在澤寶遭關店之后，亞馬遜繼續行動，今日（6月18日），又關掉了數個大賣家的多個主店鋪。

在這一波封號潮中，我們重點關注的是，新興的明星企業萬*創新。

萬*創新在去年下半年剛獲一筆大額融資，正準備大干一場之際，近日遭到了亞馬遜關店。

被關掉的品牌店鋪主營投影儀和平板電腦。

兩類產品都是萬*的主打類別，尤其是投影儀，在2018年上市以來，勢頭兇猛，系列產品曾連續24個月在亞馬遜北美站排名第一。

福建一位投影儀賣家告訴億觀先生，萬*一上來就狂飆突進，導致同類目老賣家的空間迅速壓縮。

最終，該賣家也被逼退，逐漸放棄了投影儀類目。

萬*之“犀利”，可見一斑。

據一位業內人士稱，萬*近日關掉的品牌店鋪，年售額最保守估計在4億以上，甚至可能達到10億以上。

此次事件，勢將給其造成巨大的損失。

（萬*部分產品）

萬*是一家年輕的公司，2017年才成立。

成立不久后，就高開高打，銳氣十足，說明其創始團隊具有較強的根基。

正是基于其創始團隊的豐富經驗，萬*在成立三年左右（2020年下半年），就獲得了3億元A輪融資。

投資方是幾乎投了半個中國科技互聯網圈的紅杉資本中國基金——阿里巴巴、京東、 螞蟻金服， 今日頭條， 餓了么，滴滴出行， 蔚來汽車、DJI大疆創新都在其投資版圖中。

與萬*一同獲得融資的，還有一眾明星企業。

包括SheIn、 斯達領科、全速在線、澳鵬網絡、致歐科技等，幾乎都在同一年拿了億級以上的大筆融資。

毫無疑問，2020年是跨境電商融資年，一共33起融資，總額達70.9億元。

行業一片熱鬧鬧鬧，一切都是積極向上的景象。

然而，近兩個月，萬*、澤寶、帕拓遜等頭部大賣家，接連遭到亞馬遜封號，且“中招”的幾乎都是億級主品牌店鋪，有些年售額超過20億。

緊接著，百億老賣家環球易購被債權人申請破產，近日又遭到了供應商上門催款。

一波未平，一波又起。

一時間，跨境電商行業風云激蕩，人心惶惶。

這似乎給投資圈澆了一瓢水。至少，刷新了圈內人士對跨境電商的認知。

一位來自北京的投資人對億觀先生說，大賣家接連封號之后，確實讓許多投資人更加謹慎地思考，“到底什么類型的賣家更值得投？”

“我們一直關注的是能做長期品牌的，鋪貨的一直不太敢投，說實話，我們現在還沒找到比較理想的投資對象，”他表示。

  但也有投資人稱，跨境電商還處于“草莽階段”，在野蠻生長的過程中，最容易找到早期可投的項目。

廣東的一位投資人對跨境電商有著多年的洞察。

他告訴億觀先生，截止到現在，跨境電商依然是非常值得投的賽道，但很多投資人傾向于投單帳號或少帳號運營、深耕垂直方向、走品牌路線的賣家。

單帳號、少帳號，不僅是可以讓賣家聚焦，在一定程度上也會對賣家形成刷單的逆向約束。

該投資人接觸過不少刷單服務商。其中一些服務商，就曾為最近被封號的大賣家提供過服務。

“那些服務商的路子很野，挺危險的，具體操作我們不管，但只要賣家與這些服務商走得近，就已經是減分項了”該投資人表示。

  該投資人傾向于在項目的早期進行投資。但項目早期，不意味著團隊是“早期”的。團隊的骨干必須是跨境電商“大廠”出來的明星人物。

這樣一來，就過濾掉了很多項目。

大廠出來的明星人物，確實很受資本寵愛，他們在早期就可以拿到很好的估值。

比如，某一大賣家公司的前總經理，出來創立了一個寵物電商項目，很快就被紅杉資本看中，并以8000萬美元（約5.15億人民幣）的估值進行了投資。

  不過，隨著大封號事件之后，即便大廠出來的明星創業者，精鋪運營能力再強，投資人也期望他們走“單店”或“少店模式”，比真正深耕1-2個垂直領域。

一位投資人表示，從目前較為成功的出海品牌來看，它們基本有一個共性，就是品牌狹窄。

“人的精力是有限的，你雖然不是搞粗放式的鋪貨，而搞所謂的精鋪。這個賺錢你舍不得丟，那個賺錢也舍不得放，結果精力分散。只有聚焦一個方向，你才能真正地站在用戶的角度去思考，理解、服務好用戶，才有可能做出品牌。因此，資本未來將會越來越多地投那種垂直品牌，”他表示。

