l 日期：2022年3月10日（周四）

l 時間：3:00-4:30 pm  

l 采訪對象：美客多中國跨境業務負責人 朱敏豪Andy Zhu

Part1：美客多簡介

我們的西班牙文名字叫Mercado Libre，翻譯成英文叫“自由的市場”。英譯為中文，我們的官方中文名叫美客多。我們成立于1999年，那一年其實誕生了很多偉大的科技公司和互聯網公司，包括美客多。我們的創始人馬科斯·加爾佩林（Marcos Galperin）和他的合伙人在他阿根廷家里的一個車庫，創立了美客多這樣一個電子商務平臺。

我們的創始人馬科斯·加爾佩林（Marcos Galperin），畢業于斯坦福大學的MBA。他還在斯坦福求學時，就已經敏銳地注意到了全球的互聯網產業信息，并受到了當時互聯網產業中一些先驅者的啟發。他認為在互聯網上能夠開拓一個這樣的電子商務平臺，尤其是在拉丁美洲這樣電子商務、互聯網線上商務滲透率還沒有那么高的區域，是非常有商業機會的。因此1999年美客多誕生了，我們的總部在阿根廷首都的布宜諾斯艾利斯市中心。

經過七八年的發展，其實2007年我們就已經在美國納斯達克成功上市。美客多也是在美股納斯達克成功上市的第一家拉美科技公司，且是最大的一家拉美科技公司。且美客多是列入納斯達克100成分指數的唯一一家拉美公司。

其實美客多作為拉丁美洲最大的電子商務生態系統，我們為我們的用戶，無論是消費者端，還是為想在平臺上開拓電子商務業務的商戶們，都提供了很多創新性的解決方案，使得我們不論個人、商戶，甚至一些中大型企業，都可以去享有在線購買、銷售、營銷、支付等服務。如果必須要用一句話來總結，美客多在整個20多年的發展歷程中，我們使命和愿景，其實是想要去更多的便利化、民主化以及建立整個拉美地區的零售、商務和商貿以及金流支付整體的生態系統。

目前美客多的電子商務生態系統，包含有電商交易平臺，電子支付平臺，廣告營銷平臺，以及我們電子商務的一些自有建站解決方案，以及整個美客多自營的物流體系、物流網絡服務。

整個電子商務生態系統已經覆蓋到了包括巴西、阿根廷、墨西哥、哥倫比亞等等這些拉美主要國家在內的18個拉美和地區。美客多在其中幾乎每一個市場和國家都是本地電子商務生態系統方面的領導者。美客多也始終秉持著一種企業家的精神，這種企業家精神也深深融入在我們每一位員工和管理者的基因里。我們專注于像一個初創企業家一樣去思考問題，永遠為我們的用戶和商戶去提供創新性的技術和商業的解決方案，以能夠解決在拉丁美洲運營一個在線電子商務平臺、支付平臺所面臨的獨特的文化和地理上的挑戰。

根據2020年拉丁美洲地區網站獨立訪問量的一個相關數據來看，以流量和訪問量來計算的話，美客多已經是躍升為全球第八電子商務網站。與此同時，我們在巴西、阿根廷、墨西哥、哥倫比亞這4個拉丁美洲最主要的市場，在當地的站點也長期占據著前10最大訪問量的一個電子商務網站榜單。

這就是美客多作為一個根植于拉美本土的一個電商平臺和電子商務生態系統，簡要的發展歷史，及愿景、使命，以及我們目前所為我們的商戶和消費者所提供的解決方案。

說回到我們在中國整體的業務發展歷程的話，其實也處處體現著美客多所秉持的創業家精神文化基因。美客多不遠萬里從拉美來到中國拓展中國跨境電商出口的業務，實際上是因為我們看到了過去10~15年，中國的跨境電子商務出口的賣家，在全球的各大主流消費市場、國家，通過各種各樣的方式、方法、渠道，無論是大型的電子商務平臺，還是通過賣家、商戶自己獨立建站，都觸達到了數以10億級的全球終端消費者，把中國的優質產品、優質的供應鏈，以一個極富競爭力的價格帶給了我們全球的消費者。包括中國的賣家他們在這個過程中其實也不斷在進化自己，他們提供了優質的生產、優質的供應鏈，以及更好更豐富的品牌體驗，給到全球的消費者。

美客多作為在拉美最大的電子商務平臺，其實看到來中國的商家對于美客多平臺，對于拉美地區線上消費者的獨特價值。我們也希望中國商家能夠借助美客多這個拉美地區最大最領先的電子商務生態系統，去觸達拉美潛在6.5億的線上消費者，能夠把中國作為世界工廠，作為世界制造中心的好產品，好品牌，好服務，帶給拉美地區線上的數以億計的消費者。

