坐得住冷板凳，給傲基供貨，沃爾瑪戶外家居大賣(mài)家悶聲發(fā)家

藍(lán)海億觀網(wǎng)2023年01月17日 0

“在出海賽道上，存著一些低調(diào)的公司。它們做的產(chǎn)品較為小眾，屬于很細(xì)分的類目，但它們能夠坐住冷板凳，堅(jiān)持打磨產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)，最終成為該類目的隱形冠軍。”

浙江雅藝金屬科技是火盆產(chǎn)品的隱形冠軍。

憑著火盆、火爐等產(chǎn)品的出口，雅藝科技在2021年上市。

雅藝科技的產(chǎn)品主要通過(guò)沃爾瑪（Wal-Mart）和家得寶（Home Depot）等渠道來(lái)銷售。

在沃爾碼的電商平臺(tái)上，雅藝科技的火盆、火爐等產(chǎn)品售價(jià)基本處于中高水平。

圖/雅藝科技在沃爾瑪電商平臺(tái)的一款銅制火盆

火盆雖然屬于細(xì)分產(chǎn)品，但在歐美尤其是美國(guó)有著較大的應(yīng)用場(chǎng)景。

很多美國(guó)人擁有獨(dú)棟房子，且有濃厚的庭院社交文化，經(jīng)常在周末、節(jié)假日邀請(qǐng)親朋好友在庭院里烤肉、飲酒、喝茶、聊天等。

庭院休閑社交場(chǎng)景，往往催生了一個(gè)龐大的戶外家居產(chǎn)品市場(chǎng)，包括吊床、秋千、傘具、園藝等。

雅藝科技做的火盆，就是一類重要的“庭院社交場(chǎng)景產(chǎn)品”。

火盆看似不起眼，但已經(jīng)達(dá)到了一定得市場(chǎng)體量。2019年全球火盆市場(chǎng)達(dá)到了11.27億美元，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到13.7億美元，其中，北美市場(chǎng)幾乎占據(jù)了半壁江山（43.27%）

數(shù)據(jù)源/Maia Research Analysis

許多敏銳的賣(mài)家已經(jīng)盯準(zhǔn)了這一產(chǎn)品。比如，深圳賣(mài)家盛銳祺就是雅藝科技主要競(jìng)品公司之一。

目前，盛銳祺在北美和歐洲地區(qū)擁有“SHINERICH”、“MasterCook”、 “OutdoorChef”等品牌。

其中，盛銳祺“SHINERICH”品牌旗下的火盆和火爐在亞馬遜上有不錯(cuò)的銷量。

圖/盛銳祺“SHINERICH”品牌的亞馬遜產(chǎn)品頁(yè)面

不過(guò)，目前來(lái)看，雅藝科技應(yīng)該算是火盆類目最頭部賣(mài)家和供應(yīng)商了，其市場(chǎng)滲透率和專業(yè)度，都做到了前列。

雅藝科技主要依托沃爾瑪、家得寶，同時(shí)也給來(lái)自深圳的大賣(mài)家供貨。

在2020年年度，沃爾瑪給雅藝科技貢獻(xiàn)了1.23億元的收入，家得寶也達(dá)到了1.08億。值得注意的是，深圳大賣(mài)家傲基科技也是其客戶，一年采購(gòu)了1530萬(wàn)元的產(chǎn)品。

其基本邏輯是，傲基向其批量采購(gòu)產(chǎn)品，然后通過(guò)亞馬遜等平臺(tái)以B2C的模式銷售出去，以賺取差價(jià)。

雅藝科技是如何拿下沃爾瑪、家得寶、傲基等大客戶的呢？

雅藝科技先接觸沃爾瑪國(guó)內(nèi)辦事處。2011年起，沃爾瑪開(kāi)始向雅藝采購(gòu)商品，并在其電商平臺(tái)銷售，2015年開(kāi)始，則在其線下實(shí)體門(mén)店銷售。

至于家得寶，是先通過(guò)貿(mào)易商銷售，而從2010年開(kāi)始，雅藝科技開(kāi)始在家得寶開(kāi)辟專屬的直銷渠道。

而傲基等客戶，則通過(guò)廣交會(huì)、選樣會(huì)等機(jī)會(huì)接洽并實(shí)現(xiàn)了交易。

從市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)是雅藝科技的福地，其火盆產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上舉足輕重。

