這是一個(gè)賣家精靈訪談故事系列文章/視頻（采訪視頻請(qǐng)移步【#視頻號(hào)：賣家精靈】觀看），在這里，我們將邀請(qǐng)?jiān)趤嗰R遜站穩(wěn)腳跟的賣家，分享他們?nèi)绾纹鸩健⑻剿鳌⒊砷L(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)歷程。

本期嘉賓：跨境刀哥，7年亞馬遜賣家，年銷售額過(guò)億；90后，愛(ài)折騰，行業(yè)大V，全網(wǎng)粉絲10w+

通過(guò)本期訪談，您可以了解：

1，產(chǎn)業(yè)帶選品結(jié)合數(shù)據(jù)分析、內(nèi)陸賣家和沿海賣家對(duì)比；

2，不同階段的賣家如何選品、潛力站點(diǎn)推薦、亞馬遜行業(yè)現(xiàn)狀分析；

賣家精靈：刀哥，給賣家精靈的朋友介紹一下自己吧。

刀哥：大家好，我是刀哥。刀哥這個(gè)名字呢，含義非常簡(jiǎn)單，就是跟大家一起賺Dollar。我是成都土生土長(zhǎng)的賣家，從15年開(kāi)始就接觸到跨境，17年正式進(jìn)入到亞馬遜這個(gè)賽道，比較快速地取得了一些當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)比較好的成績(jī)。當(dāng)時(shí)就做了第一個(gè)爆款，一直到現(xiàn)在為止，都還有不錯(cuò)的銷量。

賣家精靈：從15年進(jìn)來(lái)到現(xiàn)在22年，已經(jīng)7年的時(shí)間了，然后從0到1，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)規(guī)模還有盈利大概是什么樣的呢？
刀哥：我們現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有20多人，年銷售大概是幾千萬(wàn)美元。我們盈利水平，基本上是跟行業(yè)差不多的，在15%左右。

賣家精靈：那當(dāng)時(shí)，就是15年進(jìn)入跨境電商這個(gè)行業(yè)，是有什么樣的契機(jī)呢？
刀哥：我之前畢業(yè)的時(shí)候是在阿里里面工作的，偶然間就接觸到了不同的部門(mén)，那個(gè)時(shí)候有國(guó)際站的部門(mén)，才知道原來(lái)還能夠做這種出口的生意，后面我們就出來(lái)做事情了。
當(dāng)時(shí)并沒(méi)有全部做跨境電商。我做的第一個(gè)比較大的項(xiàng)目，是餐飲。餐飲運(yùn)作起來(lái)確實(shí)非常復(fù)雜，跟我們團(tuán)隊(duì)也不是太符合。后來(lái)跨境這個(gè)領(lǐng)域，慢慢地有了一定起色。

當(dāng)然也踩了很多坑，可以簡(jiǎn)單跟大家聊一聊，有很多好玩的事情。我們最開(kāi)始，選擇做利潤(rùn)高、客單價(jià)高的產(chǎn)品。做的第一個(gè)品類是手機(jī)，賣的是一加之類的手機(jī)品牌。我們拿貨呢，也是非常簡(jiǎn)單隨意，在深圳華強(qiáng)北官方的一個(gè)批發(fā)網(wǎng)站上面拿貨。但是這些品類，本身我們對(duì)它的定位就不是那么充分，我們也不是很專業(yè)的技術(shù)人士，導(dǎo)致出了非常非常多的問(wèn)題。比如說(shuō)我們發(fā)過(guò)去的，沒(méi)有把語(yǔ)言調(diào)整成為當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，有一個(gè)德國(guó)的客戶，他收到之后，就說(shuō)為什么打開(kāi)是中文的，然后我們就要教他去設(shè)置語(yǔ)言，切換到初始的狀態(tài)，他才能使用。還有一些甚至于，我們發(fā)過(guò)去的手機(jī)，他拿過(guò)去完全沒(méi)辦法使用，網(wǎng)絡(luò)制式是不一樣的。連續(xù)做了好幾個(gè)啊，都是因?yàn)榉N種的不專業(yè)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)很好的數(shù)據(jù)調(diào)研。

賣家精靈：我剛聽(tīng)過(guò)來(lái)，就是你跟我們說(shuō)了在跨境這條路上，你們創(chuàng)業(yè)以來(lái)遇見(jiàn)的坑。你們大概多久發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題，從坑里爬出來(lái)，然后逐漸走上正軌的？