美客多中國跨境出口的團隊是在2019年的7月正式成立，我們的第一個辦公室設立在中國深圳，深圳作為中國跨境電子商務出口的重地，也是引領整個行業發展的先驅性城市，是占據中國跨境電子商務出口最大份額的一個中心城市，毫無疑問成為了拓展中國跨境電子商務賣家和跨境電子商務的第一個頭號主陣地。

我們的經過將近三年的發展，到今天已經在中國開設了深圳、上海兩個辦公室，總體的員工已經到了50人左右，包含各種各樣的職能，比如商戶服務、商戶招募、市場營銷，以及技術和運營端的負責團隊，都能夠全流程全體系全階段的支持到中國跨境電商出口通往拉丁美洲，以及通過美客多這個拉丁美洲最大的電子商務生態系統去拓展他們的業務，去觸達拉丁美洲數以億計的消費者的這樣一個生意的發展。

目前來說，在中國活躍的商戶已經過萬，我們全年度的中國賣家，通過美客多中國跨境出口業務所帶來的銷售額也達到數以10億計人民幣。目前我們在中國除了提供商戶招募，商戶管理，也提供商戶的物流解決方案，商戶的支付解決方案，以及全流程的運營維護和技術服務。未來的話，我們也注意到中國電子商務市場經過10多年的高速發展，依然沒有放慢速度的跡象，包括在跨境電商這一領域，我們看到中國政府為了促進中國制造、中國產品走向世界，已經將跨境電商作為優先級非常高的戰略。

包括我們也看到我們中國的政府部門從中央到地方，其實過去的五六年時間，每年都在出臺一些相應的利好于中國跨境電商出口發展的政策，包括在全國設立的將近30個跨境電商綜試區，以及為跨境電商賣家推出了很多類似于像出口退稅、海關申報流程簡化這樣一些利好政策。

我相信美客多平臺作為拉丁美洲最領先的電子商務生態系統，一定能夠借著我們中國跨境電商產業繼續高速發展，以及也一定夠可以借著政府政策支持這樣的東風，更好的將中國賣家帶到拉美市場，共同去發掘拉美市場更大的商機，去觸達拉美潛在6.5億消費者。這個就是我們美客多的一個簡單介紹，及我們在中國的業務情況的簡單歷史回顧。

Part2：采訪問答

問題1：據海關統計，今年前2個月，我國進出口總值6.2萬億元，比去年同期增長13.3%。其中，出口3.47萬億元，增長13.6%；進口2.73萬億元，增長12.9%。如何解讀這一數據？咱們平臺上主要是哪些品類在增長？

回答：外貿出口是中國經濟非常重要的一個組成部分。其實跨境電商越來越成為中國外貿出口、中國產品走向世界的一個主要渠道。其實我也有關注到這組數據，這組數據首先表明了一個好的信號和跡象：也就是說其實今年前兩個月整體我們中國的外貿進出口的開局是非常良好及健康的。我們看到數據當中增長都是在兩位數，一般貿易的進出口增長和比重在整體進出口里面是有所提升的。

首先，這樣一個平穩健康的開局，有賴于我們國家中央政府，包括各個地方政府，對于外貿出口行業的一些政策扶持，包括中央政府宏觀政策層面穩外貿的一些政策。尤其在進出口數據里，我國對于一帶一路沿線國家的進出口貿易的數據，在整個進出口數據中還是處于一個比較亮眼的狀態，它整體的增長速度是高于我們進出口整體規模的大盤數據的。

除此之外我們也注意到，在整個進出口份額比重里，我們中國民營企業的進出口其實也在快速增長，包括在整個進出口的比重份額里也有很大的提升。中國的跨境電子商務出口，其實絕大多數主體是民營企業，也就是中小企業。他們作為中國外貿出口及跨境電商出口的主力，其實為今年外貿的開局做出了很大貢獻。

作為美客多這樣一個拉美最大的電子商務生態系統來說，看到這樣的外貿進出口宏觀數據，我們是感到非常振奮的。尤其是我剛才提到了我們中國對于一帶一路沿線國家的一個進出口，整體的外貿經濟的外貿的就是進出口貿易的表現，是快于整個大盤增長的。

其實我們注意到，前不久北京冬奧會開幕式上的開幕式上，阿根廷總統費爾南德斯親自到訪北京，會晤了習近平主席，然后阿根廷和中國簽署了阿根廷關于參加一帶一路的備忘錄。

阿根廷作為一個遠在地球另一面的南美洲國家，表現出了對于一帶一路的強烈的一個興趣。作為一個美洲國家，它參加一帶一路其實從一個非常重要的方面反映了整個拉美，無論是非常高層面的政治家，還是一些經貿團體、經貿方面的領袖們，對于和中國實現更大程度的商品貿易、服務貿易是非常感興趣的，他們也認為潛力非常大。

