問題核心不會(huì)變，正如標(biāo)題，對(duì)事不對(duì)人，但是不得不承認(rèn)，我選擇這些問題的主要原因是很典型，背后估計(jì)有一大幫人都有這種疑問，一并解決。

村長(zhǎng)，你好，你講的很多東西都涉及到了工廠的配合，可是我是貿(mào)易公司/soho啊，工廠不配合怎么辦？

幾乎每一次講課都是碰到這個(gè)問題，但是還是感覺很莫名其妙，怎么會(huì)有這種問題呢？

不論是貿(mào)易公司還是soho，就是兩個(gè)工作，搞定工廠，然后搞定客戶，搞不定工廠，找不到客戶，做什么貿(mào)易呢？

作為一個(gè)貿(mào)易公司或者是soho說自己搞不定工廠，就如同一個(gè)老師說自己不會(huì)講課，一個(gè)職業(yè)足球運(yùn)動(dòng)員說自己不會(huì)踢球，一個(gè)職業(yè)司機(jī)說自己不會(huì)開車沒什么分別。

經(jīng)常被問一個(gè)問題，jac你是如何選品的，通常我的回答是，我選的產(chǎn)品一定是我可以掌握供應(yīng)鏈的，否則市面上再火我都不會(huì)選。因?yàn)槲夷苜u得出去賣的長(zhǎng)久不惹麻煩的前提是，能拿到合適的價(jià)格，及時(shí)的供貨和穩(wěn)定的質(zhì)量。

 貿(mào)易公司一般有兩種模式： 

一種是客戶為先，不管如何，找到客戶，拿下訂單（很費(fèi)勁，因?yàn)闆]有工廠支持，基本上拿不到好價(jià)格），再去找工廠，這個(gè)時(shí)候“搞定”工廠看起來很簡(jiǎn)單，但是很多時(shí)候是假象，絕大部分是因?yàn)槟阌杏唵味雌饋砗苊篮?，一旦你稍微冷清，就?huì)離你而去，甚至?xí)四憧蛻簦?/p>

另一種，也就是我的做法，是先搞定供應(yīng)商，2009年我們有一個(gè)產(chǎn)品做起來了，就是因?yàn)槲颐蓪?duì)了產(chǎn)品之后，人員一到位我就開始搜索出所有的供應(yīng)商，先給他們打電話，大家都會(huì)向工廠畫餅，表態(tài)，拍胸脯，而我反其道而行之，告訴工廠，我現(xiàn)在就是一個(gè)小貿(mào)易公司，但是我外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)豐富，只要你愿意支持我，我絕對(duì)做出一個(gè)樣子給你看。

根據(jù)工廠的反應(yīng)，選定幾家，去拜訪，絕對(duì)不是去一次，是一次又一次，南到福建，西到新疆庫(kù)車，北到遼寧錦州，成本的確很高，但是我選定了三家非常愿意支持我的，拿到了更好的價(jià)格，放手去做。

當(dāng)然，過程是沒有那么順利，我們七個(gè)月沒拿下一個(gè)訂單，但是整個(gè)階段我們是密集的電話溝通，上門拜訪，讓對(duì)方知道我一直在努力，才會(huì)有了后來的成就。

所以，逢年過節(jié)，我一定會(huì)買大量的禮品上門，感謝他們，平常出國(guó)拜訪客戶，也會(huì)適當(dāng)?shù)馁I一些禮品回來，怎么會(huì)維護(hù)不好？他怎么會(huì)撬我的客戶？他的員工怎么敢撬我的客戶？

后來我們?cè)黾拥膬蓚€(gè)產(chǎn)品都是如此，同樣的套路，同樣的效果。

而且我們會(huì)要求我們的員工每隔一段時(shí)間都必須去工廠閑談一次，包括我輔導(dǎo)的企業(yè)，我也會(huì)要求他們花力氣搞好跟工廠的關(guān)系，暫時(shí)沒有訂單不要緊，要經(jīng)常通話探討一下業(yè)務(wù)的問題，請(qǐng)教一些問題，要隔三差五的見見面聊聊天，溝通溝通感情，所謂磨刀不誤砍柴工就是這個(gè)道理了。

很多老外都很善于維護(hù)供應(yīng)商的關(guān)系，例如我們有個(gè)客戶，只要來中國(guó)，不僅僅要求見我們外貿(mào)部，還要求見我們工廠（當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)有工廠）生產(chǎn)方面的負(fù)責(zé)人，技術(shù)負(fù)責(zé)人，QC等，而且一定會(huì)邀請(qǐng)一起吃飯，他買單；

還有個(gè)客戶，每到冬天都會(huì)買一些他們國(guó)家折價(jià)的棉衣，棉服，棉手套，棉脖套帶到我們工廠，要求我們分發(fā)給工人，貨物緊張的時(shí)候，我們根本不需要找生產(chǎn)部溝通，他們自然會(huì)把他的訂單往前排，工人知道是做他們家的活，也會(huì)格外上心。

所以，不要總抱怨，總找借口，你心思花在哪，哪兒的表現(xiàn)就會(huì)好一些，你對(duì)供應(yīng)商不想花心思，就不要埋怨人家不配合！

其實(shí)維護(hù)工廠關(guān)系方面的文章，我寫過很多，但是似乎大部分人根本不重視，因?yàn)榭赡茉诮^大多數(shù)人心目中，工廠應(yīng)該供著外貿(mào)公司的，而不是外貿(mào)公司花心思維護(hù)工廠的，可是事實(shí)證明，平時(shí)不溝通，不維護(hù)，臨時(shí)佛腳都抱不上。

學(xué)習(xí)產(chǎn)品？還要系統(tǒng)化？我們沒有這方面的規(guī)劃，我們行業(yè)老大好像也沒有吧，你要知道，這個(gè)產(chǎn)品很復(fù)雜的，就算是講了，新人也聽不懂……

這又是一段非常有代表性的話，我已經(jīng)聽到了很多人說，說這句話的人大多數(shù)有這個(gè)背景：

公司在行業(yè)內(nèi)有一定的實(shí)力，可能不是第二就是第三之類，但是很明顯并不是因?yàn)楝F(xiàn)在的這幫銷售牛，而是他們老板創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)比較好，老板比較牛，老板完成資本積累后，有錢投入，得到了迅速發(fā)展。

可是到了現(xiàn)在，公司發(fā)展幾乎停滯，甚至下滑，因?yàn)樾碌墓?，新的力量崛起，大?guī)模的蠶食他們的市場(chǎng)，他們卻還在做著行業(yè)前幾名的美夢(mèng)，故步自封，他們老板急的不得了，所以找我們團(tuán)隊(duì)做咨詢，做診斷式服務(wù)，而這幫銷售卻是毫無壓力，優(yōu)哉游哉，自信滿滿，借口多多。

這幾年，這樣的公司接觸過不少了，毛病類似，治愈良方也只有一個(gè)，打破現(xiàn)有的舒適，加入新的機(jī)制！

一切都要從基礎(chǔ)做起，老大不錯(cuò)，所以才要比老大多做一點(diǎn)，我們輔導(dǎo)了很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)明顯的現(xiàn)象，很多企業(yè)就是靠比同行做的好的一點(diǎn)點(diǎn)就得到了快速的發(fā)展，其實(shí)，真的只有一點(diǎn)點(diǎn)。（來源：JAC外貿(mào)）