、ACoS、CTR計算）
• 自然排名競品>1
• 廣告排名競品>1
• 廣告排名競品>1
• 搜索量從高 – 低

我們就得出了以下關(guān)鍵詞列表，綠色的部分就是我們選定的要做廣告的詞。

細(xì)心的賣家可能注意到“milk frother”這個詞的排名容易度很低——5分，為什么還要做廣告呢？

首先這個詞是產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞，PPC競價相對低，而且有36個商品投放廣告、對比的5個競品的廣告排名Top 100，可想而知這個詞的重要性！（來源： Jungle Scout槳歌）