所以我們作為拉美電商平臺，作為一家總部在阿根廷、成長于阿根廷的公司來說，我們感到非常振奮。具體到我們的平臺來說，其實我們平臺上的大多數類目都處于一個快速擴大的階段，這是因為美客多在中國還處于一個發展非常初期的階段，中國賣家在全品類打開的空間在逐漸加大。像今年一開局，我們看到越來越多的專精于一些特定類目的賣家也開始入駐平臺，同時我們對于這類賣家的扶持力度也在加大。

和過去一年做對比，我們從平臺的大數據來看，可以看到首先以手機、電腦、智能穿戴這類產品為代表的3C類賣家，在平臺上增速依然非常快，雖然過去這類產品已經是在平臺上相對較主力的一些類目，但是這類產品依然保持著高速的增長，這也代表了在拉美本土的消費趨勢對于中國商戶所出口的電子產品的需求依然非常大。

與此同時，我們也看到了服飾類的成長也比較快，如果具體到特定細分類目的話，我們可以看到由于拉美國家普遍的季節和中國是相反的，那像一二月份中夏天的品類如沙灘服飾、運動服飾以及一些運動鞋類，增長都非常快。

還有一些在拉美本土市場比較大體量的類目，比如汽車配件，摩托車配件，這些在拉美線下也有非常大市場的品類。我們看到中國賣家開始切入這些品類，也獲得了一個非常不錯的增速。

問題2：目前跨境電商您覺得主要在競爭哪些方面，貴司護城河在哪？

回答：首先從跨境電子商務出口這一行業來說，整個競爭非常激烈，它其實體現在幾個方面。

首先我們看到越來越多的國家和市場，他們發現電子商務在他們本國是一個方興未艾的產業，越來越多的消費趨勢、他們本國消費者的消費行為開始從線下往線上轉。首先這就催生了一個非常重要的趨勢。我們看到全世界主要的經濟體，世界各國，都開始涌現出一些相對比較集中、比較頭部的線上消費和銷售的平臺，這些平臺在他們本國也開始積累了一些初期的用戶基數，也建立了一些他們在這些國家當地消費者心目中的一些心智。也即是我們的零售、消費、整體的購物，開始從線下往線上轉移。尤其是我們看到2020年初全球新冠疫情，加速了這樣的趨勢，特別是在拉美地區。有這樣一組數據，新冠疫情爆發之前，在拉美地區，整體線上消費占整體零售消費的滲透率只有3%點多，4%不到。根據大部分權威機構的預測，到2021年、2022年，也就是我們現在這個時刻，可以達到4.5%~5%。那其實現在在拉美地區線上消費的滲透率其實已經達到了7%。新冠疫情加速了非常多過去從來沒有網購習慣的這些人，開始培養線上消費習慣。

回過頭來我們會看到，有很多平臺，他們為了想要去滿足在本地國家、本地市場消費者的需求，非常希望去擴大自己在供應產品消費品類，整體的商品及產品的數量、質量、供應鏈、服務的供應。所以更多的平臺進入到了中國市場，去招募我們中國的賣家，同時也希望把我們中國賣家的這些中國制造、優質、物美價廉的產品，能夠進入帶給他們本國的消費者。

我會覺得在這樣的競爭大格局中，這是一件好事。其實更多平臺，更多玩家在這個市場里促進了整體全球市場包括拉美本地的消費市場。更多的買家，更多的消費者，培養起了他們的心智。這種健全的生態體系，能夠讓更多的人來享受網購的樂趣，享受線上購物給他們的生活帶來的改變，給他們的生活方式帶來的便利。

與此同時，美客多作為在拉丁美洲最大的、最領先的電子商務生態體系，首先，我們有非常堅實的消費者群體。在拉美我們有接近9,000萬的活躍買家用戶，總體的注冊用戶數量接近三個億，我們年對年的活躍用戶增長也保持在60%，同時正如我剛剛提到的，我們不僅僅是一個把產品銷售給消費者的電子商務平臺，我們是一個完整的生態體系。我們除了提供平臺之外，也提供了完整的物流體驗，支付體驗，以及商戶端的流量體驗。供應鏈的支持，金融端的支持，以及非常重要的物流體系支持。這就表明拉丁美洲消費者在美客多這個平臺上的全流程購物體驗是得到保障的，這也是我們能夠吸引更多中國賣家入駐，把中國制造的好產品帶給拉美消費者最大的底氣和實力。

問題3：后疫情時代，全球線上消費占比猛增，供應鏈和售后服務等后端服務能否滿足猛增的線上銷量？

回答：后疫情時代，整體來看疫情對于電子商務有巨大的促進。消費者的網購習慣被自覺的、不自覺的、自愿的、不自愿的培養起來，甚至大家會發現其實網購在生活當中逐漸起到了一個不可替代的地位。