億觀先生也認為，要真正地朝品牌化走，那必須做出取舍，要將自己所有的資源和精力，聚焦在一枚針的針尖上。

只有這樣，才能“一根針，捅破天”。

除了專注、品牌化之外，投資人現在也非常看重賣家的“破圈”能力，即從亞馬遜圈層突圍的能力。

把雞蛋放在亞馬遜一個籃子里，已經很危險了。從一系列大賣家慘遭封號的情況來看，做好亞馬遜，只是第一步，非常初始的第一步。

亞馬遜只是一個渠道，貨賣得再好，都很難形成護城河。

一位賣家看得通透，亞馬遜只是一個賣貨渠道，千萬不要當成事業的寄托所在，無論品線有多少，類目多分散，單一渠道的風險始終存在。

許多投資人也認知到這點。只有做好自己的品牌獨立站，構建自己的私有流量池，方能更有想象空間。不過，獨立站非一蹴而就，是需要“時間來養的”。

話說回來，哪類跨境電商賣家希望融資？

對于大部分賣家來說，融資是一個遙遠的事。

  我們咨詢了幾位年售額幾億的賣家。

有些人說想融資，但與投資人談不攏，有些人則表示，資金流充足，暫無融資計劃。

這類賣家屬于精品爆款型賣家。團隊不大，可能就是五、六個人，有些甚至是三、四個人，但營收額往往達到了幾個億。

比如，深圳一個夫妻店模式的賣家，年銷售額達到了2個億，廣州一個六七個人的團隊，一年也賣到了4個億。

這類賣家的特點是，不搞店海戰術，只有幾個店鋪。每個店鋪的SKU也很克制，一般是20多個，最多也是50多個SKU。

選品方面，不會刻意去挑小眾、垂直的，而是直接選熱門的，甚至紅海產品，比如藍牙耳機、鼠標等。

因為這類產品的覆蓋面廣，受眾大，而其團隊運營能力又強，又在多年的磨合中，構建了較好的供應鏈關系。

他們敢于選擇這類產品，也可以做起很大的單量。

對于這種強運營能力的賣家，有相當一部分投資人感興趣。

這類賣家中，有一部分人想融資。他們融資一般出于兩個目的。

一是認定某些產品可以賺錢，團隊也有足夠的運營實力，但資金不夠；二是，格局和眼界更大了，想在某一兩個品類做出真正的品牌來。

  對于這些賣家來說，其開發的產品和運營思路，已經得到了市場驗證。但是機會將隨著時間推移可能會轉瞬即逝，自有資金又不夠，無法迅速復制模式、鋪開道路，搶占最大塊市場。

同時，其他競品也陸續趕上了來了，因此，他們需要借助資本，擴大規模，并形成壁壘。

  不過，正如前文所說，資本不會將自己的資金投給賣家去買貨、壓貨，而是希望投給有能力構建護城河的企業，比如品牌、流量生態等。

  因此，這類賣家是否能夠獲得融資，也要經過一番考驗。

不過話說回來，這類強運營的賣家，也有很多也不想融資。

主要原因，一是作為外行人的投資機構，看不懂賣家，可能會出現外行干預內行的情況；二是他們做跨境電商，主要是為了賣貨賺錢的，目前資金流很好，沒必要融資。在他們看來，很多獲得融資的，表面風光，其實日子很苦。

尤其是一些有對賭協議的并購融資，幾乎都是下場不佳，給很多跨境電商人提供了警示。

先有價之鏈與潯興股份的10億對賭之約，最終鬧得創始人甘情操遠走美國，與母公司徹底鬧僵。

而另外一個案例，則更為典型，更有參考意義。

那就是百億大賣家通拓科技的融資并購的例子。

通拓科技由湖南人廖新輝創立于2004年。

創始團隊辛苦耕耘近20年，從30個人左右的團隊發展到如今3000多人，并榮升為百億級大賣家。

在創業之初，廖新輝接受了自己的老師鄒春元的投資，后者以幾十萬元的起始資本，成為成為通拓的最大受益人。

（通拓官網）

2017年，華鼎股份通過“發行股份+給付現金”的方式，收購通拓100%股權，交易對價29億，同時擬配套融資約12.57億。

2018年 1月，通拓成功并入上市公司華鼎股份，廖新輝、鄒春元也成為了上市公司股東。

（華鼎股份財報）

不過，據知悉內情的人士稱，在“是否將通拓并入上市公司華鼎股份”之事方面，鄒春元與廖新輝之間出現了重大分歧。

鄒春元認為，這是一次公司升級的重大機會，且創始團隊可以拿到一筆現金，因此不愿意錯過。

而廖新輝則認為，通拓正在良性發展中，寧愿依靠自己穩健經營，持續地往前發展，并最終獨立上市，而不愿意為了一筆錢，將“架好的屋子”再置于“他人的大屋之下”，最終在他人屋檐下討生活。

