跨境電商賣家與工廠的關系頗為微妙。 工廠期望賣家大賣，然后源源不斷供貨，賣家希望工廠保持克制，對下游拿貨賣家的數量、價格乃至惡性競爭行為進行有效管控，以實現最大化的雙贏。然而，現實情況往往是，工廠一貨供全球，不僅跨平臺供給亞馬遜、eBay的賣家，且同一平臺許多賣家一同拿貨，最終導致一個原本頗有賺錢潛力的新產品， 很快結束生命周期，落得個無利可圖、無人代理的局面。

跨境電商賣家與供貨工廠之間，如何兼容協調，在理性克制下，實現雙贏局面？藍海億觀網采訪了一些賣家和工廠主，分享一下他們的故事和觀點。

一個好產品的“全軍覆沒”

廈門亞馬遜賣家Latte向藍海億觀網透露，曾向一個供貨廠商拿到了一款頗有特色的3C產品。廠商之前未向跨境電商供貨，憑著剛切入行業的熱情，表示愿意全力扶持Latte將該款產品在亞馬遜上做起來。 Latte和伙伴們也很爭氣，產品很快就做起來了。

廠商見到有利可圖，于是開始廣泛地在中小賣家兜售該產品，很快，從該工廠拿貨的賣家一下子多了起來，但同工廠對賣家們售價無法進行有效管控，于是，在亞馬遜平臺上，該產品的競爭一下子激烈了起來。Latte原本對產品售價十分堅持，在競爭激烈的情況下，也不得不降價，利潤微薄之下，實在支撐下去，就不得不放棄了該產品。

其后，該產品的命運很明顯，由于過度不良競爭，價格戰激烈，許多小賣家承受不住壓力，紛紛放棄了該產品在亞馬遜上的銷售。如今廠家還在生產該產品，但海外市場基本全軍覆沒，只剩下國內市場勉強支撐。

從廠商的本意來說，我們相信他也不愿意看到這樣的事情發生，其初衷也許只是想擴大銷量，想要賺錢罷了。發生這樣的事，我們只能說這個工廠，目光未免有些太短淺了，看不到更長遠的發展線路。

這種事在跨境圈里，還真不是什么新鮮事。

賣家怎樣預防工廠的“作妖”？

從賣家角度來說，能夠找到一家提供產品的工廠，擁有穩定的貨源，是一件極其幸運的事情。有穩定的貨源提供，能夠讓賣家在品牌備案、防止跟賣、做好listing排名上取得先天優勢。一般情況下，賣家跟工廠的關系都不會太差。

但如同Latte遇到的這種情況看似哭笑不得，其實應該有不少賣家都遇到過。畢竟工廠方面想要做的，就是擴大訂單量，增加利潤。但作為賣家，怎樣才能較為有效地預防類似情況發生？藍海億觀網采訪了廣州資深賣家Bob，他給出了幾條建議：

1.與工廠協商溝通，提前建立管控體系

Bob認為，無論怎樣，工廠都不愿意自己的產品市場被攪亂，因此賣家只要跟工廠好好溝通，提前打好預防針，在代理賣家的數量和賣家售價等方面，建立一個有效的控制體系，避免陷入惡性競爭的局面。 

當然，也不能完全排除有些工廠主目光相對短淺的情況，希望“東食西宿”，占盡便宜。這個時候，賣家最好也能掌握一些有利于自己的武器。

2.自主設計產品外觀，并申請外觀專利

自主設計產品外觀，并申請專利，能夠杜絕百分之八十以上的跟賣，并做到產品差異化。

“自主設計外觀有一個好處，那就是別人很難跟賣你的產品。一般專利申請審核時間美國為14個月左右，但從你提交申請開始，產品外觀專利就受到保護，其他人賣相似產品就會構成侵權。”Bob說，當然，美國申請外觀專利費用也相對較高，一般在兩萬人民幣左右的價格。Bob認為，對真正有“野心”的賣家來說，這個費用還真不是很貴。

相較于申請專利的費用，Bob認為，反倒是產品外觀設計會有一定的風險，需要根據當地人的審美大趨勢的數據進行相關研究，不能僅憑自己空想，否則產品外觀不受歡迎，很容易造成滯銷。

盡管如此，Bob還是鼓勵賣家朋友們，行有余力多研究研究產品外觀，主動設計自家品牌的產品外觀。除了能夠預防跟賣，預防市場同質產品泛濫，也能夠提高品牌的辨識度，讓消費者更容易記住你的品牌。

3.A+B備選方案

一個產品賣得好的時候，就要開始著手下一個產品的開發，這跟711便利店領導人柳井正的的經營理念一致。與此同時，盡量找不同的工廠做下一個產品，不要將寶全部押在一個工廠之上。工廠關系再好，畢竟不是自己的。當工廠生存需要時，打破之前的同盟關系，也在所難免。，

跨境行業工廠如何自處？

工廠在整個跨境行業的最上游，掌握著產品的生產技術，按理說只要能夠把控好產能和輸出量，想要活得滋潤點完全沒有問題。

那么作為整個行業的供貨端，工廠應該怎樣避免如上述工廠那樣把自己的市場份額玩死呢？

1.杜絕“一女嫁二夫”

浙江賣家胡先生認為，從源頭上，供應商就要高度重視，同一平臺就盡量不要賣給二位賣家，一女嫁二夫就會埋下隱患。

工廠與賣家要深度合作，不是口頭的，而在于思想，在于決心，在于真誠，合作不是相互利用，而是相互支持與成長，從一開始就要求提供差異化產品給賣家。

在這樣的心態下與賣家合作，工廠才能發展得更持久。

2.把控好產品價格區間

深圳某產品制造商Ken則認為，作為一個產品供應商，需要對供應的產品有一個價格區間的把控，這需要供應商跟賣家之間簽署協議。

“其實國外很多大品牌都會對代理商的售價進行規定，一方面能夠確保品牌定位不受市場影響，另一方面也能盡可能地杜絕惡性競爭，搞垮品牌名聲。”Ken說，對于最低售價和最高售價的規定，很多賣家會覺得接受不了，但這是保證產品長遠發展的重要手段，擁有長遠目光的供貨商都會這樣做。

亞馬遜平臺經過這么多年的發展，早已進入到精品時代，無論對賣家或者對工廠來說，其實都在考驗各自對選品的重視程度，正如胡先生接受采訪時說的那樣：

“跨境電商發展到這個階段，特別是亞馬遜這個平臺，每個SKU就像是一個嬰兒，我們要投入精力，細心呵護讓其慢慢成長。所以我更希望大家多研究自己內在的優勢，打造出屬于自己的特有的產品，而不是盲目跟隨別人的產品。現在賺錢的機會不多，好平臺不多，擺正心態，珍惜擁有的。”

亞馬遜這條路還非常長，但留給每一位賣家和每一個工廠的機會，也越來越窄。還望各位做好自己，切勿走上惡性競爭的歧途。雖然道阻且長，但對每一位參與者來說，路就在這，且行且珍惜。（文/藍海億觀網  Kebyn） 更多內容，請在各渠道搜索“藍海億觀網”，關注并訪問“我們”。