在拉美地區的話，我們也提到了其實網購的滲透率，電子商務的滲透率，在過往全球的主要區域當中相對是比較低的。它落后于北美也落后于歐洲，更遠遠落后于亞洲。所以我們看到拉丁美洲的消費者線上網購需求的增加，其實是帶給我們巨大的商機，同時確實也給了我們帶來巨大的挑戰。其實我們也在采取更多的措施，投入更多的資源去積極應對這樣一個問題，應對整個業務的爆發式增長。

我們的線上消費者對于產品的品類豐富度的需求，他們購買次數和頻次的增加，其實伴隨著整個平臺以及在我們平臺上做生意的商戶本身，對于履約交付能力的增加。所以從2021年第二季度開始，美客多在阿根廷、巴西、智利、墨西哥這4個非常核心的市場，我們的物流運營中心就推出了當日送達的服務。一些特定的品類消費者下單之后，我們能夠對一定范圍的消費者實現當日送達服務。這樣的升級服務，其實仰賴于我們在物流供應網絡和后端服務履約能力的重大的投資能力提升。我們更新了末端配送的網絡，開通了自己的航空機隊，包括美客多在當地全自營的一個車隊，末端一公里配送的面包車車隊等。確保至少在人口稠密區，能夠做到大部分產品的當日送達服務。包括利用我們的技術能力，去配置不斷增長的交叉對接網絡，以及一些相對靈活送貨的解決方案，來幫助我們加快交付速度。

通過我們這些物流解決方案，以及對于這些能力的專注投資，我們看到在阿根廷、巴西、墨西哥這三個核心市場，我們的交貨時間及對消費者的一個履約的承諾都有大幅度改善。考慮到整體拉丁美洲的交通狀況，運輸基礎設施的狀況，我們能夠做到平均交貨時間不到一天半的時間里。在許多拉丁美洲國家的大片未鋪砌道路和欠發達的基礎設施的現狀下，這是一項重大成就。

包括除此之外，我們還會繼續去加大投資和投入，去建立更為健全的倉儲體系和履約體系，去更好的滿足后疫情時代我們消費者在美客多平臺上的購物需求。

比如最近我們宣布了一個重大的市場戰略，2022年單單在墨西哥市場我們就會增加14.5億美金的投入，去更加完善美客多在墨西哥的物流倉儲體系，配送網絡等一些核心履約能力。

我相信這些持續專注的投資和戰略性的投入，能力的擴建，包括聘請更多專業人員擴大我們的倉儲空間，是能夠滿足我們日益擴大的網絡群體和消費需求的。

問題4：目前中國電商巨頭積極籌劃出海，將拉美作為重要目標市場，美客多面臨來自中國電商企業的挑戰，有哪些優勢和不足？

回答：首先我們依然覺得這是一個非常積極的事情，因為更多玩家能夠關注這個市場，更多平臺能夠投資這個市場，更多的聲量圍繞這個市場去發出，其實有利于我們大盤的做大，有利于更多中國的商戶去關注拉丁美洲，對中國賣家來說可能是最后一片藍海，能夠更多去教育我們的市場和賣家，拉美是一個非常重要的有待于去拓展、開荒的市場。所以我們非常高興，也非常歡迎有更多玩家和平臺，能夠更多關注到拉美市場，投入更多的資源在這個市場。我們一起把這個市場、這個蛋糕變得更大。

美客多其實最大的優勢是我們深深根植于拉丁美洲本土，我們誕生于拉丁美洲，我們是一個拉丁美洲本土的電商平臺。過去20多年時間，我們深深根植拉美這片土地。

對于我們來說，我們相信可能沒有人比我們更了解拉美這個區域的風土人情，拉美消費者他們心里在想什么？拉美市場的消費趨勢怎么樣？包括以什么樣的方式去拓展拉丁美洲的基礎設施、物流網絡、支付體系能夠解決到拉美消費者網絡的痛點，這個是我們非常自信的第一個大方面。

第二個大方面，我們把中國市場放在一個非常高的戰略位置。過去三年多時間里，我們在中國市場的年復合增長率超過了100%，每一年也都會看到我們在中國市場追加更多的投入。在商務端我們會有專業的商務人員，在運營端我們有專業的商戶運營服務人員，在市場端、技術端、產品端會有更多專業的團隊來支持中國賣家在拉丁美洲、在美客多平臺上的跨境出口生意。作為最懂拉丁美洲消費者，最懂拉丁美洲消費趨勢，最能夠在拉丁美洲法律法規、物流體系的電商平臺，包括當地的基礎設施都不是那么的完善發達，當地的政策、法律法規都比較復雜的情況下，如何去用最優解去解決線上消費的各種問題，我相信中國賣家在美客多上拓展拉丁美洲平臺，它的生意是最有保障，最能讓美客多來保駕護航的。這是我認為美客多最大的優勢。