刀哥：雖然幾句話就說(shuō)完了，但是很多時(shí)候你人生處在其中，當(dāng)時(shí)是發(fā)現(xiàn)不了的。基本上兩年之后我們才真正地發(fā)現(xiàn)。想說(shuō)啊，首先我們自己得專業(yè)，然后我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有充分的認(rèn)知，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，也要有充分的這個(gè)調(diào)研，這樣我們才能夠有可能去把這個(gè)品類做起來(lái)。

賣家精靈：除了這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、走過(guò)的坑，你有沒(méi)有一些學(xué)習(xí)的手段，比如說(shuō)有沒(méi)有自己的賣家圈子，或者說(shuō)有什么學(xué)習(xí)的渠道？
刀哥：我覺(jué)得現(xiàn)在的賣家，學(xué)習(xí)的圈子真的是非常非常多。但是我們當(dāng)時(shí)，是很缺乏這種學(xué)習(xí)的渠道跟圈子的。我們又在成都這種內(nèi)陸地區(qū)，說(shuō)實(shí)話那個(gè)時(shí)候我們?nèi)グl(fā)貨，最開(kāi)始走的幾批貨，連貨代、物流公司都沒(méi)有找到，還是到深圳廣州那邊寄過(guò)去，走的物流，當(dāng)時(shí)是特別特別缺乏，所以才會(huì)導(dǎo)致我們前面的進(jìn)展那么緩慢。我們當(dāng)時(shí)最主要的一個(gè)知識(shí)來(lái)源，其實(shí)是來(lái)自于官方，我經(jīng)常去看亞馬遜后臺(tái)的幫助中心，它是一個(gè)一個(gè)大類的的知識(shí)庫(kù)。亞馬遜的邏輯，和我們國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)不太一樣，所以我就一個(gè)一個(gè)把那些節(jié)點(diǎn)全部點(diǎn)開(kāi)，看完了一遍之后，發(fā)現(xiàn)原來(lái)是那么回事，就對(duì)整個(gè)亞馬遜的邏輯、它的規(guī)則，有了一個(gè)系統(tǒng)性的理解。之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)不會(huì)再局限于某一個(gè)具體的細(xì)小的問(wèn)題上面，而是會(huì)從全局去看。

賣家精靈：那你們現(xiàn)在穩(wěn)定在做的品類，主營(yíng)類目和產(chǎn)品是什么？

刀哥：我們現(xiàn)在主營(yíng)的有兩個(gè)類目，第一個(gè)是成都大家都熟知的一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，就是女鞋這個(gè)品類。女鞋因?yàn)榈赜騼?yōu)勢(shì)，成都有很多工廠就做出口。我們第二個(gè)主營(yíng)的品類，是服裝當(dāng)中女裝這個(gè)品類，女裝是因?yàn)槲覀冏陨淼囊恍┕?yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，之前因?yàn)楣ぷ鞯慕?jīng)歷，接觸到了一些包括廣州、杭州那邊的產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)品，我們都是非常熟悉。雖然說(shuō)它不是在我們成都當(dāng)?shù)兀俏矣X(jué)得現(xiàn)在做跨境電商，只要找到源頭產(chǎn)業(yè)帶，這個(gè)源頭的工廠跟你達(dá)成良好的合作關(guān)系，也是可以跳開(kāi)地域限制的。這是我們兩個(gè)主要的品類，然后我們還有一些新品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，主要集中在汽配這個(gè)品類。

賣家精靈：嗯，這邊我延伸出一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于內(nèi)陸這邊的一個(gè)新手賣家，有什么建議嗎？
刀哥：首先我們確實(shí)是剛開(kāi)始的時(shí)候，行業(yè)的各種配套資源，它就沒(méi)有沿海那么健全。就像我剛剛給大家分享，我們最開(kāi)始發(fā)貨的時(shí)候甚至都找不到（貨代），其實(shí)不是成都沒(méi)有，而是沒(méi)人告訴給我們有哪些（渠道），缺乏那種圈子跟交流。那相較于沿海來(lái)說(shuō)，我們可能更加的正規(guī)，在運(yùn)營(yíng)的方法和策略方面。因?yàn)槲覀兊娜ψ雍苄。乙埠芗冋嗟氖菚?huì)注重運(yùn)營(yíng)，會(huì)注重產(chǎn)品。沿海的賣家，他們的黑科技可能會(huì)稍微多一點(diǎn)，玩法比較多樣。他們的運(yùn)營(yíng)時(shí)間相較于內(nèi)陸起步的賣家來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)一點(diǎn)，這個(gè)是他們的優(yōu)勢(shì)。但是他們的缺點(diǎn)是，基本上他們周邊的一些產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)帶，能夠去做的已經(jīng)開(kāi)發(fā)得差不多了，像我們內(nèi)陸的很多，包括我最近也到一些別的省份，像云貴川、江西這些省份，我發(fā)現(xiàn)還有很多很多產(chǎn)業(yè)，是還沒(méi)有完全被開(kāi)發(fā)出來(lái)，并且他們是本來(lái)就做了線下、2B出口的。