最終，廖新輝擰不過“公司股份投票權的大腿”，少數服從多數，同意將通拓并入華鼎股份。

然而，榮升為上市公司“股東”是附帶條件的。

通拓必須完成嚴苛的對賭協議，即在2017年-2019年三年里，向母公司貢獻凈利潤2億、2.8億元和3.9億元。

總共完成利潤目標額為8.72億，這是一個龐大的數字。

（數據來源：華鼎股份《2019年年度報告》）

通拓的盈利能力很強，在2017年完成了對賭，實現了2.02億元利潤。

然而，在未完成2018年、2019年的對賭。雖然未完成對賭，但已經非常接近目標了，2018年、2019年的利潤為2.21億元（對賭目標：2.8億元）、3.04億元（對賭目標：3.92億元）。

這表示，通拓僅以0.59億、0.88億的差距，未能完成目標。在中美貿易戰的大背景下，實現這一業績，已相當不容易。

這意味著，通拓是一家賺錢的公司，且為業績不佳的母公司貢獻了龐大的利潤，然而規則之下，“有功依然得咎”，繼續得向母公司支付巨額補償。

依照《業績補償協議》，通拓團隊既要采用“股份+現金”的形式支付補償。

換句話說，既賠現金，又賠股權。僅在2018年，通拓就向華鼎股份支付了1.885335億元的補償款項（股票+負債）。 

問題在于，通拓對母公司很大方，但母公司現金不足，“手頭很緊”。

依照當年收購協議，通拓100%股權并入母公司后，將獲得“上市公司股權+一筆現金”，然而，因為母公司華鼎股份一直“缺錢”，現金一直未到位。

無奈之下，在2018年8月， 通拓6大股東發起仲裁申請，向華鼎股份討要2.08億元。

（華鼎股份公告）

賣了股權，失去了公司獨立性，錢卻沒有到位；給母公司賺了錢，又要給母公司“賠錢”。

更要命的是，母公司華鼎股份總體上不賺錢，且從2019年10月9日起，華鼎股份的A股股票簡稱從“華鼎股份”變更為”ST華鼎”（退市風險警示）。

ST華鼎于2021年4月28日披露年報，公司2020年實現營業總收入97.6億，歸母凈利潤-2億。

(東方財富Choice數據)

通拓的團隊原本認為，并入華鼎股份，成為上市股東后，大家一起登山，各自努力，講好故事，做出業績，一起打造一個更加值錢的上市公司，共享榮光與利益。

然而，現實太骨感了。

因為，當年是否要接受上市公司并購問題，作為創始人的廖新輝與鄒春元出現重大分歧，并購后，一切又不盡人意。

據知悉內情的人士稱，在隨后幾年里，兩位創始人廖新輝與鄒春元矛盾持續深化，互相邊緣化對方陣營的親屬和同盟者。

最終，鄒春元聯合力量，讓廖新輝從公司法定代表人的位置退了下來。原本親密無間的創業者，鬧得不可收拾，真是令人唏噓不已。

跨境電商與資本的恩怨糾葛，令人心生警惕。

但話說回來，現實中也有很多投資成功的案例。投資人與被投資的跨境電商企業的關系密切，配合緊密，一起收獲了甘甜的果實。

實際上，投資人給跨境電商提供的，不僅僅是一筆錢。

有些投資機構同時會帶來一系列的資源，包括公關、財稅合規、政府等，尤其是行業上下游資源，更是非常可觀。

比如一些投資人會注意布局跨境電商的上下游，有可能投了賣家的上游供應鏈企業，也有可能投了下游的服務企業。這類投資人的參與，則會給賣家帶來重大的上下游資源支持，非常有利于賣家的發展。

此外，接受了一些有名氣的投資機構之后，跨境電商企業在客戶合作、業務拓展，或者招聘人才方面，都會形成無形的背書。

等等。

結語：跨境電商融資，一定要簽好協議，盡量拒絕對賭，拒絕一票否決權，牢牢把握控股權，并確保經營權不受干預，專業的人做專業的事，避免外行領導內行，方能走得更遠。（文/億觀先生）