問題5：中國賣家入駐美客多，最希望選擇或者歡迎哪些類型or品類商家的入駐？

回答：首先，美客多非常歡迎廣大中國賣家和我們共同去開發拉美市場，把我們中國的優質的產品、供應鏈，無論它是什么品類，都能夠帶到拉美市場，帶給拉美的消費者。

因為在拉丁美洲市場美客多本身是一個全品類的平臺，是在合法合規下什么東西都賣的“萬物商店”，我們并沒有一個特定的標簽來定義重點或頭部品牌，我們非常歡迎任何品牌的賣家能夠進入美客多開展跨境貿易。但是基于“讓賣家更好的融入拉美市場并且更快的實現品牌孵化”的原則，我們首先希望我們的潛在賣家是具有主流電子商務平臺的運營經驗的。與此同時，賣家需要在中國大陸或者香港注冊，具有獨立法人資格。除此之外，為了使得入駐美客多的賣家更好的實現產品類目管理并提供更好的產品體驗給到我們拉美的消費者，我們希望我們賣家的產品品類是垂直的，我們也尤其希望多年深耕某些品類的專業賣家能夠加入美客多這個大家庭。

關于品類，我們過往的經驗會發現專精于一類品類，垂直于某一個品類或大類的賣家，在美客多上是更能夠獲得成功的。所以我們會希望更多的專精于一個品類的賣家入駐到美客多大家庭里來，無論什么品類。

考慮到當地消費者需求，包括出于豐富拉美消費者的網絡體驗考慮，目前來說我們積極鼓勵一些增速保持平穩增長的電子消費品、服飾運動類產品，家具和工具類產品，以及我剛才提到的甚至在拉美市場線下也潛力巨大、需求巨大的汽車摩托車配件品類賣家來入駐。

除此之外，中國賣家已經被證明非常有優勢的，是像嬰兒玩具類產品，美容、個人護理類產品，在美客多上非常有潛力，我們都會比較歡迎這類賣家入駐到美客多平臺。

問題6：目前美客多與亞馬遜在拉美市場的對比情況如何？兩個平臺各有哪些不同？各有哪些優點？

回答：首先正如我剛才所說，其實整個中國的跨境電商出口行業的整體布局和生態，已經發展得非常完善和健全，也已經有非常主流、大型的玩家和平臺，占據了大部分中國賣家整體的跨境出口的較深入的體量。

也正因為這些平臺在中國長足的發展和進步，使得我們的中國賣家能夠去開拓全球市場，取得巨大的成功。這也成就了中國跨境電商出口，一年約是1,000億美金到2,000億美金這樣巨大的商業體量。所以堪稱是美客多前輩的這樣一些友商平臺，首先我們都非常尊敬，也對他們非常的感謝。我們認為正是因為這些平臺在過去10多年的時間把中國的跨境電商出口行業培育和教育地非常好，把整個生態建立得非常完善，才有了今天美客多進入到中國，能夠把中國賣家帶往拉美新興藍海市場的基礎背景和前景。我們作為后輩，是希望能夠和前輩們共同去把這個市場繼續做好做大，做得更加完善，同時也服務好我們的中國賣家，帶他們去做全球市場，把生意做得更好，賺更多錢。

第二點，對于零售行業來說，拉丁美洲是相對來說比較獨特的一個區域。首先，它的線上的消費占比不高，但是每一年都處在一個快速增長的階段，新冠疫情也大大加速了線下往線上轉換的趨勢。其次，在過去20多年間，美客多作為在拉丁美洲土生土長的、本土最大的電子商務生態系統，牢牢占據了在拉美主要的市場，包括像墨西哥、巴西、阿根廷。無論是從網站的流量、買家賣家的數量、以及平臺銷售額這些方面，美客多都牢牢占據了頭把交椅。

每個季度我們也會看到一些專業的咨詢機構和市場調研機構，去調查整個拉美當地的消費者情況。我們發現超過半數乃至超過60%的消費者，都會認為美客多是占據他們心中第一名的線上電子商務平臺。這也是美客多想要成為中國賣家在拓展拉美藍海市場、做拉美消費者生意時的首選平臺的最大底氣和自信來源。

與此同時，秉持著我們過去20多年在拉美本土做電子商務消費的經驗、精神和初心，我們希望把我們的買家和客戶當成上帝。我們希望幫助他們的企業不斷去精進和優化，所以我們也會非常注重我們的整體平臺上對于買家的保護。我們對于買家購物體驗的維護、訂單交付履約能力的關注，以及平臺上面可能潛在的風險行為、不良行為的容忍度也非常低。我們在拉丁美洲的消費者心目中也不斷進一步維持和強化“在美客多上購物的體驗是最好的，在美客多上購物的體驗是最放心的”消費者認知。這是我相信美客多作為拉丁美洲最大最領先的電子商務生態體系安身立命的根本。