賣家精靈：有沒(méi)有什么產(chǎn)業(yè)，值得大家去關(guān)注一下這一塊？

刀哥：我們就拿四川來(lái)說(shuō)，四川是我們本地，相對(duì)來(lái)說(shuō)要熟悉一點(diǎn)。四川其實(shí)也有很多產(chǎn)業(yè)，它并不集中，但是，有個(gè)別品類里面有些工廠是做到這個(gè)行業(yè)前列的，包括我們做的汽配其中某一個(gè)分支，那個(gè)工廠就屬于這個(gè)行業(yè)里面前五。還有大家都知道的自貢恐龍，當(dāng)然恐龍更多是大件啊，以及傳統(tǒng)的手工藝玩具，比如宜賓的竹制品，蜀南竹海那邊，大家都知道很盛產(chǎn)竹子，有很多竹制產(chǎn)品在亞馬遜上，在歐美是非常熱銷的，包括日本，特別是他們一些餐盤(pán)，圣誕果盤(pán)的，拼裝的一個(gè)盤(pán)，都是那種原材料制作出來(lái)的。其實(shí)工廠有時(shí)候并不是生產(chǎn)不出來(lái)，而是它這么好的資源跟優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有人告訴它可以去生產(chǎn)這個(gè)，可以在亞馬遜上來(lái)賣。還有內(nèi)江的隆昌，隆昌那邊做家紡的，跟江蘇南通那邊的定位差不多。貴州、云南、江西，也有很多他們當(dāng)?shù)氐模óa(chǎn)業(yè)），所以我覺(jué)得只要我們有這個(gè)心思去發(fā)現(xiàn)，一定是能夠從類目里面，去找到很多這種潛在的機(jī)會(huì)點(diǎn)，再結(jié)合我們線上的數(shù)據(jù)一對(duì)比，那不就是一個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)嗎？

賣家精靈：你們?cè)谶@個(gè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì)比較看重產(chǎn)品的哪些點(diǎn)？

刀哥：我覺(jué)得對(duì)于不同階段的賣家來(lái)說(shuō)，他對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的。對(duì)于很多剛剛起步的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的賣家來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得更多應(yīng)該關(guān)注當(dāng)下的利潤(rùn)，因?yàn)槟阋仍谶@個(gè)行業(yè)去立足。你的產(chǎn)品、利潤(rùn)率、訂單量可能都不是那么重要，哪怕這個(gè)市場(chǎng)容量比較小，但是只要我一個(gè)產(chǎn)品有利潤(rùn)、有穩(wěn)定的訂單，廣告支出也不是特別高，那我就可以在這個(gè)行業(yè)里面不斷地去復(fù)制這樣一些產(chǎn)品，我們叫做冷門(mén)產(chǎn)品，或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈的產(chǎn)品。

像我們現(xiàn)階段產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)更多地集中在，第一是市場(chǎng)容量上，至少是中等往上的，容量太小的，可能我們不會(huì)太刻意的去做，因?yàn)槲覀兊娜肆σ彩怯邢薜模腥硕既プ鲞@樣的產(chǎn)品，產(chǎn)出會(huì)很低。我們第二個(gè)考慮的因素，是產(chǎn)品的生命周期，我們?cè)敢馊ラ_(kāi)一個(gè)品類，那一定是通過(guò)之前的數(shù)據(jù)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)它可能在未來(lái)幾年都還會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的市場(chǎng)容量，我們才會(huì)長(zhǎng)期去投入去做。