以2020年為例，美國(guó)整個(gè)國(guó)家進(jìn)口了912.13萬(wàn)個(gè)火盆類產(chǎn)品，僅雅藝科技就給美國(guó)出口了115.14萬(wàn)套。

這意味僅僅一家公司，就為美國(guó)整個(gè)國(guó)家供應(yīng)了火盆總進(jìn)口數(shù)量的12.62%。

2020年，雅藝科技的火盆產(chǎn)品賣(mài)出了1.81億元，貢獻(xiàn)了公司56.62%的營(yíng)收，與其余的火盆桌、氣爐等產(chǎn)品，共實(shí)現(xiàn)了3.19億的營(yíng)收。

可以說(shuō)，雅藝科技的體量雖然不太大，但是滿足了連續(xù)兩年利潤(rùn)不低于5000萬(wàn)元的上市標(biāo)準(zhǔn)?？傮w說(shuō)來(lái)，做的是”規(guī)模不大，但活得滋潤(rùn)”的生意。

圖/雅藝科技的氣爐桌產(chǎn)品

▊渠道、市場(chǎng)過(guò)于集中，雅藝科技如何立足？

雅藝科技存在一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是客戶過(guò)于集中，市場(chǎng)過(guò)于集中。

客戶集中方面，僅僅沃爾瑪（Wal-Mart）、家得寶（Home Depot）兩個(gè)渠道的銷售收入，占公司銷售收入總額 72.94%以上。

同時(shí)，外銷比重太大，且主要以美國(guó)市場(chǎng)為主。2021年上半年為例，雅藝科技的外銷比例達(dá)到了98.05%。

客戶集中、市場(chǎng)集中，毫無(wú)疑問(wèn)將帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。雅藝科技的應(yīng)對(duì)措施是”以專注、專業(yè)應(yīng)對(duì)不確定性”。

火盆、火爐屬于功能較為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，與安克創(chuàng)新（Anker）的消費(fèi)電子大有不同，因此，在功能方面，要迭代更新有著較大的困難。

然而，歐美人注重外觀審美，因此在外觀設(shè)計(jì)方面，雅藝科技有了施展空間。

雅藝科技的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)不斷研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，甚至還專門(mén)研究了歐美的繪畫(huà)、家居、設(shè)計(jì)雜志，以捕捉最新的流行趨勢(shì)，推出美式、歐式古典、北歐、現(xiàn)代等風(fēng)格。

圖/雅藝的火盆設(shè)計(jì)圖

僅2020年，雅藝科技就打樣 372 款新品，設(shè)計(jì)圖庫(kù)中的款式超過(guò) 5000 款，且每年新增設(shè)計(jì)款式超過(guò) 1000 款。

正是基于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把控，雅藝科技的產(chǎn)品產(chǎn)銷比都非常高，火爐、氣爐、氣爐桌等產(chǎn)品，產(chǎn)銷比超過(guò)了100%，幾乎不存在什么庫(kù)存。

因此，不管做什么產(chǎn)品，一頭扎進(jìn)，在專注、專業(yè)方面下足功夫，扎穩(wěn)馬步，最終往往可以拿下穩(wěn)固的大塊市場(chǎng)份額。

此外，沃爾瑪（Wal-Mart）、家得寶（Home Depot）對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量及設(shè)計(jì)要求很高，在合作前有很長(zhǎng)的考核周期、很復(fù)雜的評(píng)審認(rèn)證流程。

雅藝科技經(jīng)過(guò)了重重審核，并與它們合作超過(guò)了10年，有了較為牢固的關(guān)系。因此，在中短期看，雅藝科技還是安全的。

結(jié)語(yǔ)：選擇一個(gè)細(xì)分類目，三米寬，一萬(wàn)米深，一頭扎進(jìn)去，一定能夠喝到甘甜的泉水。（億觀資訊組）

版權(quán)說(shuō)明：藍(lán)海億觀網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán),未經(jīng)許可不得用于商業(yè)活動(dòng)。如當(dāng)前文章存在版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系客服申訴處理。