問題7:我們看到一些中國玩家，一些電商平臺也在發展拉美業務，我們將會做哪些業務調整，應對新的競爭格局？

回答：拉丁美洲相較于全球其他國家其他市場來說是一個比較特殊的區域，這是我不斷在強調的。它和歐美國家、傳統發達國家市場的不同在于消費者用戶習慣、風土人情、當地及國家的一些文化，包括甚至在一些硬性條件方面，比如清關、物流、市場政策、法律法規、知識產權保護等等，都跟中國賣家比較熟悉的傳統的歐美國家、發達國家市場不太一樣。

所以看到越來越多的中國電商平臺去關注拉美市場，這就說明拉美市場的確是一個已經被大家認可，極具潛力的消費市場，也是中國賣家能夠賺到下一桶金，發掘到下一個掙大錢機會的一個市場。

有越來越多的不論是外國的電商平臺，還是中國本土的電商平臺，關注拉美，拉美消費者和拉美消費市場，絕對是件好事。它能夠幫我們把市場的認知和心智，以及中國賣家的教育能夠做得更好更大。我們能夠一起去把這個市場做得更大。

美客多作為拉美領先的電子商務生態平臺，我們剛剛進入到中國2-3年的時間，也在對中國賣家進行初期培育、初期教育、初期招募的階段，我想從幾個方面來說明我們策略和戰略。

首先我們的優勢在于我們是一個拉美的本土電商。其實我們成立的時間非常早，1999年在拉美成立，對于當時的拉美當地來說，電網、互聯網的普及率都不是很高，但是我們已經開始了我們電子商務的生意。我們對于拉美電子商務整體的發展規律，發展歷程，包括對于拉美消費者都是非常熟悉的。其實我們會更希望把我們的這些特點和優勢、對于市場的理解，包括我們對消費者的認知和了解，一些可能不太容易從外部獲得的，非常有價值的消費者的洞察洞見，帶給我們中國賣家，讓他們能夠更好地在拉美市場去成長，去拓展市場，以更好地匹配拉美消費者需求。

除此之外，美客多更完善的布局，以及我們那么多年來打造的整個電子商務生態體系，是美克多非常引以為豪的巨大優勢。

像剛剛提到的，除了電子商務平臺之外，我們有完整的一個生產體系、自建物流，從倉儲，干線運輸，到尾程最后一公里的配送，這些都是我們自營的物流體系。我們有完整的對于賣家商戶端的廣告營銷和流量引流體系。對于消費者端，我們有完整的支付體系。我們知道拉美的線上支付、電子錢包、電子金融其實并不是很發達，但是美客多在過去20多年時間打造了并擁有了一個拉美最大的電子錢包系統和體系。這個電子錢包系統能夠對接拉美幾乎所有主流的支付方式。

在拉美的消費者結構當中，很多人其實并沒有一個完整的可觸達的基礎性金融服務，他們甚至沒有自己的銀行賬號。但是他們能夠在美客多上毫無障礙地去線上消費，去網購。這是仰賴于美客多非常完整的金融消費支付體系。

除了電子商務平臺之外，我們還會給平臺賣家提供其他幫助和支持。比如快速在拉美當地建站的機會，并且也會給到一些非常細致的指導，幫助他們去建立能夠匹配拉美消費者需求的產品供應相關服務，能夠幫助他們更好地觸達市場。

我相信只要我們做好我們自己，把我提到的優勢淋漓盡致地發揮出來，把我們的賣家服務好，給到我們的賣家更多的彈藥，更多的情報，更好的基礎設施支撐，讓他們心無旁騖，毫無后顧之憂地去觸達拉美消費者，我非常自信美客多一定會成為中國賣家拓展拉美的首選平臺。

問題8: 美客多進入中國，對中國賣家或者說對中國-拉美的雙邊貿易有什么重要的意義？

回答：首先中國和拉美在歷史上和文化上有著很深厚的關系。雖然在地理上地緣上非常遙遠，但在感情上是非常相通相近的。

尤其2022年是中國和阿根廷建交的50周年，在開篇我也提到，在2月初北京冬奧會開幕式上，疫情還未消退，但是阿根廷總統費爾南德斯親自到訪參加了北京冬奧會的開幕式，并和習近平主席會晤。中國和阿根廷雙邊簽訂了阿根廷參與中國一帶一路倡議的備忘錄。阿根廷作為拉美非常重要的一個國家和經濟體，50年來它和中國的雙邊貿易增長了2000多倍，而且這一次阿根廷也正式加入了一帶一路的大家庭。在整個全球貿易有一些單邊主義，保護主義的背景下，其實這是一個非常重要的信號，表明中國和拉美的雙邊貿易其實在往一個非常健康的方向發展。更多的拉美國家意識到了和中國做生意，和中國做貿易是一個對他們自己本國有利，對他們本國的消費者、本國的人民非常有用的一件事。