賣家精靈：競(jìng)爭(zhēng)這一方面，或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)壁壘吧，有沒(méi)有給自己有意地去形成一些競(jìng)爭(zhēng)的壁壘？
刀哥：競(jìng)爭(zhēng)性這個(gè)方面，如果說(shuō)大家有機(jī)會(huì)啊，你有這個(gè)資源，如果從供應(yīng)端能夠幫助去解決，那我覺(jué)得是一個(gè)非常非常好的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)我們?nèi)プ鲆恍┽t(yī)療產(chǎn)品，做一些需要認(rèn)證的產(chǎn)品，它看起來(lái)門(mén)檻是不是就很高？就建立起相應(yīng)的一個(gè)壁壘。
說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們還有一個(gè)會(huì)考慮的點(diǎn)，就是我們?cè)谌魏我粋€(gè)類目里，一定要去看亞馬遜自營(yíng)的市場(chǎng)容量。我們之前有做一個(gè)品類，就只看了幾個(gè)好像它是亞馬遜自營(yíng)的，沒(méi)有太多去關(guān)注具體的數(shù)據(jù)，后面我們推廣就特別艱難，后來(lái)用賣家精靈選市場(chǎng)功能，看自營(yíng)Listing占比高達(dá)60%，銷量占90%，那這個(gè)產(chǎn)品就完全沒(méi)辦法去做。這個(gè)給我們一個(gè)啟示，有時(shí)候數(shù)據(jù)真的非常非常重要。

賣家精靈：賣家精靈現(xiàn)在是選品和運(yùn)營(yíng)工具都有，那你們比較常用到的，或者說(shuō)用到的最相關(guān)的工具是哪些呢？
刀哥：我覺(jué)得賣家精靈功能做的是非常非常齊全，各個(gè)領(lǐng)域里面你想要的數(shù)據(jù)都能夠查到。我們用到最多的有幾個(gè)，第一個(gè)是關(guān)鍵詞挖掘，包括最新升級(jí)的（2.0版本），這個(gè)功能我覺(jué)得特別好。因?yàn)闊o(wú)論是你在前端去做市場(chǎng)的調(diào)研，你需要知道關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，還是后面做運(yùn)營(yíng)，做廣告投放對(duì)、做Listing的優(yōu)化，都需要用到關(guān)鍵詞的這個(gè)數(shù)據(jù)，所以關(guān)鍵詞這塊功能我覺(jué)得是我們用到的最多的。另外一個(gè)是選產(chǎn)品和市場(chǎng)分析報(bào)告。我們是有自己固定的一些篩選的模板跟條件。我們?cè)谥鳡I(yíng)的類目里面把模式設(shè)置好之后，我們的運(yùn)營(yíng)每周都會(huì)定期去看，特別是關(guān)鍵詞的變化趨勢(shì)，以及新品的變化趨勢(shì)，然后形成每周的新品的市場(chǎng)報(bào)告。我覺(jué)得這兩個(gè)是非常好的功能，特別實(shí)用。

賣家精靈：那接下來(lái)，對(duì)于站點(diǎn)選擇、或者銷售目標(biāo)上的規(guī)劃，你們大概是一個(gè)怎么樣的方向？
刀哥：歐洲站我們同步也有在做，但是它的占比沒(méi)那么高，跟我們做的品類的消費(fèi)環(huán)境是相關(guān)的。為什么我們要去做品類的拓展？因?yàn)橛械钠奉悾热缯f(shuō)服裝，是沒(méi)辦法一鍵賣全球的，因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家和地區(qū)的審美、觀念、消費(fèi)習(xí)慣是不一樣的。

我覺(jué)得還有兩個(gè)站點(diǎn)，是大家可以重點(diǎn)去關(guān)注的。第一個(gè)是新加坡站點(diǎn)。雖然它的人口不多，但是它的優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)非常小，其次他們的消費(fèi)習(xí)慣和國(guó)內(nèi)非常非常接近，那里有非常多的華人，那邊的人均消費(fèi)水平也非常高。還有一個(gè)是中東站，中東站的增速非常快，也是亞馬遜比較重視的一個(gè)站點(diǎn)。

賣家精靈：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的賣家都在說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你覺(jué)得對(duì)于新賣家而言，相較于于15年入行，要注意的地方或者說(shuō)門(mén)檻提高的地方在哪里？