當然毫無疑問，拓展中國和拉美的雙邊貿易，對于我們中國的賣家，中國的工廠，中國的品牌來說也是個非常大的機遇，我們能夠去觸達拉美6.5億人口，6.5億潛在消費者這樣一個巨大的市場。

美客多進入中國開展中國賣家跨境出口的業務，其實是在中國和拉美貿易全面提升的大背景下，在電子商務領域非常標桿性的事件。這意味著拉美地區最大的科技公司，最大的線上商務、商貿消費電子商務平臺、電子商務生態系統，正式進入了中國。而且我們對中國是一個非常長期的承諾，我們對中國的投資是一個非常戰略性的投資。我們希望未來的5年、10年、15年、20年，能夠幫助中國好的商戶，帶上好的產品，好的制造，好的品牌，帶上高質量且價格又非常具有競爭力的產品，去滿足拉美消費者市場的需求。我覺得這是一件在中國和拉美雙邊貿易增長、經貿增長的大歷史趨勢下非常有意義的事情，我覺得這樣的大背景和這個電子商務領域的標桿性事件，其實是相輔相成的過程。

問題9：有很多國外企業想進入中國市場，同樣也有很多中國企業想要走出去，出海競爭，您認為中國企業要想成功出海應該注意哪些方面？

回答：其實在過去10年，我們整個行業一直在思考這個問題，也一直在尋求這個問題的終極答案。從美客多作為一個拉美電商平臺的角度來說，在過去兩三年時間里，我們看到中國賣家在平臺上的成長，在平臺上的孵化，在平臺上獲得的成功，其實是一個整體大方向的提升。也就意味著中國出海無論是倉庫，工廠制造商，甚至一些中國品牌方，他們可能已經不再局限于10年前出海1.0時代時，即把中國的商品用價格優勢，用勞動密集型的優勢打入目標國的消費市場，去滿足目標消費者的基本消費需求。今天我們會發現在全世界范圍內，我們中國的出海品牌更多是在做品質的提升，體驗的提升，當地消費者心智的培養，以及整體口碑的打造。而且我們看到今天中國的出海已經不是中國產品的出海，中國制造的出海，而是中國品牌的出海。這是我們在美國、歐洲、日本這些發達國家零售市場中已經看到的非常顯著的一個趨勢。很多中國的優質孵化品牌已經成為了當地消費者現象級、津津樂道的一個消費現象和趨勢，成為他們想搶購的目標。總結這些中國的出海成功案例，包括過去兩三年在美客多平臺上我們看到中國賣家的成功案例，我覺得以下這幾個方面是中國出海的企業們應該去深入思考，以及要去核心打造的。

首先對于中國賣家、企業和商戶來說，對于自身產品品質的追求是永遠不能懈怠的。口碑無論在過去還是未來都來源于品質。中國的產品之所以能夠讓全球消費者青睞，就是因為我們提供了全世界都找不到的品質。我希望中國出海的，無論是廠商、賣家、制造商、品牌方，都要堅持我們帶給海外消費者的產品品質。

其次，中國出海的賣家一定要開始去注重當地目標市場消費者的文化，比如他們地緣文化的背景、使用習慣、消費趨勢上的變化。消費者使用場景是什么？當地消費者面臨的整體社會環境是什么樣的？當地消費者能接觸到的是什么樣的基礎設施？當地消費者能夠接受的產品功能，價格在什么樣的范圍？對于這些消費趨勢非常細節的理解，對于中國出海的品牌和廠商來說是非常關鍵的一點。

第三，我會非常建議我們有實力的中國企業和商戶，在出海的過程中，要非常注重融入當地的文化，甚至是去考慮融入當地的社區，在當地設立團隊，招募當地本土的員工。這些舉措能夠幫助我們中國企業和賣家深刻地融入到目標市場，融入到目標消費者所在國家的整體社會環境當中去，也能夠消除一些潛在的沖突和隔閡。讓中國的產品更好地融入到當地消費者每天的生活當中，讓當地消費者認識到中國品牌的可親可愛，而不是一個冷冰冰的花了錢買到的產品。

最后，我希望中國的賣家出海時對自己整體的后端運營能力有一個非常嚴格的把控。無論是物流資源，履約能力，還是對于當地消費者的客戶服務、客戶投訴的處理能力，這些都是非常重要的。我們做生意，做零售，最重要的就是積累回頭客，積累增加復購。那么這些能力，都有利于業務長線發展。

以上4點，我覺得是中國企業和廠商出海時要非常關注的幾點。

問題10：今年我們看到整個市場大環境，包括像eBay，wish，速賣通等，他們多少都受到了市場大環境的一些沖擊，在做一些重大的轉型和策略布局，比如像提高品牌，扶持產業帶或工廠，不管從商家還是產品的質量，各方面都做了很大的提升。想請問美客多今年的情況如何，是否有哪些市場受到波及，或者我們自身有沒有進行一些戰略的調整和布局，以及對中國市場今年會有一個怎樣的布局？

回答：不論是我個人還是美客多、中國我們跨境電商業務的整個團隊，我們都非常看好我們中國跨境電商的前景。最近的兩會上，“跨境電商”已經連續第九年被寫入我們的政府工作報告，出口貿易也再次成為了話題焦點。我們宏觀政策中“六穩”里的“穩外貿，穩出口”是個非常重要的話題。整體來說，我們還是會強調更高水平的對外開放，要讓更多中國的企業，更多中國的產品走出去。

所以宏觀的大環境并沒有改變，依然是對我們跨境電商這個行業非常利好。在過去10多年發展歷程中，我們整個行業也碰到了一些調整和一些策略戰略上的轉變，本質上我認為這些轉變都是非常健康的，這證明我們的跨境電商出口，從過往的一種粗放式的，數量擴張式的1.0的時代，開始逐步演進到重產品、重品質、重口碑、重服務的2.0的時代。無論是過往的中國賣家以賣貨為主，還是今天的中國賣家可能是以打造品牌為主，美客多進入中國市場三年時間，我們都有注意到這種趨勢，也在順應著這樣的趨勢，是希望我們中國的商戶，中國的賣家在美客多平臺上更好地去推進他們的業務。

其實從去年的二季度開始，我們在中國整體的招商策略和賣家服務策略當中，就包括我們搭建專門的團隊去扶持招募，去培育到我們中國出海的品牌賣家，通過美客多去開拓拉美市場。

我們這些品牌賣家，有我們專有的服務團隊，有我們專有的從0到1的孵化邏輯，以及我們專有的類似像品牌保護，物流扶持，初期的流量扶持這樣的一些政策、平臺服務的一些傾斜來支持，我們也希望借此來幫助中國賣家通過美客多更好地去打造它的品牌，打造它專精垂直的品類產品，滿足拉美消費者的市場需求。而且今年以及未來我們都會繼續堅持這個戰略，會持續在品牌端，在專精賣家，在垂直賣家，在垂直產品這一端投入更多資源，幫助賣家在拉美市場上更多地去拓展他們的生意。因為我們相信其實零售業務、線上零售和線下零售，本質是一樣的。隨著零售的演進，隨著零售越來越進入深水區，其實對于產品專業的、專精的理解，對于品牌的忠誠，一定是未來的一個大的方向和趨勢。這是我們美客多對這個市場趨勢所做出的一些回應。

問題11：美客多平臺的流量邏輯怎樣的？以及美客多平臺整體產品的客單價大概在一個怎樣的范圍？

回答：不同平臺有不同的流量邏輯。對于美客多來說，其實我們整體的流量邏輯是順應我們整體的消費趨勢的遷移的去變遷的。早期的話，美客多可能偏重店鋪為主，重店鋪的銷量、重店鋪運營和歷史銷量，以及店鋪的聲譽、店鋪對于買家的履約能力。

但是大概從三年前開始，我們開始在全平臺去編列我們的產品目錄，對于品牌產品、高客單價單品，我們會給到像購物車這樣的可提高轉化的通道，給予特定的流量扶持。

目前我們全平臺有越來越大比重的銷售額，是從擁有產品目錄，及擁有購物車的這些單品上產生的，這也是我們美客多在流量邏輯的分配方面在近年來的一個重大轉變趨勢。我們也希望我們中國賣家去順應這個趨勢，能夠更好的往品牌化、專精化、垂直化方向發展。

目前美客多全平臺的客單價是25-26美金，具體在墨西哥和巴西這樣的市場可能上下稍有浮動。

問題12：在扶持品牌這一塊，美客多是否有在布局直播、短視頻購物這一塊？

回答：直播也好，短視頻也好，它其實展現了電商平臺開始非常注重用戶存留，用戶停留時長的大趨勢。比如在我們最大的市場巴西，我們也在逐漸和一些行業內、生態圈內的合作伙伴嘗試推出我們美客多的直播服務。包括美客多中國也將逐漸展開這個板塊的布局，我們也希望未來有機會能夠把這些直播電商的形式作為一個非常好的銷售資源給到中國賣家，尤其是中國的品牌方去使用。（來源：美客多）