刀哥：據(jù)我所知，但凡做起來(lái)的新賣家，或者說(shuō)一些老賣家，他們的業(yè)務(wù)在這兩年其實(shí)都是有相應(yīng)的增長(zhǎng)。并不是說(shuō)，新賣家進(jìn)來(lái)，這個(gè)業(yè)務(wù)體量就會(huì)有相應(yīng)的萎縮，市場(chǎng)份額就會(huì)被占據(jù)。本質(zhì)上亞馬遜的市場(chǎng)份額也在增加，所以我覺(jué)得要相對(duì)地來(lái)看。新賣家現(xiàn)在面臨的一個(gè)問(wèn)題是，大家的運(yùn)營(yíng)水平都在逐漸提高，我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)更多在這個(gè)方面。我們剛開(kāi)始，17年或者15年的時(shí)候，你的運(yùn)營(yíng)水平、數(shù)據(jù)調(diào)研能力可能不需要那么高，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候行業(yè)里沒(méi)有豐富的經(jīng)驗(yàn)去交流。這個(gè)問(wèn)題也很好解決，通過(guò)各個(gè)渠道的學(xué)習(xí)，把自身能力提升。

賣家精靈：大家現(xiàn)在很熱衷探討的問(wèn)題就是前幾年5萬(wàn)10萬(wàn)就能入場(chǎng)，現(xiàn)在沒(méi)有50萬(wàn)你不要想進(jìn)，資金這一塊要求你怎么看？

刀哥：我可以這么說(shuō)，亞馬遜的成本，本身我們是算得到的。開(kāi)店的成本、其它一些配套的成本，你一兩萬(wàn)都能起步，你做自發(fā)貨是不是也能起步？只要你有資金的流轉(zhuǎn)。

選好一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域，做一些產(chǎn)品，一開(kāi)始并不是就需要10萬(wàn)或者20萬(wàn)全部投進(jìn)去做，我剛開(kāi)始可能做了一批貨，你的頭程加上你的成本，做一些測(cè)品，一款100個(gè)或200個(gè)就夠了。我測(cè)試出來(lái)數(shù)據(jù)OK之后，有盈利，再去不斷地去做補(bǔ)貨的規(guī)劃。

賣家精靈：可能現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)知識(shí)這種積累，反而比資金更重要一點(diǎn)。我們知道刀哥其實(shí)除了是亞馬遜賣家，也是一個(gè)比較成功的自媒體人，抖音上、視頻號(hào)經(jīng)常能刷到你的視頻，你當(dāng)時(shí)是怎么樣的契機(jī)從亞馬遜創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型到亞馬遜相關(guān)的知識(shí)內(nèi)容生產(chǎn)領(lǐng)域的？

刀哥：這個(gè)跟每個(gè)人的價(jià)值觀、敏銳程度是比較相關(guān)的。第一個(gè)原因是我覺(jué)得那時(shí)候有個(gè)口號(hào)“人人都是自媒體”，流量去中心化，每個(gè)人都可以在網(wǎng)絡(luò)上展示自己，然后收獲一些粉絲和朋友。這個(gè)是我覺(jué)得比較新的領(lǐng)域，也看到了國(guó)內(nèi)做淘寶的賣家會(huì)分享一些運(yùn)營(yíng)的知識(shí)和理念，我就想著我可不可以嘗試一下。第二個(gè)就是當(dāng)我把運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)容易踩坑的地方，通過(guò)視頻分享出去，非常榮幸地獲得了大家的關(guān)注和喜歡，后面就更加有動(dòng)力去更新。剛開(kāi)始沒(méi)有抱任何目的，就是一種剛剛我說(shuō)的價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)。我覺(jué)得這是一個(gè)正能量的事情。

賣家精靈：我覺(jué)得刀哥是嗅到了什么新趨勢(shì)，就敢于去嘗試的人。這是不是你把亞馬遜做起來(lái)的原因？你覺(jué)得是什么特質(zhì)，讓你能夠把亞馬遜做得還不錯(cuò)哦？

刀哥：在我們摸索、前進(jìn)的過(guò)程中，最重要的還是一定要有堅(jiān)定的信念，你要認(rèn)識(shí)到，我選擇的這個(gè)方向是正確的，是OK的。第二個(gè)要認(rèn)識(shí)到亞馬遜平臺(tái)有很多細(xì)分的市場(chǎng)和賽道，小賣家是可以不斷地去挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)的。第三個(gè)是我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中，一定要有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力。隨著行業(yè)的發(fā)展和調(diào)整，要實(shí)時(shí)地去看到問(wèn)題。第四個(gè)是我覺(jué)得執(zhí)行能力是拉開(kāi)差距最大的一個(gè)原因。很多方法、很多理念，其實(shí)大家都懂，但是如果你想要亞馬遜成功，第一件事你首先得先去做，而不能一直在想。你要先去做，才能真正知道它要怎么往前走。